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关于中国零售业会员制思考 　　为超市会员制的鼻祖普尔斯马特在世界18个国家一直只开设会员制超市。2003年初，普尔斯马特在北京石景山区的会员店宣告关闭，已办会员卡的顾客可以退卡，两个月后，在同一地点非会员制诺玛特购物中心重新开张。至今普尔斯马特在北京的六家会员店已有两家改成了诺玛特非会员超市。普尔斯马特长沙方面也明确表示，今后的精力主要是开设诺玛特超市。这家以会员制经营起家的美国零售巨头在中国的非会员制超市数量大大超过会员店的数量，两者之比为14：8。 　　世界零售业的老大沃尔玛在中国发展了七年时间，也只有五家山姆会员店。然而2004年2月16日沃尔玛中国总部透露：沃尔玛长春山姆会员店将改为购物广场。在此之前，其在昆明的山姆会员店因会员发展不理想等原因也改制为沃尔玛购物广场，放弃了会员制。同样未能幸免的还有：2002年8月，开业仅10个月的泰国正大会员制超市武汉店贴出一纸通告，其会员均可凭会员卡办理退卡手续；经国务院批准的吉林省三家商业合资企业之一长春荣德大型仓储会员店在2004年2月20日被长春市二道区法院查封，一家经营了四年之久的本土会员超市也“寿终正寝”。中国的会员制超市始终停滞不前。 　　无论是会员制还是综合大卖场，作为一种业态本身，它们并不存在着高低优劣之分。会员制超市在发达国家的流行是会员制高度发展和市场细分的结果，然而它来到中国却受到了冷遇，出现了一些“水土不服”的症状。究其原因何在？ 　　 　　消费者在消费习惯上的差异性 　　 　　AC尼尔森最新的调查显示：80%的中国消费者每周光顾超市或大卖场；中国消费者的特点是去多家店购物，没有对某一家门店表示出特别的忠诚度，而且购买的频率高；便利已成为消费者选择门店的最重要因素。 　　大多数中国人有“勤逛少买，休闲式购物”的消费习惯，其购买频率一般在每周2-5次，喜欢少购勤买，这是对“批量购买，一次购足”的会员店的挑战。习惯相互比较“货比三家”的中国人对某一个零售商的忠诚度不高，品牌忠诚度也不高。而会员店内经营的商品品种较少，仅限于畅销商品，位置相对又偏远，以及大包装商品，批发式销售，很难让传统的中国普通家庭“吃得消”。中国有13亿人口，人们习惯了人多，习惯了那种热闹的购物环境，对会员店那种宽敞的通道，高大的货架布局，安静的购物环境中国人有点不适应。况且要成为会员就必须先交钱办理会员卡，这种“花钱买实惠”的消费方式许多中国人还一时难以接受。 　　 　　区域差异性 　　 　　会员制是市场细分的结果，按照帕累托提出的“二八法则”：公司80%的利润是20%的顾客带来的，这样的细分是正确的。零售业会员店的目标顾客是有车有房的收入和文化层次均达到一定水准的人士，是占消费者20%比重的高端人群。中国是发展中国家与发达国家相比许多方面还都存在着差距。2003年中国人均国民收入刚刚突破1000美元，购买力水平仍然很低。然而在中国存在着严重的地区发展不平衡，东部沿海地区相对发达，而其中只有上海，北京，深圳等少数几个城市能符合要求，具有较高消费能力的中国城市是有限的。山姆会员店在长春和昆明都失利，而在深圳却经营的很成功。比较一下就会发现：深圳是一个沿海城市，它的面积是1952.84平方公里，有500多万常住人口，而长春是一个内陆城市，面积20571平方公里，人口712.5万；2003年人均GDP深圳是46030元，而长春是16300元；以及在消费者组成，文化背景等许多方面都存在着差异。 　　会员店的营利很大一部分来自会费的收入，这就要求有足够的会员。一个5000平方米的超级市场，周边至少要辐射10万消费人群，而荣德周边以中低收入者居多，价格是主要因素，价格失利后客源分流，营业额直线下降。而长春沃尔玛山姆会员店周边是大学城和一些小企业，也缺乏高收入者，截止到2004年2月闭店共14个月的时间，其累计会员也只有7万左右，是其开店时预期会员总数的一半。会员数量不足是会员店难以支持下去的主要原因。 　　会员店多选址于城郊结合部，且要交通便利。它的经营模式“开车批量购物”。而现在中国人均汽车拥有量仍然很低，而且拥有私人汽车或者能买得私人汽车的人又集中在北京，上海两个城市，中国消费者大多数没有私家车。长春被称为中国的“汽车城”是因为它生产汽车，而不是大多数长春人都有汽车。很多会员店专为会员准备的停车场“空置率”超过了“警界线”，此景会让人感到尴尬，况且现今国内城市交通条件也比较差。 　　 　　会员制自身带来的因素 　　 　　 　　会费是会员店的主要经常性收入。顾客必须出钱买会员卡才能进场购物。会员卡有效期一般为一年，期满后必须交费续卡，否则将失去会员资格。山姆会员店会费人民币150元每年，正大会费也是150元每年，普尔斯马特的会费是100元每年，这样的会费也把普通