代理车险业务手册进阶篇).docVIP

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2018-08-14 发布于江苏
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代理车险业务手册进阶篇).doc

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代理车险业务手册进阶篇)

PAGE \* MERGEFORMAT 1 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc374022160 前言 PAGEREF _Toc374022160 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374022161 第一章个人客户 PAGEREF _Toc374022161 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374022162 一、名词解释 PAGEREF _Toc374022162 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374022163 二、客户特点 PAGEREF _Toc374022163 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374022164 三、实战技巧与话语话术 PAGEREF _Toc374022164 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374022165 （一）寻找客户，初次接触 PAGEREF _Toc374022165 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374022166 （二）沟通前的准备 PAGEREF _Toc374022166 \h 4 HYPERLINK \l _Toc374022167 （三）谈判阶段，如何应对客户的各种提问 PAGEREF _Toc374022167 \h 5 HYPERLINK \l _Toc374022168 （四）投保过程 PAGEREF _Toc374022168 \h 7 HYPERLINK \l _Toc374022169 （五）促成出单 PAGEREF _Toc374022169 \h 10 HYPERLINK \l _Toc374022170 （六）如何进一步加强与客户的互动 PAGEREF _Toc374022170 \h 11 HYPERLINK \l _Toc374022171 （七）售后服务与客户开发 PAGEREF _Toc374022171 \h 15 HYPERLINK \l _Toc374022172 第二章团体客户 PAGEREF _Toc374022172 \h 18 HYPERLINK \l _Toc374022173 一、名词解释 PAGEREF _Toc374022173 \h 18 HYPERLINK \l _Toc374022174 二、客户特点 PAGEREF _Toc374022174 \h 18 HYPERLINK \l _Toc374022175 三、寻找客户 PAGEREF _Toc374022175 \h 19 HYPERLINK \l _Toc374022176 1、渠道团体客户 PAGEREF _Toc374022176 \h 19 HYPERLINK \l _Toc374022177 2、企业团体客户 PAGEREF _Toc374022177 \h 19 HYPERLINK \l _Toc374022178 四、拜访流程 PAGEREF _Toc374022178 \h 20 HYPERLINK \l _Toc374022179 技巧之一：迅速找出共同点 PAGEREF _Toc374022179 \h 20 HYPERLINK \l _Toc374022180 技巧之二：围绕客户的话题 PAGEREF _Toc374022180 \h 20 HYPERLINK \l _Toc374022181 技巧之三：针对团体客户营销的话术“7步骤” PAGEREF _Toc374022181 \h 20 HYPERLINK \l _Toc374022182 五、前期准备 PAGEREF _Toc374022182 \h 23 HYPERLINK \l _Toc374022183 六、被客户拒绝的处理 PAGEREF _Toc374022183 \h 23 HYPERLINK \l _Toc374022184 （一）被拒绝的情况梳理 PAGEREF _Toc374022184 \h 24 HYPERLINK \l _Toc374022185 （二）应对策略 PAGEREF _Toc374022185 \h 24 HYPERLINK \l _Toc374022186 （三）话术实例 PAGEREF _Toc374022186 \h 25 HYPERLINK \l _Toc374022187 七、识别营销契机 PAGEREF _Toc374022187 \h 25 HYPERLINK \l _Toc374022188 第三章营销案例 PAGEREF _Toc374022188 \h 26 HYPERLINK \l