房地产内训房地产销售案场管理和复合型销售团队建设.docxVIP

　　房地产内训：房地产销售案场管理与复合型销售团队建设 　　【课程背景】 　　2013年得益于地方政府对楼市政策的微调，以及中央货币政策得以放松，降准、降息等政策逐步出台，使市场预期发生较大变化释放了一定购买力，促使全国商品房销量延续增长态势并显著增长，市场成交量放大。 　　如何抓住这个时机将自己的项目全盘售罄，迅速回笼资金?面对如何留住每一个客户，我们售楼现场的规范性、专业性显得尤为重要。 　　另外，作为房地产的销售从业人员--直接接触客户的先锋队，一个管理清晰、制度明确、流程精简、个人专业能力高的销售团队，更是一个楼盘无论在顺逆势中--缔造销售业绩的重要因素! 　　中房商学院本次课程结合目前国五条等相关新政倾力打造的《新政下房地产销售案场管理与复合型销售团队建设》全面剖析个性化的销售案场管理奥秘以及协助建设金牌复合型销售团队各则细项事宜，精彩内容，不宜错过! 　　【课程收益】 　　1、人性化的项目销售案场应具备什么特点 　　2、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法 　　3、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程 　　4、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程 　　5、实战模拟如何提高销售人员销售成交率 　　【课程对象】 　　1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员; 　　2、房地产项目公司中高层管理人员、销售经理、销售主管、置业顾问等。 　　【讲师介绍】 　　炎老师：中房商学院高级顾问、复旦大学高级工商管理硕士(EMBA)，国内著名房地产营销策划和销售咨询专家，《股市动态分析》特约撰稿人。 　　曾任职于著名国企、外企，任营销总监、副总经理等职务、为房地产营销策划/销售团队管理，房地产内部流程等系列课程设计人，中层干部用人教练。有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。在企业从事管理实战工作中, 曾经主导操作过25个项目，在房地产领域里积累了十几年的经验，精通销售案场的金牌打造以及对复合型销售人才的建设，经历了深圳、上海两大房地产由繁荣到萧条到繁荣的市场规律，无论房地产宏观分析能力还是在项目操作层面(包括项目定位的前期、后期的营销推广)都具有非常丰富的经验，在房地产宏观分析方面有着比较高的预见性，为公司在战略制定方面提供了有效的依据;在项目操作层面，前期定位(包括产品、目标市场、目标客户等)准确率高，项目后期营销推广手法具有很强的创新理念，在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。 　　【课程大纲】 　　第一部分：如何培养”TOP”销售人员的专业形象和销售技巧 　　一、塑造”TOP”销售人员仪容仪表形象 　　1、销售从业人员形象的职业化塑造 　　1.1 专业的职业形象 　　1.2 专业的礼仪形态 　　1.3 专业的服务语言规范 　　2、销售从业人员的品格素质 　　2.1 注重承诺 　　2.2 宽容为美 　　2.3 同理心 　　2.4 谦虚 　　2.5 积极热情 　　3、销售从业人员服务表现 　　3.1 保持以客户为中心的态度 　　3.2 真正理解客户的观点 　　3.3 有效的服务技巧 　　二、塑造”TOP”项目销售人员专业形象 　　1、房地产基本知识 　　1.1 房地产概念 　　1.2 房地产的种类及年限规定 　　1.3 销售面积的算法 　　1.4 住宅类型 　　1.5 申请房地产预售需备齐的文件 　　2、如何看待中国未来的房地产市场 　　2.1中国房市发展的周期特征及目前中国房市在住宅消费的阶段特点 　　2.2中国城市化进程及人口变化对房价的影响 　　2.3 中国农村改革对房地产的影响 　　2.4 借鉴日本地产发展历程来预测中国房地产未来15年的发展趋势 　　3、风水知识(涉及面广，可讲1整天，也可以缩减) 　　3.1 环境与风水有何关系 　　3.2 风水如何影响运势、财富、健康、婚姻 　　3.3 如何为住宅看风水 　　3.4 如何看住宅的八大方位 　　3.5 如何运用易经风水布局房屋 　　3.6 如何知道楼层、方位、楼盘名称等和丈夫、太太运势之间的关系 　　3.7 如何知道周边环境对住宅风水的影响 　　3.8 香港富豪如何布局风水 　　4、奢侈品知识 　　4.1 世界十大服装、皮具、箱包类品牌的个性、历史等 　　4.2 世界十大名表 　　4.3 世界十大珠宝品牌 　　4.4红酒的鉴赏和品尝礼仪 　　4.5 国际知名酒店简介 　　三、塑造”TOP”项目销售人员的销售技巧 　　1、开盘前准备工作 　　1.1市场调研 　　1.2竞争楼盘分析总结 　　1.3楼盘周围环境的熟悉并作图示 　　1.4针对销售楼盘所需的培训 　　1.5标准的销售资料的准备 　　1.6答客问统