客户逼定技巧qay0qkeo.docVIP

销售过程中的技巧 一、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ （一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1） 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心； 3） 引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金； （二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1） 地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3） 视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5） 小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等； 7） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，不要让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 （三）直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2） 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3） 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 （四）询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 （五）热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 （六）化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 （七）成交落实：谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” 二、说服客户的技巧 1．断言的方式 2．反复 3．感染 4．倾听 5．提问 1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5）给对方好印象，获得信赖感。 6．利用刚好在场的人 7．利用其他客户 8．利用资料 9．用明朗的语调讲话 10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 12．谈判的关键：主动、自信、坚持 1）售楼员应假设谈判成功 2）要多次向客户提出成交要求。 3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。 4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？理解客户和向着公司的原则，在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见 5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？ 客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。 三、处理客户异议的方法 1．直接驳正法 2．间接否认法 “是……但……” 3． 转化法 即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。 客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。” 销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！” 4．截长补短法 即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。 5．反问巧答法 客户：“您这种户型不理想。” 销售员：“户型不好吗”刘生。” 四、房地产销售常见问题 1．产品介绍不详实 2．任意答应客户要求 3．未做做客户追踪 4．不善运用现场道具 5．对奖金制度不满