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有迹可循商业模式创新 　　商业模式实实在在渗透在汽车产业链的各个环节，却又有些难以把握，但也并非无迹可寻。 　　 　　2010(成都)全球汽车论坛的火热程度并没有因9月的到来而降低一分。在论坛的众多议题中，商业模式创新无疑是一个独特的话题。这个话题实实在在渗透在汽车产业链的各个环节，却又有些难以把握。凯捷咨询公司全球汽车制造部门负责人Nick Gill先生所描述的商业模式创新的6个方面，显示出商业模式创新，也并非无迹可寻。 　　 　　从销售和服务开始 　　 　　在Nick Gill所描述的6个方面中，除了不可预测的一条以外，几乎全部与销售和后市场有关。这充分说明，在商业模式创新的链条中，销售模式和后市场服务模式的创新无疑是最有可能率先实现的。 　　最近沸沸扬扬的某品牌经销商退网事件透露出现有的特许经营模式的不足之处。经销商在产业链中的全面弱势造成了压库严重的不健康市场局面。目前的体制下，经销商只有成为庞大汽贸那样的大集团才有可能掌握对等的话语权。这与Nick Gill先生所述的超大代理商不谋而合。但如何成长为超大的代理商，Nick Gill并没有详细的说明。 　　事实是，庞大汽贸靠汽车金融起家，依靠其所创造的“冀东模式”才成长为如今的庞大集团。超大代理商只是模式创新的结果，而不是步骤。与此同时，国内的汽车金融手段依然非常单一。中集车辆上海工程车主管李文卓先生从事商用车和乘用车一线销售多年，他说：“很多公司除了银行按揭贷款之外就没有其他的招数了，我觉得，只要有一个贷款产品，那么对于该贷款的演化和推变，完全可以演变成分期付款、分期按揭付款、融资租赁、经营性租赁、合作性承租等多项付款模式。” 　　留给国内经销商们的创新空间，并非不大。同时，其他市场发展趋势也值得我们注意。中国汽车流通协会有形汽车市场分会秘书长王宏昌先生为《汽车观察》介绍了一个大4S店的概念。他说，大4S店不单纯是卖车的概念，而是涵盖了汽车后市场的一些业务。 　　用王宏昌的话说，集群的4S店好比一个社区，普通的小毛病在“社区医院”解决，汽车服务市场将是一个专科医院、三甲医院和社区医院相结合的态势。“中国汽车产业的高速发展，加上后市场的不完善，4S店不可能满足所有的售后量。4S店集群化和大型汽车工业园区的建设是目前中国汽车市场发展的趋势。在这个形势下汽车市场与汽车后市场已经显示出相互融合的趋势。”亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉说，“拿亚市为例，它自己本身没有专业的汽车维修厂，所以它的周边就围绕了很多。” 　　在大型经销商集团形成之前，集群发展结合专业化维修厂可能成为中小型经销商的主要生存手段。 　　 　　服务模式的转型 　　 　　在Nick先生的模式创新中，软件比硬件要重要。他说：“我们也应该是卖服务，每个月都给消费者提供各种各样的服务。”汽车后市场一直是中国汽车行业不够重视的一个领域。但汽车服务行业却有可能成为商业模式创新的急先锋。 　　安莱是一家汽车服务连锁公司。不同于传统汽修厂车坏修车的经营模式，安莱养护店的任务是让车不坏，亦即防止车辆故障。它并非以车主的车出故障为盈利的来源，因为车主的车越出故障，它就越不挣钱，甚至赔钱。 　　基于这样的前提，安莱根据车辆的车型和里程，制定相应的养护方案，统一收取年费。一年内所有故障维修均不计工时费，并且收费标准从第一次开始，终身不变。以一辆100000公里的上海大众帕萨特为例，在安莱养护平均每月为125元，车主不用再为修车时费心思，因为安莱会承担所有养护工作。 　　安莱的运营模式创新点在于改变了汽车服务领域的被动原则，从消费者主动找修理厂到养护厂主动为消费者提供所需的养护，服务商和消费者的关系发生了转变。车坏修车的模式也已经运用了100年了，事实证明，它并非不可改变。 　　 　　像租车一样卖车 　　 　　对于经销商而言，让他们承担SPO模式的运作或许是心有余而力不足。如前所述，汽车维修服务等可能还需要更为专业的企业来操作。李文卓说：“经销商的利润来源不外三个方面，第一、厂家按照阶梯返利标准进行返利；第二、增值业务如保险、上牌等；第三、售后服务和配件营销。”而其中售后服务和配件营销要占据70％的比例。如果服务让给专业服务商做，原本利薄的经销商赚什么? 　　Nick Gill所提到的销售创新中，有一个方式叫做汽车俱乐部。他认为，全世界有一百多个俱乐部，你可以成为其中的成员，不用买车，但可以购买车的使用权，比如从汽车到机场。俱乐部成员交付成员费，“好像租车一样”。租车，听起来好像是与经销商关联不大。事实上，国外汽车俱乐部主要提供各种汽车保险、旅游、金融、救援等服务。但在中国，或许有着不一样的意义。 　　“好邦客”是一家租车行，它所创立的商业模式曾经引起国内营销界的热议。“好邦客”的