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BA卖进技巧 　　一个好的“卖进”技巧,其实就是:了解并满足消费者的需求与需要的方法与技巧。 　　 　　上篇文章,我们与大家分享了BA的沟通技巧。作为BA,沟通技巧是提高其他能力与技巧的基础。那么,今天我们就从BA的“卖进技巧”方面来进一步帮助大家提高BA的能力。 　　众所周知,BA是化妆品品牌或专营店管理中至关重要的一个环节!也是直接面对消费者的第一线人员。消费者是否能够做出购买的决定,与BA的“卖进”技巧和能力密不可分。那么,什么是卖进技巧?如何提高BA的卖进技巧呢? 　　 　　一、什么是好的“卖进”技巧? 　　 　　相信我们每个人都会有这样相似的经历:当我们来到某些化妆品专柜或者专营店想买化妆品时,有些BA只会不断地重复类似的话:我们的产品好,一定能够解决你的问题的!我们的产品效果真得很好的,你用了之后一定会满意的!买一瓶吧!我不会骗你的!我们这个店这么大,卖的产品都是有质量的!等等! 　　大家可以从这样语言中得到什么呢?可以这样说,没有任何有价值的内容!我们可以简单地分析一下以上BA习惯性的“技巧”有什么不对的地方: 　　我们的产品好,一定能够解决你的问题的:我们的产品好在哪里?为什么能够解决你的问题?解决你的什么问题? 　　买一瓶吧!我不会骗你的:为什么要买一瓶呢?这个产品到底能够解决我的哪个肌肤问题?买了这个产品,对我到底有什么好处呢?是有效果?还是比其他的地方便宜? 　　以上简单的分析,让我们能够很清楚地发现在BA的销售过程中,2个非常关键的问题没有清晰的答案: 　　什么是消费者的需求与需要?:一个好的销售过程,就是一个了解消费者需求与需要的过程。如果,我们不了解消费者到底想要什么?那么,我们“卖进”给消费者的产品或服务就不能让消费者做出“购买”的决定。因此,这一点是非常关键的销售步骤和过程。 　　产品是如何满足消费者的需求与需要的?:既然了解到了消费者的需求与需要,那么,接下来,就是该如何满足这个需求与需要了。我们不能一味简单地向消费者去重复产品好,效果好!而是要很清楚地介绍与解释产品为什么好?好在哪里?为什么能够解决这个问题?用了之后,到底会带来什么变化?这个改变是不是消费者期望改变或达到的?因此,如何简单和明确地向消费者传递这个价值,就变得非常重要了。 　　结合以上2个重要步骤,我们可以说:一个好的“卖进”技巧,其实就是:了解并满足消费者的需求与需要的方法与技巧。 　　 　　二、如何提高“卖进”的技巧呢? 　　 　　大家都很清楚,每个消费者都有不同的需求与需要。但是,我们有时也会发现并不是每一个消费者都了解自己的需求和需要的。所以,作为一名好的BA,必须能够很好地帮助消费者去了解她们(他们)的需求与需要。那么,到底应该怎样做呢?这里,我与大家分享一个非常有效的方法,让每个BA能够真正地去掌握“卖进”的技巧。我们可以将这个技巧,称之为:利益性销售方式。主要分为5个重要的步骤: 　　 　　第一步:了解需求与需要 　　消费者需求与需要,是消费者产生购买的唯一决定因素。因此,必须充分和清楚地了解消费者的需求与需要。在上篇的沟通技巧中,我们提到一个非常重要的沟通步骤,那就是“听取”。通过一些好的方法,来“听取”消费者的需求与需要是一个非常有效的技巧。比如:最近,感觉到肌肤有什么样的问题吗?是不是觉得肌肤有些干燥呢?对了,看上去您的肌肤好像有些红血丝?那么,您现在的感觉是什么?觉得肌肤有什么问题吗?等等。通过这些语言和问题,可以从消费者的回答中,找到“消费者的需求与需要”。 　　 　　第二步:明确产品或服务 　　这个步骤对消费者的购买决定很重要。BA必须很清晰和很坚决地说出:我们的产品能够解决消费者的问题。我们的服务能够满足你的要求。比如:针对您刚才担心的肌肤问题,我们的XX水能够解决您的肌肤干燥问题。通常,这个步骤就是一句话的技巧!但是,这个步骤是一个“点睛”之笔,能够让消费者静下心来,或者有兴趣听BA对于这个产品或服务到底如何能够解决或满足消费者的需求与需要的关键,也是建立消费者信心的关键一步。 　　 　　第三步:说明如何满足需求与需要 　　BA在了解了消费者的需求或需要之后,就能够灵活地把握如何向消费者介绍产品或服务了。这也是“知已知彼”的一种策略和方法。每个产品或服务都有多种特点或卖点,但是,并不是所有的特点或卖点都对一个消费者有用。因此,我们必须很清楚地了解每个消费者的需求与需要的特点,才能有针对性的强调或介绍产品或服务中对于这个消费者特别有用的特点或卖点。比如:XX水能够解决消费者肌肤干燥的问题,但是也能够解决肌肤红血丝的问题。那么,如果消费者需要解决的是干燥的问题,我们就不需要强调或过多地强调解决红血丝的问题了。因为,消费者并不需要这个产品的特点或