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区域代理商运营平台构建 　　实现由结构效率带动运营效率的提升，是很多区域代理商迫切需要思考和改进的问题。 　　传统销售渠道多采用区域代理商、分销商、零售商的二级或三级结构模式，厂家在加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作的过程中，以厂商价值一体化为原则，以区域代理商为基础，构建优质的区域运营平台非常重要。 　　区域代理商是厂家在区域市场中的具体操盘者，既是厂家重要的合作伙伴，又是各地区分销商的支持者。因此，区域代理商要准确定位自身的职责，在厂家――区域代理商――分销商这条营销价值链中发挥好自己的作用，共同提升企业产品在区域市场的影响力。 　　面对日益激烈的市场竞争环境，严重同质化的竞争手段，区域代理商面临诸多困惑，如何尽快完成公司化、组织化的变革，如何突破旧的管理模式所造成的瓶颈，如何推进制度的完善和流程的规范，如何加强内部日常的管理，从而实现由结构效率带动运营效率的提升，是很多区域代理商迫切需要思考和改进的问题。 　　在新的市场竞争环境下，区域代理商应该具备或发育的职能总结起来为六条： 　　 　　 　　1、业务执行职能：对区域市场进行规划，再按照规划进行开发与维护； 　　2、策划推广职能：制定市场推广方案，在区域市场内进行品牌传播和推广； 　　3、强化增值性服务职能：如为生产厂商提供渠道管理、做市场、提供物流服务，为下游经销商做培训、提供资金支持、技术方案等； 　　4、信息服务职能：对区域内市场信息组织进行搜集，定期进行整理向厂家反馈； 　　5、财务服务职能：一方面要与上游的厂家对接，保证资金流的稳定与顺畅，另一方面要与下游的分销商或零售商对接，保证货款的回收与安全； 　　6、物流服务职能：承接厂家与终端零售网点或分销商之间货物的中转，并承担渠道网络的维护和服务等。 　　为了实现以上职能，区域代理商必须要进行组织体系建设，打造有效的区域管理平台，以支撑起区域市场运营的需要。区域代理商根据自身不同的发展阶段，逐步发育组织体系建设，完善而合理的组织结构有助于区域代理商的运营效率提升，也是区域代理商管理水平的体现。 　　 　　一、组织结构设置 　　 　　很多经销商在与厂家合作的过程中迷失了自己的方向，依然以卖方市场的角色进行配置组织架构，通常只设置销售部门和财务部门。销售部门的功能非常单一，多数还停留在推销认识阶段上。基于新的市场定位与职能，必须要有相应的组织架构设置来对应新的职能需要，更多体现从市场需求出发，以市场为导向来重构组织架构。如：增设市场部门、信息服务部门等，以服务产品、服务品牌的形式全方位对产品进行营销活动。下面以案例的形式来描述区域代理商组织架构的设置及核心业务流程的制定： 　　湖北某经营瓷砖的代理商，该公司从小到大，近5年来实现了突飞猛进的发展，从建材市场上的小批发店，发展成了一家初具规模的中型经销商，公司拥有员工200余人，年销售额约1.2亿元。公司从05年开始进行公司 　　 　　 化改革，引进了一批行业的职业经理人，逐步发育公司的组织建设和营销团队的打造，与市俱进，迅速完成了转型。转型前的公司内部组织结构为： 　　该组织结构体现了以销售为导向的营销型企业的特征，业务部门为主导，各职能及后勤部门相互配合，共同确保销售任务的完成，有效支撑了新形势下区域代理商各项职能的实施。 　　 　　二、基础管理体系建设 　　 　　(1)目标管理体系 　　要求在保证公司目标实现的前提下层层分解，并在分解过程中上下沟通，达成共识。分解各个业务员的工作计划目标，包括销售计划、回款计划、终端拜访计划、网点开发、人员培训计划等指标即为当月的考核指标。这样将公司总目标层层分解，并以当月的分解目标作为考核指标，可以牵引营销人员在完成目标的方向上努力，从而将每个营销人员的目标与整个企业的目标相统一。 　　目标管理流程：制定销售目标一销售目标分解一具体工作计划→检查、控制、指导→评估、考核→有效激励。 　　目标分解流程：公司目标(总经理)→布置并要求承诺→区域目标(区域主管)→布置并要求承诺→个人目标 　　 　　 (业务经理)。 　　 　　(2)计划管理体系 　　目标和计划根据目标分解和管理层级的不同，制定各部门的工作计划，计划类别分为全年计划、季度计划和月度计划三类。 　　全年计划：每年年初，各部门根据公司下达的年度目标，制订本部门的年度目标与计划，经直接上级批准后组织实施，在工作计划中，对工作目标分解到季度。 　　季度计划：每季度初，各部门负责人(经理级)的直接上级根据该部门年度计划和季度目标，提出该部门本季度的工作重点和目标，各部门负责人(经理级)制订本部门的季度工作计划，经上级批准后组织实施，在工作计划中，对工作目标分解到月度。 　　计划