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商务谈判中化解僵局途径探讨 　　【摘要】没有任何一次商务活动能在一次性谈判中完成，在大部分的商务谈判中都会出现谈判的僵局。当然，僵局的出现并不意味着谈判的终局，只是会对谈判的进程产生严重的影响，降低了工作的效率，故而如何化解僵局，提高谈判的成功率是值得关注的话题。文章就谈判僵局产生的原因进行分析，并针对不同类型的僵局提出不同的化解途径。 　　【关键词】商务谈判；化解僵局；商务活动；谈判成功率 　　在进行商务谈判的过程中，人们往往会遇到各种僵局。当僵局出现之后，虽不会导致谈判的终止，但是会极大地影响谈判的进程，降低谈判的效率，故而对于僵局必须尽快进行处理，以免影响谈判的顺利进行。因而，在僵局出现后如何进行有效的化解，推动谈判的继续进行是考验每一位合格的商务谈判人员的重要难题。 　　一、商务谈判的概念 　　通过商务谈判，使得企业获得利润的增加，所谓的商务谈判就是不同的经济实体也就是买卖双方为了实现各自的自身经济利益同时满足对方的需求，通过协商、沟通、合作、策略、妥协等方式尽可能达成一致，把可行的商机明确下来的一种活动和手段。商务谈判的最终目的就是获得经济利益，故而评判一项商务谈判的成功与否主要就是看其获得经济效益的好坏；商务谈判内容的核心就是价值，通过价值的表现形式――价格直接地反映了双方的经济利益。此外，在商务谈判达成结果后，双方协商一致通过协议或者合同作为结果的体现，在制定合同或者协议时，要注重合同的严密性和准确性，因为合同的条款反映了双方实质的权利和义务，合同条款的严密性和准确性有利于保证谈判中获得的利益和权利。 　　二、商务谈判中僵局的概述 　　谈判僵局指的是在商务谈判的过程中，由于双方多谈的问题对利益要求的差距过大或者对某一问题的立场或者观点存在不能达成共识的分歧，而双方都不愿意做出相应的让步，使得双方出现对持状态，谈判的进程暂停，谈判出现不进不退的僵持状态。谈判僵局的出现对于双方的情绪和利益都会有不利的影响，如果不能及时地化解僵局，推动谈判进程的继续，对于谈判的结果会产生不良的影响，甚至可能出现谈判破裂，这对双方都是不利的。 　　三、商务谈判中僵局出现的原因和类型 　　（一）商务谈判中僵局的原因 　　僵局的出现对商务谈判带来严峻的形式，对于僵局的处理直接关系到谈判的进程，从而影响到谈判的结果。而化解谈判僵局的关键就是要首先了解谈判僵局出现的原因，从而有针对性地进行避免，或是在僵局出现是能够及时有效地运用科学合理的方面和策略进行化解，推动谈判的继续。 　　1.信息沟通过程中的不畅通导致的僵局。信息沟通障碍主要是在双方进行信息交流的过程中由于各种主客观的原因造成了理解上的障碍。在谈判中，整个过程可以认为是信息沟通的过程，双方的信息能够正确、畅通、全面地进行有效的沟通，才能够使得双方有着深刻清晰的认识和了解，对于双方的利益和提出的条件要求也能有着正确的把握和理解。但是，在实际的沟通过程中，双方的信息交流会出现各种的障碍，容易使得信息沟通不畅或者信息传达错误，以至于双方陷入对立的状态，谈判也就出现了僵局。在商务谈判过程中的信息沟通障碍主要表现为：一是由于谈判双方的性格、心理的差异造成的情感上的障碍；二是由于双方谈判人员的知识层次、教育程度的差异造成对问题理解角度的差异，从而使得信息的交流和沟通造成障碍；三是由于双方的背景文化习惯的差异使得双方的观点、语言、习俗方面存在交流障碍；四是由于双方个人能力以及表达能力的差异造成的传播交流的障碍。 　　2.谈判一方故意压迫制造僵局。在进行商务谈判过程中，一方为了试探出对方关于该谈判内容的底线以及对方企业的实力和决心会故意提出难题，以扰乱视听，或是制造争吵，强迫对方放弃自己的谈判目标，导致整个谈判进入僵局之中，而其最终的目的就是想要以此迫使对方做出让步，达到己方的目标。这类故意制造僵局的原因有可能是在过去的谈判中吃过对方的亏做出报复或者是在己方处于谈判不利地位，通过制造难题和麻烦改变自己的不利地位，争取时间，搜集资料和信息。 　　3.双方立场观点争执造成僵局。立场观点的政治导致谈判出现僵局是最为常见的僵局原因，在谈判的过程中，双方各自坚持自己的立场和观点，对对方的立场和观点进行坚决的排斥，这也是形成谈判僵局的重要原因。在进行商务谈判时，双方本身的立场是相对立的，如果一味坚持自己观点的正确性和合理性，对对方观点和立场产生偏见，并且都不肯做出让步，那么就容易出现争执，使得整个谈判陷入僵局。同时，双方真正的利益和要求被这样有时无谓的立场之争而忽视，双方为了自己的面子谁都不愿意做出让步，反而坚持否定或者指责对方，以期望强迫对方改变观点和立场，这就使得谈判双方形成不可相容的对立。商务谈判者对于己方利益和观点立场的维护使其对对方观点产生偏见，不能够进行冷静的思考，对对方观点