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关于提高百色烟草卷烟营销上水平思考 　　[摘 要] 卷烟上水平是烟草行业一次新的重大变革，是行业工作的基本方针和战略任务，其目的在于提高中国烟草整体竞争力。要实现卷烟上水平，“市场营销上水平”是前提。本文结合百色烟草卷烟营销发展现状，指出百色烟草要实现卷烟营销上水平的对策，即需要以品牌培育为抓手，开展工商协同营销，建立科学的市场信息采集系统，加大专卖打假力度，提升对零售终端的服务能力，打造一支高素质的营销队伍。 　　[关键词] 营销 上水平 现状 对策 　　面对国际烟草市场竞争不断加剧、国内品牌竞争力不强、持续快速发展能力不强、禁烟浪潮不断高涨等诸多困难，在2010年全国烟草工作会议上，国家局党组提出要把“卷烟上水平”作为今后一个时期烟草行业工作的基本方针和战略任务，要求烟草行业各单位要全面理解，准备把握，扎实推进。那么如何把卷烟上水平这一基本方针和战略任务落到实处，是烟草行业全体员工应当深思并力求突破的重大课题。作为百色烟草的一员，如何实现百色烟草卷烟上水平，笔者认为关键在于卷烟营销上水平。 　　一、百色烟草市场营销现状 　　（一）市场控制力仍不强 　　百色烟草开展卷烟销售网络建设已经多年，但是网络还没有完全实现“为我所用”，市场基础不牢固，控制力不强，严重阻碍了卷烟销量的跨越式发展和卷烟上水平。突出表现在以下几个方面： 　　一是销售终端管理现状不容乐观。由于我们的服务水平、管理手段等方面的制约，尤其是货源需求满足、货源公平分配等问题没有得到较好解决，导致零售终端（零售户）对行业的总体满意度和忠诚度较低；二是卷烟品牌培育效果不理想。近年来百色市明确了重点培育的卷烟品牌，但是部分重点培育品牌的卷烟销量增长不明显，该替代的品牌没有起到替代作用；三是市场净化率有待提高。一些零售户受经营非法卷烟的高额利润诱惑，加之专卖查处的力度不够，致使他们铤而走险，经营非法卷烟，严重影响了合法卷烟的销量。四是营销队伍素质参差不齐，制约了市场营销上水平。目前百色市营销队伍中一些人员营销理论知识不够丰富，缺乏创新性，缺少市场洞察力，营销技巧仍需提高，营销队伍的能力素质亟需加强。五是市场信息采集系统不完善。一些市场采集到的数据不准确，不具有代表性，不能准确反映市场，此外对数据的甄别分析还不够科学。 　　（二）面临的形势与机遇 　　百色市是红色革命老区，因邓小平同志领导的百色起义而闻名中外。位于祖国西南边陲，广西西部，云贵高原东南缘，南与越南交界，西与云南毗邻，北与贵州省接壤，全地区辖12个县（市），183个乡镇，是滇、黔、桂三省中心城市，生活着以壮族为主的七个少数民族，全市常住人口为378万人，这为百色烟草的发展创造了广阔的市场空间，市场潜力巨大。 　　二、实现百色烟草营销上水平的对策 　　（一）以品牌培育为抓手 　　在全国烟草行业“大品牌、大市场、大流通”的环境下，品牌培育工作已经成为提升企业核心竞争力的主要手段之一。国家局姜成康局长在2010年全国烟草工作会议上指出“以提高培育品牌能力为重点，努力推动市场营销上水平”。一是品牌培育要有前瞻性，将培育重点骨干品牌作为烟草商业企业的“第一要务”，紧紧围绕国家局“532”和“461”品牌发展战略，结合区局(公司)品牌发展规划，研究制定百色烟草的品牌发展目标和措施，正确处理区内与区外品牌的关系，确保各品牌的有序竞争、良性发展。二是探索构建面向消费者的营销体系，全面提升品牌培育能力。通过搭建消费信息的数据采集分析系统平台，掌握品牌和目标消费群的关联性，实现为品牌找客户，为客户找品牌的目标。跟踪不同区域、不同客户、不同品牌的市场容量、消费趋势的变化，适时调整营销策略，实施精准营销。 　　（二）开展工商协同营销，努力实现合作共赢 　　卷烟工业企业和烟草商业要开展协同营销，就是力求实现“1+1＞2”的协同效果，共谋工商发展战略，共商协同营销策略，共议高端品牌占领市场大计，不断增强工商双方占领市场、把握市场、控制市场的能力。一是建立长期有效的合作机制。工、商双方要充分共享市场动向、竞争形势、消费需求等方面的信息，建立合理有效的信息交流平台；二是要分清协同责任，进一步细化工商双方在信息交流、品牌培育、市场维护、资源共享等环节的职责权限，做到事事有人管、分工不分家。 　　（三）建立科学的市场信息采集系统 　　收集市场信息是提高营销水平的基础和起点，及时、真实地采集、分析、使用收集到的市场信息是科学决策的基础，有助于销售人员充分了解卷烟销售市场，提高驾驭市场的能力。第一步采集精确信息，采集的信息应包含以下几个方面：卷烟销售价格、销售终端布局、服务质量、历史销售数据、客户库存、消费者的喜好等信息。第二步是对采集到的数据进行甄别，剔除那些不准确、异常的数据。第三步是数据录入。第四步对采集到的数