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教育培训产品价值分析与诚信营销理念 　　随着社会对职业培训教育的需求日趋旺盛，从事职业培训教育的机构也如雨后春笋般涌现出来。准确认识和理解教育培训产品性质，科学地分析教育培训产品价值，树立正确的教育培训产品营销理念是教育培训机构在激烈的市场竞争中赢得先机获得成功的根本。本文将从教育培训产品的特点出发，在分析教育培训产品价值和消费者心理的基础上，提出针对教育培训产品的诚信营销理念，以促进教育培训产品的稳定、健康和可持续发展。 　　 　　一、对职业培训教育的认识和理解 　　 　　职业培训教育作为终身教育体系的重要组成部分，是针对成人的非学历、非学位继续教育。它既属于教育行业，同时也属于服务行业。 　　作为教育行业，传道、授业、解惑是其基本的、核心的功能，树立什么样的价值观、传达什么理念和理论、传授什么工具和方法，如何解决学员在实际工作中遇到的具体问题，是我们进行教育培训产品设计的出发点和归宿。从这一层面来看，教育培训工作是心灵工程，是育人的职业，是高尚的、受人尊敬的职业。 　　作为服务行业，职业培训教育还具有产品的无形性，生产和消费过程的时空不可分离性，以及产品的不可恢复性和非同质性等特点。 　　此外，与学历学位教育相比，职业培训教育在培训对象、培训目标、培训内容以及培训手段和方法等方面均有着鲜明的特色： 　　从培训对象看，参加培训教育的学员来源多样、基础条件千差万别，而且大多是拥有丰富工作经验的成年人，有比较明确的学习目的。在培训目标上，倾向于心灵的感悟和沟通，思想的碰撞以及解决具体问题的方法和经验的交流。因而培训教育要求内容必须鲜活，既要有理论深度又要又实践意义，案例生动具体而且又要有代表性。其内容的系统性要求不一定很强，但必须要有启发性。培训过程很少单向灌输，大多是双向的交互式、案例式、研讨式教学。 　　 　　二、教育培训产品价值分析 　　 　　培训产品的价值包含两个层面，一是产品本身的价值，一是顾客感受价值。教育培训产品本身价值是指蕴含在课程体系中的知识价值以及该知识价值传递过程中的服务价值。其影响因素主要包括项目研发、教学实施与管理、客户服务三个方面。根据“价值是凝结在商品中的无差别人类劳动”这一理论，教育培训产品价值应该用投入在以上三个方面的社会必要劳动时间来衡量。然而培训教育服务是一种知识型劳动，教育培训产品的消费和生产是融合在一起的无形过程，因而培训产品的价值认定存在很多无法准确定量的因素，所以不同培训机构之间尽管所提供培训的名称相同，培训内容相近，但是培训产品本身的价值差别却很大。 　　顾客感受价值是顾客在消费过程中所体验到的价值。包括两个方面，一是顾客的心理感受，一是实实在在为顾客带来的价值增值。从心理感受角度来看，找回做学生的感觉、实现心底多年的梦想、受到同学老师的尊重，加入一个有价值的朋友圈，自身素质和品位上升一个层次，等等均有助于强化顾客的心理感受，此外，良好的课堂气氛，优质的教学服务，学员之间融洽的关系也会对顾客的心理感受产生重要影响。顾客的实际价值增值是指顾客通过学习，自身素质和能力获得了哪些提高，所学的知识和理论应用到自己的事业中，对事业的发展起到了多大的促进作用。十年树木百年树人，尽管是对成年人的教育培训，培训效果的显现也是一个长期的、隐性的过程。因此，尽管顾客对实际价值增值非常关心，但是由于培训效果显现的长期性和潜在性，它在培训开始之前和培训进行过程中都很难体现，如果把其有效展示给学员(或潜在学员)成为培训项目运作是否成功的一个关键因素。 　　 　　三、教育培训产品顾客心理分析 　　 　　作为消费活动，顾客希望通过购买行为来满足自己的某方面需求，实现最大客户满意。客户是否满意以及满意程度如何取决于其感受价值与期望价值两个方面，如果感受价值大于期望价值，则客户会感到非常满意；如果两者相近，则客户会感到满意；如果感受价值低于期望价值，则客户会感到不满。而顾客感受价值的大小取决于招生期间的沟通与交流、教学期间主讲教授的教学质量和教学管理人员的服务水平以及整个学习期间的体验与感受。因此顾客满意更多的是一种主观感受，而且在购买之前无法准确度量。 　　作为投资活动，顾客希望通过有限的资金投入，实现最大的产出，即追求高的投资回报率。既然教育培训成果的显现是长期的潜移默化的过程，在培训决策做出之前，甚至在培训进行过程中，均无法准确衡量投资回报。 　　因此，大部分学员在选择培训机构时并不是完全理性决策，而更多的是感性决策。对个体学员，朋友推荐、对培训机构的信赖、对招生教师的信任等因素是其决策的主要依据；对团体培训的组织者，培训决策所承担的压力更大，对风险的忧患意识更强，他们更看重培训机构的品牌和信誉。尤其是首次合作培训，团体客户的负责同志从签订合同开始，至整个培训结束的全