价值万金那一问.docVIP

价值万金的那一问 　　一次拜访是否成功，我一直有一个标准：销售人员说的话比客户多，这次拜访基本就是失败的。 　　“我想掐死这帮家伙！” 　　几年前，我给一家集团公司做培训，学员都是相对有经验的销售。培训中有一个情景模拟的环节，拜访客户的高层一小时。 　　由于是训练，客户的高层就由这家集团公司的高层扮演。董事长扮演客户的董事长、财务总监扮演客户的财务总监，依次类推。 　　面对自己老板谈话，比真正的客户难多了，一不小心饭碗都丢了。于是这帮销售一宿没睡，认真准备。 　　拜访过程我就不说了，模拟完毕，我先询问销售人员的感受。大家纷纷表示，本次拜访取得了圆满的成功，与客户的沟通非常顺利，客户肯定对我们留下了深刻的印象。 　　我又回头找到了董事长，请他对拜访的过程进行评价，董事长默默地想了一会，温柔地说了一句：“我想掐死这帮家伙！” 　　询问其原因，董事长说：“一共一小时的会谈，他们先是寒暄、瞎扯，大约用了5分钟；接着开始介绍自己的公司如何英明神武，用了大约15分钟；然后宣传自己的产品如何无所不能，又用了大约15分钟；最后又花了大约10分钟介绍自己的服务、样板客户等等，根本就没给我几分钟时间说话。我刚想说，他们结束拜访了。” 　　“我就纳闷了，这些东西宣传资料上不都有吗？我请他们来，难道就是要他们做移动的产品宣传手册？” 　　销售为何成话痨？ 　　实际拜访中，类似的案例比比皆是。80%的时间都是销售在滔滔不绝地演说，剩下20%的时间里，销售在美美地回味自己的滔滔不绝。 　　一次拜访是否成功，我一直有一个标准：销售人员说的话比客户多，这次拜访基本就是失败的。 　　为什么销售如此爱说话？ 　　他们会告诉你很多理由，比如，让客户知道我们的优势，控制住谈话的方向，客户愿意听等等。 　　认真研究一下就会发现，大部分销售这样做的理由其实只有一个：寻求自己内心的安全感。 　　他们会认为，介绍公司总没错吧，介绍产品总没错吧，介绍服务总没错吧，所以我说话总没错吧？ 　　你错了！ 　　销售是一门提问的学问，不是一门陈述的艺术。好的销售总是从提问开始，没有客户希望你垄断整个谈话。 　　销售之所以不愿意提问，原因大致有四： 　　1.对客户的业务知识不了解，怕露怯。 　　2.不知道应该了解什么。 　　3.不知道怎样倾听。 　　4.不知道怎样提问。 　　对于第一个问题，没什么可投机取巧的，最好的方式就是学习。重要的是剩下的那三个问题。 　　你应该了解什么 　　需求类问题 　　这里说的需求，不是简单的客户需要买什么。包括三个方面： 　　一是了解每个采购影响者希望解决什么样的组织问题，如提高产能、提高准时交货率； 　　二是了解每个采购影响者需要满足什么个人利益，如得到领导赏识、在下属面前树立权威，或者干脆就是少加班； 　　三是了解客户的概念，也就是客户觉得他们的问题用什么样的方法（产品、方案）解决好。 　　决策类问题 　　包括谁参与这次采购（有些参与采购的人并不会出现在选型小组里），他们的决策顺序是什么样的，他们的倾向性、相互关系、在这次采购中的作用以及对这次采购的看法，当然还要了解预算是多少。 　　竞争类问题 　　这里说的竞争对手是广义的。除了我们传统意义上的对手外，还泛指一切造成本次采购完蛋的因素。比如，本来打算买台汽车的，最后变成了租车的方案，这也是竞争。 　　谁是你的对手，每个采购影响者对每个竞争对手的看法和支持度，本次采购中你在客户眼里的相对竞争对手的位置，客户为什么对竞争对手感兴趣，都是需要你去了解的。 　　当然这三类问题还都是基本内容，肯定还会有其他一些随机的事情出现，这里特别要强调的是：和建立信任一样，以上所有的内容都是变化的，这不是哪一次拜访要了解的，而是每一次拜访都要了解的。 　　听出话外音 　　他为什么问这个问题？ 　　有一次，我部门的一个弟兄在南方一座城市打一个单子。竞争非常激烈，斗来斗去，项目有些僵持了。于是他把我拉过去，希望我帮他找到项目的突破点。 　　分析的方法也很简单，他让我去拜会客户的一位总监——这位总监是对手的铁杆支持者。 　　这是把领导往火坑里推。没办法，只得硬着头皮上。 　　到了客户那里，先是假装真诚地感谢那位总监一番。总监也露出一副热情的模样，接下来两个虚伪的人，开始了一场毫无诚意的谈话。 　　前面虚伪的话就不赘述了，谈话当中，这哥们忽然问了我一个问题：如果我们的项目一部分用你的产品，一部分用你们对手的产品，能做好接口吗？ 　　回答这个问题没有丝毫的难度，我肚子里放着好几个答案。但问题的关键是：他为什么问这个问题？ 　　当时我脑子里有几种猜测： 　　1.他忽悠我，暗示会用我们一部分产品，别那么急着公关。 　　2.我如果回答不能，就揪住了我的小辫，揪死我拉倒。 　　3.他遇到了一个外部压力，让他直接干掉我们不可能了。 　　我没