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以项目教学为导向,提高学生推销实践技能的思考 　　摘 要：推销是现代社会不可或缺的社会行为和交往活动，也是一种重要的促销手段，同时也是市场营销专业学生的核心技能之一。以项目教学为导向，任务驱动，构建推销实践教学体系，可以强化提高推销学课程的实践性和应用性，促进学生职业技能和综合素质的全面提高。 　　关键词：项目教学法 推销学 实践教学 　　一、项目教学法与《推销学》课程实践教学 　　项目教学法，是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动，通过任务驱动，行动导向，项目管理来完成学习目标。在《推销学》课程教学中，按照推销员实际岗位要求，以工作任务为导向，按照产品推销的工作过程设计。让学生在掌握推销理论知识与技能的同时，学会完成相应的工作任务。按照岗位要求，推销学实践教学可以分为推销准备、寻找客户、接近顾客、推销洽谈、推销成绩和售后管理七大任务。作为理论与实践高度结合的应用性学科，在教学中十分强调实践能力和应用能力的培养，引入项目教学法对培养学生的应用能力、创新能力具有十分重要的意义。 　　二、项目教学为导向，构建推销实践教学体系的基本设计思路 　　项目教学法是将需要解决的问题或需要完成的任务交给学生，在教师的指导下，由学生自己按照实际工作的完整程序进行信息收集、项目决策、项目实施、成果展示、评估总结的过程。学生的理论与实践相互结合，完成某项具体的项目工作，我们可以因地制宜，以在校的广大师生作为目标顾客的开展推销活动。如：每个学期开学初或新生入学时中国移动、联通公司在校园内开展的通信套餐促销活动；统一、娃哈哈、可口可乐和百事可乐饮料在校园内进行的新品推广活动；其他各种企业面向校园的产品推广、赛事赞助或市场调查活动等。由于发生在校园内的营销活动具有贴近学生生活、面向学生需求、易于开展等特点，将其与项目教学法有效结合，可以使整个项目教学活动在校园内完成，易于教师指导和监督，并能够确保项目活动切实可行和有效实施。 　　1.明确项目任务 　　为培养学生推销实际操作能力，对在校市场营销专业学生中开展以某项具体的推销项目。将学生组成若干个项目小组，在专业教师指导下，按照推销实际工作程序分组制定项目计划，各自完成项目任务，最终汇总资料、撰写总结的形式，开展市场推销活动。 　　2.编制项目计划 　　要求学生按照分组，对推销过程中的各项任务的工作内容、工作时间和人员安排、所需物资和经费支持、推销过程中的注意事项以及可能遇到的困难，展开全面的小组讨论，最后由组长汇集讨论结果，详细填写推销项目工作计划表。教师以各个小组拟定的项目计划为基础，引导全班对各组策划方案相互点评，分析讨论项目实施的可行性，并最终确立最佳的实施方案。 　　3.实施项目活动 　　（1）寻找顾客，推销过程第一个步骤就是要寻找潜在顾客，寻找顾客并将潜在顾客变成现实的顾客是推销员的一个重要任务。有效地确定目标潜在顾客，是成功推销的基本前提。在这个阶段，学生对学校在校学生进行信息筛选和分析，对自己寻找到的潜在顾客进行审查和筛选，并列出一份潜在顾客的名单。 　　（2）接近客户，接近客户是推销成功的第一步，学生根据掌握的潜在顾客的名单，有针对性的根据各组不同的顾客，采用不同的方法顺利的约见客户。在这个阶段，重点要指导学生做好接近顾客的准备，尽可能的要每个小姐收集到顾客资料的详细情况。 　　（3）推销洽谈，推销洽谈是一项复杂的推销业务工作，目的在于买卖双方达成交易，以维护各自需要。学生在这个阶段要掌握好推销洽谈的原则和目标，掌握好推销洽谈的内容。要懂得采用不同的方法来处理顾客异议。 　　（4）推销成交。在推销过程中，推销成交阶段是特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标。在这个阶段我们主要要让学生通过识别成交信号、掌握成交的方法、签订买卖合同等三个任务，使学生就自己推销的产品和对方进行洽谈，签订买卖合同，完成推销产品的任务。 　　（5）售后管理。与顾客签约后，并不意味销售工作的结束。顾客购买并使用商品后，会对商品进行评价。所以这个阶段要开辟与顾客直接的沟通渠道，保持与顾客的密切接触和联系，了解顾客对所购产品的满意状况，发展并维持与顾客的长期合作关系。 　　4.项目检查评价 　　为保证项目教学过程有效实施，保障项目调查活动有序开展，从项目小组成立时起，就要对收集信息、制定项目计划和开展项目活动等各个阶段、各个环节进行项目检查评价。 　　在每个阶段和环节经常开展组内自评，。先由每位学生就自己在实施过程中，是否做到服从组内分工、主动合作、善于发现并解决问题、按时高质完成自己所承担任务等方面进行自我评价，总结经验和不足，提出问题在组内共同讨论解决。 　　每个阶段任务完成时后小组开展互评，教师对每个小组的项目任务完成情况、获取的经验和存在的不足在小组之间