南塔基特果汁之定位图.PPTVIP

創業行銷 5.1 為何行銷對創業家是重要的 5.2 創業家面臨獨特的行銷戰 5.3 取得市場資訊 5.4 創業家的行銷策略 5.5 游擊行銷 5.6 管理成長的行銷技巧 前言 行銷是組織的核心，它的任務就是要找出並回應顧客所需。 行銷將企業的產品及服務傳遞給顧客；將產品、服務及企業本身的資訊帶到市場上；將顧客資訊回饋給企業。 行銷具有組織性的功能，為創造、溝通、及傳遞價值給顧客的過程，同時也能管理與顧客的關係，進而為組織和利害關係人帶來利益。 挑選並充分利用最適合的行銷工具。 5.1　為何行銷對創業家是重要的 行銷4P 產品 (product) 價格 (price) 通路 (place, distribution) 促銷 (promotion, communication)。 建立品牌知名度 產品或服務差異化 5.2　創業家面臨獨特的行銷戰 創業行銷與那些已成立企業的行銷是不一樣，主要有幾個原因。 創業公司通常來說資源有限。 新創事業在決策時也會受到強烈的個人偏見及看法所左右。 創業家必須同時兼顧顧客導向和關係導向。 行銷能幫助創業者向潛在投資者及企業夥伴銷售創意以獲得資源，也讓創業家透過創新的商業手法來充分利用稀少的資源。 5.3　取得市場資訊 市場調查：蒐集和分析任何可以改善管理決策的可靠資訊。 市場資料有兩種： 次級資料 原始資料：經由焦點團體 (focus groups)、調查或實驗而收集到的資料。 創業家必須明白顧客的決策過程以及如何去影響顧客的選擇。 焦點團體 瞭解顧客決策過程 5.4　創業家的行銷策略 1/5 市場區隔、目標選擇以及產品定位 市場區隔與目標選擇乃行銷者用以辨識誰才是企業產品及服務的「正確」顧客之過程。 客群(segment)指的是有著相同基礎或特徵的一群顧客，可以根據下列三項來分類： 人口統計。 心理特徵。 行為因素。 目標選擇是將定義出來的客群作比較，選出一個最有吸引力的客群。 定位圖(positioning map) 南塔基特果汁之定位圖 創業家的行銷組合策略 創業家的行銷策略 2/5 5.4.2　行銷組合 產品策略 核心產品為最基礎的產品或服務。 延伸產品是與其相關附帶的特質組合。 提供顧客價值主張的能力，有明顯差異化。依據產品生命周期打造策略。 由產品擴張理論評估消費者會多快接受產品，注意品質。 產品擴張曲線 創業家的行銷策略 3/5 價格策略 認知價值定價法(perceived value pricing) 吸脂定價(price skimming) 滲透定價(penetration pricing) 價格對消費者來說是品質的暗示。 消費者付費意願並不完全是理性的。 創業家的定價決策 創業家的行銷策略 4/5 通路策略 經銷通路之間有很重要的相互依賴關係。 經銷通路策略有三種通路覆蓋 (channel coverage)：密集、嚴選和獨家。 通路夥伴 (channel partnership) 通路衝突 (channel conflict) 行銷協同作用 (marketing synergies) 行銷傳播 創業家的行銷策略 5/5 行銷傳播策略（促銷）p.191 傳播策略有兩種，分別是推式及拉式。 推式 (push) 策略的目的在於將產品推給經銷商或其他的通路成員。 拉式 (pull) 策略的目標便是創造最終使用者需求 (end-user demand) 顧客關係管理 5.5　游擊行銷 5.6　管理成長的行銷技巧 瞭解與傾聽顧客 建立品牌 * * * 5 市場的區隔變數 行為變數 地理變數 心理變數 市場區隔 的變數 人口統計 變數 人口密度 城市大小 氣 候 區 域 國 家 利 益 時 機 使 用 率 忠 誠 度 人 格 動 機 生 活 型 態 宗 教 職 業 教育程度 家庭生命週期 種 族 所 得 性 別 年　齡 8-* * * * * *