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价格策略在轨枕生产中的应用 　　摘要：面对灵活多变的市场，产品的价格具有更加重要的竞争作用，价格策略是市场营销中的重要组成部分，通常也是影响交易成败的关键性因素之一，在市场营销中属于一个最难以把握的因素。企业对其产品进行定价是为了获得最大利润，因此在企业以价格策略达到促进销售的过程中需要综合考虑到成本的补偿、消费者对产品价格的接受能力以及价格在市场中的竞争力等，本文主要研究价格策略在轨枕生产中的应用，希望能为相关人员带来一些帮助。 　　关键词：轨枕生产；价格；销售策略； 　　中图分类号：U213.3文献标识码：A文章编号：1674-3520（2014）-06-00272-02随着铁路建设步伐的逐年推进，专业大型混凝土轨枕企业逐渐增多，目前我国已存在100多家轨枕厂，造成铁路市场轨枕供大于需，市场竞争激烈。新建铁路轨枕采购策略转变为招标形式，开始时间内造成各厂商之间恶性竞争，相互压价，导致很多企业受到巨大的经济损失，随着铁路市场的日益成熟，各厂商的竞争逐渐转变为理性竞争。灵活多变的价格策略是实现轨枕企业营销目标的基本保证，同时也是主要竞争客户的手段方法之一，本文主要讲述价格策略在轨枕生产中的应用，先简单概述价格策略和轨枕市场的演变。 　　一、价格策略和轨枕产品演变概述 　　价格策略是指根据客户和自身的需求，选择一种能够吸引顾客的价格营销策略，是一个比较近代的观念，最早出现在19世纪末大规模的零售业的发展，虽然随着近些年的发展，价格也不再是顾客选择商品的唯一标准，但是价格仍然是决定市场份额和盈利率的重要因素之一，价格在营销组合中是唯一能够产生收入的因素。 　　企业在制定第一次价格时，主要考虑的因素包括定价目标、估计成本、市场需求、定价方法等，定价目标是指在满足市场和企业需求为基础上的目标，通常指的是企业扩展目标、扩大规模、多品种经营、销售量、销售量增加、应付竞争等。企业在确定需求时需要进行详细的探讨，市场需求往往会极大的影响价格，在通常情况下价格与市场需求是呈现两个相反的趋势变动，价格上涨后，市场需求量就会降低，销售量减少，企业的利润进而减少，价格若是降低，市场销售量会有一定的上升，但是由于顾客的心理作用，买者在寻找较低价格时表现比较缓慢，因此在确定价格时对市场的需求一定要进行认真的考察。估计成本时主要考虑成本类型以及长短期成本变化情况。 　　影响产品价格的主要因素是市场需求、产品系列、产品价格、产品成本、竞争产品价格以及相关政策法规等，若是一个企业之间存在多个系列的产品，市场对于这些类产品需求并不是相同的，因此企业在考虑价格时，需要综合考虑到企业的其他系列的产品，通常情况下，为控制不良竞争的出现，国家会制定相关政策法规，因此政策也是影响企业产品价格的重要因素之一。主要的价格策略包括信息价格策略、产品差别价格策略、组合产品策略以及新产品的价格策略等。心理价格策略主要是零售商企业采用，这主要是因为零售商企业面对的很多都是最终消费者，因此心理战略会比较奏效等。所谓差别价格策略是指针对不同数量、支付方式、地区、时间以及用途的不同而采取的有差别的价格策略，主要采取的措施包括用途价格、折扣价格、地区价格以及季节价格等，新产品价格策略主要包括满意价格策略、渗透价格以及高价回收价格策略等，满意价格策略属于一种折中的价格策略，渗透价格策略主要是用来提高市场占有率。 　　在计划经济时期，我国存在5家大型混凝土轨枕制造厂商，全部由铁道部统一分配任务、销售以及价格等，随着我国经济形势的转变，我国铁道轨枕制造行业逐渐对外开放，很多民营企业进入到市场中，短时间内造成供大于需的现象，多家公司受到严重损失，现在轨枕是由铁道部统一设计有生产许可证的厂家方可设计和销售的产品，属于一种定型定性的产品。产品成本构造的原材料主要包括水泥等，原材料的价格约占据生产成本的80％左右，不同厂商的工艺技术、材料消费、工时定额以及技术创新空间等因素都没有什么大的差别，因此很多厂商的轨枕型号单价没有什么太大差别，波动幅度非常小，价格浮动Ep1的情况下，需求的销售并不会发生大的改变。在产品进行投标报价时，需要先分析供求关系，再测算投标报价底线，规避恶性竞争，做出最后报价。 　　二、价格策略在轨枕生产中的应用 　　（一）轨枕报价竞标步骤 　　以2008年某地二线轨枕招标为例，建设需求70余万根轨枕，供货时间为1年半，根据这些要求，进行投标报价时第一先分析供求关系，了解可能存在多少家生产商参与到竞标中，并分析可能参与到竞争中制造厂家的竞争力度，分析自身厂商所具备的优势。第二测算报价底线，采取传统以成本为中心的方法测算出报价底线，然后再加上预期利润。第三部就是确定最终的报价，在此中需要注意的的是要规避恶性竞争，可积极与其他厂商达成协议，保证各厂商之间互不干涉，参与到