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促销策略深度促销,玩的还是心跳 　　 　　精耕细作的前提就是把握好相关人群的习惯和心态，只有把握好了这一关键点，我们才能想办法在保证向渠道商压货、向消费者采用推拉战术取得成效的同时，做到营销成本的降低。 　　公关先行降成本；把握心理定细节。 　　二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，同样花两万元做一次促销在一级市场可能会收获十万元的利润，而在二三级市场特别是县级市场可能连销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？ 　　 　　广告传播，联手公关降成本 　　 　　县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播品牌形象或促销信息就得学会另辟蹊径，如借用某些官员喜欢搞政绩工程的心态开展公关活动并从事产品品牌宣传或促销信息传播就很不错。一个从事家电业的朋友就曾利用教师节将公关宣传、品牌形象建设和促销信息的传播做得有声有色。 　　首先，针对教师节一般由乡镇级政府部门向当地的先进教师授奖这一情况，他们找到了该县负责教育的县委副书记和副县长，提出给每乡镇的先进教师提供一次免费的抽奖活动，奖品以电饭煲、洗发水、洗衣粉等实用物品为主，每乡镇各提供价值200元的奖品（注，当时该地乡政府给先进教师的奖金一般是30元），同时向所有的教师提供一张面值30元的购物优惠券用以购买冰箱、彩电、洗衣机，有效期四个月。考虑到消费者有讨价还价的习惯，还特别声明该优惠券最好是在已经和经销商谈定价格交钱的时候再出示，以免经销商虚报价格。当然，作为回报，两位县领导也同意将各乡镇学校面向公路的围墙免费半年提供给以该公司作为品牌形象与教育兴国主题相结合的公益广告的宣传栏。 　　领导需要招商引资等方面的政绩，公司需要提升形象增加销量，只要有了共同点，民政结合也就不是件难事。最后，该公司共花了四千多元的奖品赞助，送出了近两千张购物优惠券，而收获的却是当地电视台新闻报导三次，实用的免费广告墙壁三十多块，当然，最主要的是还回笼了近六百张的购物优惠券（销量提升）和不错的口碑传播，真可谓是名利双收。 　　现在回想起来，如果当初换一个方式，直接降价或返现促销，效果又会怎样呢？一是促销的可信度会大大降低，除非是大品牌比较透明的价格做一次促销，否则老百姓对这种促销活动的第一反应就是：“这家伙想在我面前玩这种表面降价暗中提价的把戏？没门！”当地大部分老百姓所受的教育不多，因而自我保护意识更强，他们对不熟悉的事情有着更多的恐惧感，因此对某些促销花招持不信任态度也很正常。 　　其次是要让这些产品受众知道这个促销信息的真实性。教师的口碑宣传使他们相信商家没有骗他们，所以他们非常珍惜这种机会，而该公司利用的正是这一点。像这种可信度比较高的口碑传播可不是在大街上把几千张优惠券派送出去就能办得到的，更何况还有免费的形象宣传基地呢？ 　　这种联手公关进行促销的活动，既搞好了政府公关、提升了品牌形象，同时也达到了促销出货的目的，真可谓是“一石三鸟”。 　　 　　人员促销，心动才能行动 　　 　　很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也做了，为什么某某商店的销量就是得不到大的提升呢？” 　　原因可能有两个，一是该店的售货员没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。而上专职促销员是解决这个问题的最好办法，在一级市场的大卖场，大家也是经常借用上专职促销这一招来提升销量的。可是，从投入产出比来说，在县级市场上专职促销还并不现实，那么，要如何做才能让这些小零售商的售货员变成我们的专职促销员，如何做才能让他们卖得更好呢？ 　　心动才能行动，首先是要售货员心动。在一般情况下，终端推力的大小取决于售货员，而在零售商目前的薪酬体制中，售货员卖这个品牌的货与卖那个品牌的货、多卖一台与少卖一台差别并不大。你要让售货员卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让售货员心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就是按销量给他提成。 　　售货员心动之后，接下来就得让顾客心动了。无论是日常的售卖还是促销期间的导购，单店销量提升最主要的一环就是售货员能把售卖话语说进顾客的心坎里。虽然我们还没有实力在县级零售商那里上专职促销员，但只要我们能把售货员培训好，也会起到不错的效果，而终端拦截的必杀三招则是在培训售货员时最不该忘记的内容。笔者在公司没有大的促销费用作拉力提升的情况下，就是通过依靠售货员的强力拦截来提升销量的。 　　 　　1、激发顾客需求，阐述利益满足。 　　顾客心动的前提是其需求的存在，售货员的任务不只是把马儿拉到