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创造代理商自己价值 　　对于传统家电代理商群体来讲，2015年应该是一个“多事之秋”，经济下行带来的影响深入到每一个个体，同时，渠道结构、消费特征、产品更迭等多方面的变化让传统商家开始了对未来的深度思考。也正是从这一年开始，更多的代理商贸公司开始寻找下一个发展的出口。在邯郸市笑笑家电销售有限公司董事长韩雨的眼中，既然大环境和市场的变化不可逆转，那么则更多的是从自我着手进行改变。而这种改变和对市场的坚守更多源于对公司200多员工的责任担当，“正是因为这些员工成就了邯郸笑笑，在这个节骨眼上我们也不能抛弃大家，可以说现在是整个笑笑的团队在推动着我们继续走，社会价值或许也是一种个人价值的体现。” 　　作为在家电代理行业打拼了近二十年的“老家电”，邯郸笑笑以九阳厨房电器起家，并在豆浆机和电磁炉市场的高峰期为公司赢得了规模化的头筹，而在今天市场和行业面临发展难题时，韩总坦言也是市场化的一种规律，能够享受站在峰顶的风光，也要有承受下坡的勇气和淡定，市场的变化是未知的，努力之后是否有结果也是未知的，但不努力一定没结果却是肯定的。 　　大环境带来的外困 　　位于河北省南端的邯郸市，是我国著名的钢铁、煤炭输出地。过去，凭借着这“两黑”资源的拉动，邯郸总产值在整个河北省都名列前茅。随着这两年钢铁煤炭等原材料价格的下滑，居民的消费水平也受到了影响。作为贸易市场的一份子，当地代理商的经营状况也受到了不小的影响，尤其是作为厨房电器的代理商贸公司，更是深刻的感觉到这两年市场变化所带来的冲击。 　　一方面，由于厨房电器属于改善生活品质类产品，非刚性需求的特性加上消费市场的疲软，使产品销售周期变长。另一方面，由于厨房电器属于高度成熟的家电品类，线上销售带来的冲击非常大，尤其对于品牌代理商来讲，杂牌和低价使其销售受到了非常严重的影响。同时，压力还来自压货。过去动销和周转良性时代，库存的压力可以通过各种方式及时化解，但随着销售出口的缩紧，毛利空间下降，人力成本的上升使代理商的压力不言而喻，很多商家都有“崩盘”的担心。 　　这种“外困”不仅是某个区域市场代理商群体所面临的，而是在某种程度上具有行业通性，尤其是传统厨房电器代理商这两年所面临的问题所在。 　　邯郸市笑笑家电销售有限公司从1997年以代理商的身份进入家电行业，主要运营九阳厨电品牌，销售网络覆盖邯郸、沧州，拥有几十家下级分销客户并进驻近30家终端卖场。转眼十几年时间过去，董事长韩雨坦言，在这十几年的时间里，既经历了豆浆机、电磁炉市场爆发期所带来的迅速发展，也面临着所有传统代理商所共有的问题。 　　与此同时，工厂加大了对商家整合的力度。对于完不成年度销售任务的商家，或许面临被淘汰的危机，而这种危机也激发了商家潜在的斗志，可以说这种倒逼机制的产生既是压力也是动力。以渠道的扁平化为例，九阳对代理商的要求是将市场、尤其是三四级市场做深、做透，将渠道重心放在持续下沉中，并在这个过程中强调向精细化管理要效率、向精耕细作要效益，工厂的要求给了韩总压力，同时也在积极寻找释放的出口。 　　渠道和管理同时扁平化 　　目前，邯郸笑笑正在本区域推进渠道的扁平化进程，韩总介绍这不仅是工厂精耕细作的要求，也是公司持续发展的必经之路。 　　过去，县级市场一般交由分销商客户经营，在市场快速发展阶段，由于供需平衡甚至在高速发展期曾经一度的“供不应求”，下级客户仅凭自然销售就能把业绩做上去。一旦出现市场下滑，客户的销售积极性消退，下级市场得不到有效的挖掘，影响了整体销售。现在，邯郸笑笑开始着手进行县级市场的扁平化处理。当然，渠道扁平化不能采取“一刀切”。很多分销商客户由于实力有限，很少进驻当地的商场和电器卖场，从这些终端着手，地方商场由笑笑公司直营，对于有意向继续合作的客户，以品牌专卖店的形式在本地继续经营，如果没有意向，则由公司逐步全盘接手下级区域市场，采取“柔和”方式循序渐进的推进渠道扁平的进程。 　　韩总介绍，直营模式无疑加大了公司的资金投入，也加大了对人员和团队的要求以及压力，但对于这种模式还是采取认同的态度。从渠道深耕程度上来讲，直营模式无疑能够将市区终端累积的经验更好、更直接的运用到下级市场，加快下级市场的反应速度，在各项活动中也能够达到高度的配合和一致。乡镇销售网点的收回还有一个最大的好处在于减少了中间流通环节之后，终端客户直接由公司自己服务，对服务质量更有把握，同时环节的减少也节省了不少费用，尤其是以第一手价格投放终端，将这部分利润投向市场、让利消费者，能够进一步深挖消费需求、刺激消费。 　　市场直营是改革的一方面，另一方面对于下级市场，笑笑更鼓励本公司员工的“自主创业”。目前，有两个县级市场的运营就完全交给本公司两名骨干员工，提倡员工自己当老板，不仅是因为市场的需求，同时也是另一种社会价值的创造。