营销大全之连锁经营管理实务：如何分析客单价及客流量.docVIP

精心整理 用心发布 精品文集荟萃- PAGE 1 - HYPERLINK \t _top 彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 连锁经营管理实务：如何分析客单价及客流量彬心月精心整理， 2004-04-21， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%BE%B0%CE%C0%B6%AB 景卫东　　判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。　　很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。　　因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。　　参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；　　一、门店销售分析　 　类型： 1、 交通要道 2、 老居民区 3、 商业区　4、 学校 5、 新居民区 6、 城乡结合地7、 附近有大型超市（500M范围内） 8、 购物不方面地带9、 医院 10、专业市场　　　二、门店经营状况说明：　　（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：　　1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；　　2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；　　3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；　　4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店　　5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；　　6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；　　（二）、有问题的门店（低于平均水平）：　　1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；　　2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、13　　3、坪效偏低的门店有5、7、12、13　　得出问题最大的门店是5、7、11、13。　　因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。　　三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。　　首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。　　1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象；　　2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。　　3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环