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中国联通套餐产品的本量利分析 　　摘 要:为了提升中国联通的盈利能力,文章运用本量利理论分析中国联通套餐产品的本量利情况,分析结果表明用户数量对利润有重要影响。经过分析得出结论:为了在日益激烈的竞争中维持较高的盈利水平,中国联通必须推出新套餐产品,在推出新套餐产品时,联通必须考虑能够发展到足够数量的用户,使公司保持一定的盈利水平。 　　关键词:本量利分析 套餐产品 用户数量 　　 　　电信业是经济中重要的一环,在产业结构中占据着重要的位置,回顾近几年的电信业发展,可以发现,我国电信业已经从高速发展期进入了成熟期。自2004年至2008年,电信综合价格水平逐年下降,2008年电信综合价格水平同比下降了11.5%。电信综合价格水平累计下降了64.8%。电信资费的持续下降表明电信业的竞争越来越激烈。 　　在2008年重组后,我国电信业形成中国移动、中国电信和中国联通三大电信运营商在互相竞争的格局。当前,中国联通除了面临着3G投资建设的成本压力以外,还存在着营销成本有效性低、产品盈利能力弱等主要问题。如何推出有竞争力的3G产品,提升公司的盈利水平,对中国联通有着重要的意义。 　　一、本量利理论简介 　　本量利分析(简称CVP)是“成本―业务量―利润”分析的简称,它是以成本性态分析为基础,研究企业在一定期间内的成本、业务量和利润三者之间内在联系的一种专门方法。本量利分析的基本公式为: 　　利润=销售收入总额-成本总额 　　=销售收入总额-(固定成本总额+变动成本总额) 　　=销售单价×销售量-(固定成本总额+单位变动成本×销售量) 　　在实践中,本量利分析理论的主要应用是保本点分析、目标利润分析、利润敏感性分析等。 　　二、案例分析 　　近年来随着市场竞争的深入,电信运营市场竞争日趋激烈,中国联通的竞争对手中国移动和中国电信都加强了对低端用户市场的销售力度,中国电信推出预存话费送手机的营销政策,中国移动推出预存话费送话费的营销政策。面对当前严峻的市场竞争环境,如果公司不推出相应的营销政策,不但难以发展到新的用户,而且还将可能面临严重的用户流失,公司将陷入更加被动的弱势地位。 　　为了主动适应环境变化,迎合市场的需求,对相关的市场营销政策进行分析。下文将以虚拟的A套餐进行分析:A套餐是一个纯资费套餐产品,产品的资费标准如下:月租76元包国内250分钟,国内被叫免费;激活送10元赠款;超出通话资费标准(网内: 0.15元/分钟,网外:其他0.2元/分钟);包国内流量250M;其他执行标准资费。 　　1.A套餐产品的盈亏平衡分析 　　由下表1分析可知,就单个用户而言,A套餐的保本收入为82.31元,而实际收入只有73.98元,经营收益为-8.33元。这就说明,每发展一个A套餐用户,当月公司将亏损8.33元。 　　如果从抢夺市场占有率的角度考虑,中国联通准备按照该营销政策向市场推出A套餐产品,那么对公司的盈利状况会有什么影响呢?如下表2(方案调整前)所示,根据A套餐预计销售月盈亏分析表可以知道,A套餐的保本销售量为44998户,而市场部门预计的用户数量为30826户,按照这一营销政策推出该套餐,在推出套餐的当月经营收益为-193278.51元,从这里可以看出,A套餐产品中的用户数量对于企业的利润有重要的影响,中国联通在推出新的套餐产品时,必须考虑能否发展到足够数量的用户,为了使公司能够保持一定的盈利水平,A套餐产品的营销政策需要进行相应的调整。 　　假设公司想继续推出A套餐,但要使经营收益为80000元,应该调整什么因素比较合适呢?下面进一步分析A套餐各因素变动对企业经营收益的影响,使公司管理层能够采取合适的调整措施,以实现公司的经营收益目标。 　　2.A套餐产品的经营收益敏感性分析 　　假设套餐的预期单位用户实际收入为SP、用户数量为V、单位变动成本为VC、固定成本为FC、经营收益为P。根据本量利原理可以知道,各因素的变动都会对利润(P)产生影响,一般情况下,SP和V与利润是同向变动,而单位变动成本和固定成本与利润是反向变动的。本量利分析的基本数学模型为: 　　P=(SP-VC)×V-FC 　　(1)用户数量变化对利润的影响 　　当用户数量增加1%时,A套餐的利润为 　　P=(SP-VC)×V×(1+1%)-FC 　　=(73.98-60.34)×30826×(1+1%)-613677.4 　　=-189006.09(元) 　　利润增加额=-189006.09-(-193278.51)=4272.42(元) 　　利润增加百分比=4272.42÷(-193278.51)=-2.21% 　　通过计算得知,用户数量对经营收益的敏感程度是1:-2.21,由于A套餐的预计用户数量没有达到盈亏临