IT企业销售人员内在报酬需求特征调查研究.docVIP

IT企业销售人员内在报酬需求特征调查研究 　　摘 要：从内在报酬的理念出发，采取调查的方法，着重对IT销售人员的内在报酬需求特征进行研究分析，为IT企业提高销售人员的工作满意度提供参考依据，进而采取丰富多样的激励手段来激发销售人员的潜能，降低人工使用成本，并最终实现企业的战略目标。 　　关键词：销售；IT；报酬需求 　　 　　1 研究方法 　　 　　1.1 研究对象 　　研究总体的界定：本研究总体为IT企业销售人员，但考虑到研究总体的广泛性和复杂性，本人仅将调查的总体局限在IT企业一线的销售人员。此次调查的样本主要来自中关村海龙、E世界、鼎好、科贸四个电子城以及北大青鸟等公司。 　　样本构成：本调查采取问卷发放调查的方式。共发放问卷258份，回收问卷241份，有效问卷235份。年龄范围：18～40岁，由于受IT行业特点影响，样本的年龄构成主要以28岁以下为主；学历：包括初中及以下、高中/职高/中专、大专、本科及以上，但大部分学历在大专以下；性别：男性115人，女性120人。 　　1.2 研究方法 　　本研究采取随机发放问卷的方法进行调查。此次调查问卷问题设计主要依据内在激励理论，设计了16个五等级的内在需求评价项目，具体项目涉及这样一些方面: 严格的制度和严肃的上司、自主完成任务、能学到新技术知识、程序性工作、个性化的工作环境、完成目标后的适时奖励、在组织中的一定职务、欣赏自己的上司、相互信任的工作环境、适当参与决策、充满人情味的工作环境、受到尊重、良好的培训计划、良好的职业生涯设计、良好的学习氛围、良好的事业发展等。 　　 　　2 调查结果的统计和分析 　　 　　2.1 总体样本数据统计和分析 　　通过计算16个内在激励的评价项目，总体均值集中在3-4.5之间，其中均值排在前三位的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”，三者的平均值分别都超过了4；员工不是很在意的是“程序性工作”和“严格的制度和严肃的上司”。这两方面的平均值仅维持在3.13和3.14。 　　2.2 样本的性别测度的数据分析和统计 　　从评价项目的性别分析来看：男性最看重的是“相互信任的工作环境”，在该项的平均值高达4.12。最不在乎的是“工作的程序性和重复性”，平均值仅为3.16；女性最看重的是“充满人情味的工作环境”，平均值接近4.3。最不在乎的是“严格的制度和严肃的上司”；在“欣赏自己的上司”方面男女需求无差异，二者差异最大的是“充满人情味的工作环境”女性对该项的需求明显超过男性，此项上女性平均数为4.27，男性平均数为3.94。 　　2.3 样本的年收入水平测度的数据分析和统计 　　按年度收入水平分组分析可以发现：年收入在2.4万元以上的销售人员将“相互信任的工作环境”，“充满人情味的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”排在前三位；收入在2.4万元以下的销售人员将“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“学习新技术知识”排在前三位。 　　收入水平在2.4万元以上的销售人员在“适当参与决策”，“严格的制度和严肃的上司”和“程序性工作”三个方面的平均值明显高于收入水平在2.4万元以下的销售人员；而在“受到尊重”，“学习新技术知识”和“良好的事业发展”三个方面，收入水平在2.4万元以下的销售人员的得分比收入水平在2.4万元以上的销售人员高的多。 　　 　　3 讨论与结论 　　 　　（1）总的来说，内在报酬的各因素对销售人员来说都比较重要，每个问题的平均值都在３以上。在所有问题中平均值排在前三位的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”，三者平均数都超过了4。 　　IT销售人员之所以如此重视前二者，主要是由其工作特点决定的。因为我们调查的中关村市场的销售压力非常大，销售人员经常遇到顾客的拒绝和来自同行之间的面对面的相互竞争，这些紧张因素使得销售人员对工作环境中的人情味和相互信任格外的看重。 　　“完成目标后的适时奖励”主要源于销售人员的薪酬模式。销售人员的薪酬大多是基本工资 + 提成。适时奖励对销售人员不仅是物质上的激励，同时也是对销售人员工作的肯定，是身份和地位的象征。“完成目标后的适时奖励”使得销售人员的“成就欲”得到满足。这在管理激励上也给IT企业的管理者以重要启发。 　　统计分析显示：销售人员不是很在意的是“程序性工作”和“严格的制度和严肃的上司”。 　　销售人员的工作比较灵活，虽然每天也是程序性工作（柜台整理，核对货物，出货，送货，结账，做帐等），但他们可以接触到不同的客户群，而且出货后的喜悦和兴奋可以让他们淡化对程序性工作的抵触。 　　而对于“严格的制度和严肃的上司”，在销售公司很少见。中关村的IT销售公司