2010秋季小企业管理》第二次讨论.docVIP

09工商管理本科，学员：张井兰，学号09330012736452010秋季《小企业管理》第二次讨论组长：黄海燕组员：张井兰、林海蛟、李克浪、郑重发言如下：黄海燕：今天我们小组来讨论一下第九章小企业市场营销，第十章小企业的电子商务与客户关系管理，第十一章小企业人才战略，第十二章小企业创新所学知识，结合实际工作中碰到的问题加以总结。张井兰：第九章小企业市场营销应当重点掌握的内容1．小企业市场营销的特点。企业的市场营销具有以下特点：（1）贴近顾客，? 产品天生源于市场需求；（2）经营灵活，适应市场变化的能力强；（3）经营业务“小而专、小而特”；（4）竞争力相对较弱， 属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击等。? ?2．培育顾客忠诚的主要营销策略。顾客忠诚主要表现为其基于对企业或其品牌的满意和偏爱而持续或经常购买该企业或该品牌的产品或服务。顾客的持续购买由初次购买和以后的重复购买构成。初次购买主要取决于顾客购买之前对产品的感觉、认知、判断，以及对预期价值的评估。重复购买则取决于顾客满意。? 提高顾客满意和重复购买的根本策略是提高顾客总价值和降低顾客总成本。小企业在解决顾客初次购买和重复购买的矛盾时可以采取以下策略。?(1)促成顾客初次购买的策略：①营销人员要努力提高顾客对产品的直观感觉的价值。例如，适宜的包装、优良的外观设计和直观的品质感觉，这些会强烈地刺激顾客购买，却很少会拉大顾客使用体验与期望值的距离。②充分利用人员价值和形象价值的促销作用，而对产品和服务价值的许诺，以及对顾客成本中非货币成本的分析都应尽可能实事求是，避免夸大其词。这对促成顾客初次购买和避免在使用中产生失望或不愉快感都是重要和有效的。③根据顾客需要和企业的资源能力条件，有选择地提高企业产品和服务价值，实实在在提升满足顾客需要的有效性和竞争力，也是刺激初次购买，又有利于重复购买的有效方法。(2)促使顾客重复购买的策略：①首先要使为顾客提供的总价值和总成本的各个部分的真实性和可靠性，这对顾客的重复购买影响很大。②对那些购买欲望和期望值很高的顾客给予适当的暗示，让顾客知道产品可能不像其想像的那么好，这既不会影响当前购买，又会适当降低顾客期望值。③对缺少使用经验的顾客，应针对顾客在使用中可能遇到的麻烦和错误操作做一些有效的事前提示或培训，以避免在使用中出现不必要的失望和不快。④为顾客提供有效的售后服务，特别是一些意料之外的服务，让其有一个意外的惊喜和满足。⑤建立适当的顾客投诉、建议通道，让顾客的不满能及时发泄和解决，等等。这些都是减少顾客不满、提高满意度，从而促使重复购买的有效方法。林海蛟：?3．定价决策的主要内容。企业定价决策的主要内容和步骤如下：（1）选择定价目标。企业通常有六种可供选择的定价目标：生存目标、当期利润最大化目标、销售增长率最大化目标（市场份额最大化目标）、市场撇脂最大化、产品质量领先目标、成本控制目标。（2）确定需求对价格的响应关系。即价格变动引起需求量较小、中等或较大变动的关系。（3）估计成本对需求变动的响应关系。需求及其特性在很大程度上规定了企业定价的上限，而成本则是定价的底线。（4）分析竞争者的成本、价格和提供物。（5）选择定价方法。（6）确定最后价格。?张井兰：4．三种基本定价方法。定价的基本方法主要有三种类型，? 即成本导向的定价方法，需求导向的定价方法和竞争导向的定价方法。成本导向定价法是以成本为主要依据制定价格的方法，是最早、最简单、最广泛的一种定价方法。成本导向的定价方法主要有三种：成本加成定价法、目标利润定价法和保本定价法。需求导向的定价方法是以顾客对需求的认识和对产品价值的理解为主要依据制定价格的方法。需求导向的定价方法主要有习惯定价法、认知价值定价法、价值定价法。竞争导向的定价方法是以主要竞争者的价格和提供物为主要依据制定价格的方法。其目的是为缓和或避免直接竞争，或在竞争中获取优势的一种定价方法。主要有通行价格定价法、竞争定价法、密封投标定价法等。?林海蛟5．影响企业选择信用策略的主要因素。信用策略是指企业在得到购买者延期付款的承诺后，将商品或服务转让给购买者。信用策略不仅影响企业的收益和现金周转，而且会影响销售数量和市场份额，是企业重要的促销手段。影响企业家选择信用策略的因素主要有：企业类型、竞争对手的信用政策、顾客的收入水平和企业可用的流动资本数量等。李克浪：?6．分销渠道设计决策。设计一个分销系统首先要确认系统的目标和功能分配，其次要识别主要的分销系统，公司还必须对主要的分销系统进行评价。（1）确认顾客需要和公司分销系统的实用目标。?了解目标市场顾客。设计分销系统首先要从满足顾客需求出发，了解目标市场顾客买什么、习惯购买地点、买多少以及为何买、何时买和怎样买等。确定系统的实用目标。最实用的分销系统并不是提供最佳服务的分销系