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中小型民营企业的市场发现与进入策略分析 　　摘要：当前市场竞争极其激烈，尤其对缺乏竞争优势的中小型民营企业来说更是残酷。面对优势俱全的大企业，中小民营企业要想生存发展，必须避开竞争热点，善做市场的补缺者。本文针对其特点，提出了中小民营企业选择有利的市场位置的方法和进入所选择市场的有关策略。 　　关键词：中小型民营企业 市场发现 市场进入 　　 　　0 引言 　　在激烈的市场竞争中，对那些在规模、资金、技术、人才等方面并不具备竞争优势的中小型民营企业来说，要想上项目，选择对抗性竞争之路显然是不行的，必须避开竞争热点，善做市场的补缺者。 　　1 寻找中小型民营企业适合的市场 　　在现代市场经济条件下，在绝大多数的行业中都会存在一些较小的企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”，即补缺基点。中小型民营企业要根据自己的实际情况，在找准市场定位的基础上，学会避开与强势企业的正面接触和碰撞，善于从市场竞争的缝隙中寻找和发现被其他企业忽略或不愿涉及的市场空白点，进而抓住契机，通过经营理念的创新走出一条适合自己的超越捷径。只有这样，才能在空白市场的补缺中夺得竞争先机，独享“无限风光在险峰”的意境。 　　1.1 补缺基点的特征 　　1.1.1 要有足够的市场潜量和购买力。这种市场应该拥有一定数量的消费者，这些消费者具有较强的需求欲望及满足需求购买能力。只有三者结合起来才能决定市场的规模和容量，才能组成有潜力的市场。如果人口众多，但收入很低，则购买力有限；虽然购买力大，但人口少，也不是大市场；有足够潜力和购买力的市场是上述三个因素的统一，如果补缺基点具备了这些条件，余下的就是企业应该生产足以引起人们的购买欲望的产品，使其成为理想的补缺基点，使潜在市场转变为现实的市场。 　　1.1.2 要有发展潜力。这个潜力是利润增长的速度要大于销售增长的速度，销售增长的速度大于成本增长的速度。它应该由企业来发掘，即企业将潜在的市场需求转变为现实的市场。值得注意的是必须讲究经济核算，加强管理，改进技术，提高劳动生产率，降低成本，在判断理想的补缺基点是否具有利润增长潜力时，要预先考虑利润发生的时间，考虑资金的时间价值，考虑风险问题，克服短期行为。 　　1.1.3 对主要竞争者不具有吸引力。作为企业应该建立竞争情报系统，从产业、市场两个方面识别自己的竞争者，确定竞争对象；判定竞争者的战略、战术原则与目标；评估竞争者的实力与反映，从而推断出自己选定的补缺基点是否对竞争者具有吸引力，以此预测这个补缺基点对企业的理想程度。 　　1.1.4 企业应该具备相应的资源与能力。企业发掘补缺基点时，需要考虑自身的突出特征；周围环境的发展变化及会给企业造成的环境威胁或市场机会；企业的资源情况和特有能力。只有掌握资源，企业才能确定以市场为导向，寻找切实可行，具体明确的理想的补缺基点，否则，即使是很好的补缺基点，也不是该企业理想的补缺基点。 　　1.1.5 企业有能力捍卫此市场。中小型民营企业能靠自己建立起来的顾客信誉保卫自身地位，对抗大企业的攻击。 　　1.2 寻找中小型民营企业所适合市场的侧重点 　　1.2.1 寻找因生活方式、生活观念的变化而产生的市场需求。人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，围绕着人们生活方式，生活观念的改变就会产生更多新的市场需求，这就给中小企业带来市场机会。 　　1.2.2 寻找当前及未来的社会热点。社会热点可能就是商机，就是挣钱的项目和题材。中小型民营企业要善于抓住热点，掌握题材，独居匠心地发现有利的市场位置。同时，也注意潜在社会热点的预测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在其他企业没有发现商机时，提前发现商机，就更胜一筹。 　　1.2.3 寻找社会难点、焦点而带来的市场机会。社会难点、焦点往往是被绝大多数企业忽略或尚未重视的，围绕着上述难点问题的解决，同样充满了各种商机，就看企业能不能发现。 　　1.2.4 寻找因生活节奏变化而产生的市场需求。现代生活节奏越来越快，快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时间，是现代都市人的时髦选择。中小型民营企业应选择各种各样适应人们快节奏生活需求的市场机会，尽早占据有利的市场位置。 　　1.2.5 寻找市场的地区性差异。不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异。中小企业的关键就在于去发现差异中存在的商机，一方面满足市场需求，另一方面也给企业带来一定的利润。 　　1.2.6 寻找不同消费群体不同的需求特点。中小型民营企业通过研究各种消费群体的消费心理、