经典的谈判艺术.ppt

微型案例：同道 一名学生走进“斯特劳布里奇和克洛西尔”，当时费城一家主要的百货公司，想为面试买一套衣服。他看到一套标价为500美元的衣服打折后为350美元，他将这套衣服拿到柜台处。在柜台处，一名售货员正在应付其他顾客提出的各种要求和投诉，而忙得不可开交。 这名学生就在那里等，直到其他顾客全部走光，那名售货员终于闲下来了。他向售货员开口的时候，首先为其他顾客的行为而向售货员表示歉意。接着他说，忙了一整天，她一定非常疲惫。其他顾客拿自己的问题向她出气，这不公平。一天下来，这名学生也许是第一个对这名售货员态度如此友善的人。 微型案例：同道 这名学生强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能通过其他任何方式获得更多的折扣——商店专用信用卡专享的额外折扣、现金支付的折扣等。售货员说这些方式都未施行。这名学生又说：“我能否提个建议，在今天这段时间，我也许是第一个至少试着理解你辛苦工作的人，所以，能给我一个好人奖励折扣吗？”售货员笑了，她说：“再优惠50美元怎么样？” 这名学生额外得到了14%的折扣。 微型案例：同行 蒙特利尔史密斯公司已将你公司名称和地址告诉我们，并认为你公司是花式纽扣预计买主。花式纽扣系属我公司经营范围，我们将很乐意与你公司建立直接的业务关系。 现随函附上商品小册子和价目单各一份，以便你公司了解我公司可供出口花式纽扣情况。一俟