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中日文化差异对商务谈判的影响 　　【摘 要】在全球经济化的条件下，尤其是中国加入世界贸易组织以后，在2012年，从经济贸易来看，日本是仅次于美国的中国第二大贸易伙伴。随着中日贸易的紧密，中日商务谈判成为不可或缺的一部分。中国商务谈判人员应该深入了解日本文化，来提高谈判的成功率。本文将用举证法、比较法等来说明文化差异对商务谈判的影响，并分析其原因及其现状，作出应对策略。 　　【关键词】国际商务谈判；中日关系；文化差异 　　在经济全球化的大背景下，各国的经贸往来越来越频繁，当然，中日之间的经济贸易的关系也不能逃脱这样的趋势，尤其是中国加入WTO之后，中日之间的贸易关系更加紧密，而国际商务谈判是两个国家顺利开展贸易的必不可少的步骤，由此，商务谈判的重要性更是日趋重要。罗伊?J?列维奇（Roy J.Lewicki）等谈到，国际商务谈判（International Business Negotiation）是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。[1]中国商务谈判人员要在中日商务谈判中获得成功必须虚心学习和了解日本文化，掌握中日文化的差异。论者李忠辉，冯琳提到过文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。[2]并由衷希望商务谈判者能将文化差异学以致用，并从中日文化差异及对商务谈判的影响着眼来锻炼自己，提高自己的谈判技巧和水平。 　　一、中日商务谈判的背景及现状 　　不同的民族、不同的国家、不同的文化对谈判的理解有明显差异。这种差异在东西方文化之间表现得更加的明显，而中日文化则是将谈判视为“信息共享”、双方沟通和建立关系的机会，从而跟上经济全球化的脚步来满足中日之间经贸往来的需求。从中日建交以来，中日之间的经济关系呈上升趋势，而从日方民主党野田政府作出购买钓鱼岛的事件及随后的自民党安倍政府的一系列参观靖国神社等一系列挑拨中日关系的行为，让中日之间的政治关系持续降至冰点。虽然两国之间的政治关系在一定程度上限制了两国之间的经贸关系的发展，使得中对日贸易额在2012年、2013年的贸易总额呈下降趋势，但是这并没有完全限制双方的经济，随着经济全球化，各个国家的经贸关系会更加紧密，日本同样不能跳出这个规律，因为2014年中日之间的贸易出现了回升，如汽车品牌占中国的市场份额的15.3%。[3] 　　在经过经济回升的双方贸易中，在经济不断发展的世界贸易中，中日之间的商务谈判存在的最大的阻碍就是文化差异。文化差异就是中日两国在商务谈判中所存在的根本性的问题。而在现今不断变动的世界经济大环境下，在相对稳定的国内经济小环境中，在国际之间的无硝烟的经济战场中，“商场犹如战场”这句俗语让我们懂得只有知己知彼，才能百战不殆，和因此要掌握日本与中国的文化差异并运用到商务谈判当中是当今在日中商务谈判的重中之重。 　　二、中日商务谈判的文化差异的具体表现 　　（一）沟通过程 　　在中日商务谈判过程中，首当其冲的沟通障碍就是语言。因此，中日双方的商务谈判，无论是公司还是个人，首先必须精通对方的语言。而文化差异让不同的谈判者有不同的表现是显而易见的。其中，日本谈判者表现出更谦恭、更礼貌。比如日本人迎接中方谈判者，会深鞠躬向你问好，而中国人更多的是握手就好；日本人在谈判过程中是属于沉默型，面部表情几乎忽略不计，而中国人是属于幽默风趣型，面部表情丰富多彩；日本人在谈判过程中几乎不用“你”、“不”甚至威胁等字眼，而中国的谈判者在采取了不一样的开局模式时其运用的策略是不同的，因此表现出的态度是不同的。 　　（二）谈判风格 　　在中日商务谈判的环境下，不同国家的谈判者的谈判风格是大不相同的。论者刘园认为谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。[6]如日本谈判者会尽可能花费更多的时间来与谈判对手搞好关系。且更注重商业地位，他们会派遣比谈判对手高一个地位的公司员工来进行迎接和谈判，以表示对对方的尊重。另外日本女性在社会中的地位是比较低的，在商务谈判过程中，出现了妇女，他们则认为是谈判对手对这次谈判的不诚心，会表示怀疑甚至是感到不满。 　　中国人的谈判风格与日本人的谈判风格是不尽相同的。首先，中商同日商一样，都希望利用人际关系或者中介来进行贸易沟通，然而，中国人在谈判中更注重面子思想，促使中国商人在商务谈判过程中不喜欢直接且强硬的商谈，更喜欢在谈判中含糊其辞或利用反问的方式来转移重心。其次，中国女性的地位基本上做到了男女平等，因此在谈判中出现女性甚至女主导者那是社会的进步。 　　（三）伦理与法制 　　论者辜正坤指出中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却恰恰相反，他们更