促成销售基本技巧.docVIP

促成销售的基本技巧 　　接近顾客是销售的一个重要步骤，也是一个有技巧的工作，这方面做得好，销售人员不但拉近了与顾客的心理距离，而且还可以尽快地促成交易，反之就会吓跑他们，下面和大家分享一些促成销售的基本技巧。 　　第一，三米原则 　　销售人员要在顾客距离自己还有三米远的时候就主动上前打招呼、微笑，与顾客进行目光接触，如果没有注意到这一点，对顾客不理不睬，就会导致顾客流失，所以，销售人员首先要学会主动和顾客打招呼。 　　第二，欢迎光临 　　很多销售人员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，却不知道这句“请随便看看”给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。潜意识对人的心理影响十分重大，所以销售人员绝对不可以对顾客说“请随便看看”。 　　第三，接近顾客的最佳时机 　　销售人员应该让顾客自由挑选产品，而不是对顾客不理不睬、不管不问，关键是要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客，一旦发现时机，立马出击： 　　1.当顾客看着某款产品（表示有兴趣） 　　2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的产品） 　　3.当顾客仔细打量某件产品（表示有需求，欲购买） 　　4.当顾客找标签（表示想知道产品的具体细节） 　　5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求销售人员的帮助） 　　6.当顾客主动提问（表示需要介绍和帮助） 　　第四，接近顾客的四种方式 　　1.提问接近法：“您好，需要帮助吗？” 　　2.介绍接近法：看到顾客对某款产品感兴趣时上前介绍产品，包括产品的特性、优点、好处。 　　3.赞美接近法：如果赞美得当，顾客会表示友好，并乐意与销售人员交流。 　　4.示范接近法：利用产品示范来展示产品的功效，并结合一定的语言介绍帮助顾客了解和认识产品。 　　接近顾客只是促成销售的前提，如果想要达成销售，销售人员还需要进行以下九个步骤： 　　第一，事先准备 　　作为一名销售人员，掌握相关的专业知识必不可少，如公司、产品、制度模式、先机、优势、示范工具等方面，这些专业知识在销售人员给顾客讲解的过程中能提供强有力的支持，也是销售人员说服力的来源。销售人员必须想象自己推销的产品有伟大的价值，远远超过顾客购买的金额，这是一种潜意识信念。 　　第二，使自己的情绪达到巅峰状态 　　在销售开始之前，销售人员要先学会处理好自己的心情。因为行动力来源于活力，调整好自己的心情是做好销售工作的前提。销售人员要使自己的情绪达到巅峰状态，这样不仅能给客户带去好的心情，同时还能提高销售的成功率。 　　第三，与顾客建立信赖感 　　在销售过程中，销售人员可以通过使用第三者分享见证的方法，与顾客建立信赖感；在谈话中，80%的时间应由顾客讲话，销售人员较多地倾听会让顾客获得受尊重的感觉。其次，提问也是推销中的一门学问，掌握提问的原则可以从以下几个方面入手：先问简单、容易回答的问题；要问“是”的问题；要从小“事”开始发问；问约束性的问题；尽量不要问可能回答“否”的问题。 　　另外，在与顾客沟通时，销售人员要对顾客的类型进行判断；视觉型（讲话特别快）、听觉型（大部分时间愿意听人介绍）、触觉型（动手触摸产品），只有这样，才能对顾客了如指掌，根据顾客的类型，销售人员在推销时要注意语言的使用，对于视觉型的顾客，建议他们“多看”；对于听觉型的顾客，建议他们“多听”；对于触觉型的顾客，建议他们“多摸”。 　　第四，了解顾客的问题、需求、渴望 　　当与顾客初次见面时，要从四个方面（a家庭b事业c休闲d财务状况）与顾客展示话题，并从中了解顾客的问题、需求、渴望，这是一个非常重要的环节，销售人员要知道顾客现阶段的兴趣所在和好恶倾向；顾客会不会因为某种原因而做出改变；如果是家庭购买，决策者会是谁；决策者是否唯一，有没有其他解决方案等等。 　　不同的顾客，价值观是不一样的。销售人员了解顾客的价值观之后再去推销产品，针对性和成功率都会加强。顾客分为几种类型，1.家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感，安心，持久，验证；2.模仿型：自信、取得异性的认同、明星、大人物；3.成熟型：与众不同，最好的；4.社会认同型：智慧、帮助社会、贡献国家；5.生存型：便宜、省钱；6.混合型：以上几种的混合。 　　第五，分析竞争对手 　　如果顾客把产品与竞争对手的产品做比较，那么销售人员应该这么做：1.点出产品的几大特色；2.举出产品的最大优点；3.举出对手最大的缺点；4.跟价格贵的产品做比较。在谈话过程中，销售人员一定要牢记：不讲“价格”，讲“投资”；不讲“购买”，讲“拥有；不讲“合同”，讲“确认单”，凡涉及到数字，均写到纸上或者板上。 　　第六，解除反对意见 　　在顾客提出反对意见和拒绝借口之前，要先想好对策，一般顾客的反对意见不会超过6个，预先列出：时间、