培训学校市场招生六大法宝上教学课件.ppt

市场招生六大法宝（上） 主讲导师：谢科 北京大学学校管理与家庭教育课题组执行主任 香港儿童古典音乐教研中心理事长 东方司乐国际教育集团创始人、总裁 东方司乐学习能力训练学校总校校长 北京大学卓越校长成长计划发起人 从8岁开始协助销售，10岁开始独立营销，且成绩显著； 毕业于石家庄陆军指挥学院，4年军旅生涯，多次获得卓越管理人称号； 曾开创1个月开设一个培训学校，2年时间在珠三角开设30个连锁培训学校的奇迹； 东方司乐学习能力培训学校放开加盟连锁，每月2家旗舰校开业； 多次创造让亏损学校一个月时间扭亏为盈，且营业额翻10倍以上； 2015年3月北大课题组横空出世以来4个月，在福州、厦门、兰州、广州授课后接受4位培训机构校长请求，成为校长导师。让四家培训机构营业额平均翻5倍以上，利润翻10倍以上。 个人履历 市场招生六大法宝 序 我是谁？ 校长：教育家+企业家 我是谁？ 不能仅仅学方法， 更要学方法背后的思想。 一个核心思想：“招得进，留得住”就是成功。 二个重要人群： 1.学生（及朋友） 2.家长（及朋友） 三个重要阶段： 1.市场阶段：到访人数是直接目标。 2.销售阶段：成交率是直接目标。 3.教学阶段：续费及转介绍率是直接目标。 秘诀：记住12345，民办培训机构盈利不用太辛苦！ 四个市场活动的领域： 1. 新客户的到访；2.新客户的成交；3.老学员的满意度及转介绍； 4.老学员家长的满意度及转介绍。 五个重要步骤： 1.信息收集 2.呼叫到访 3.现场成交 4.教学服务 5.口碑及转介绍 校长首先要学会学习 市场营销设计的依据 没有市场就没有后续的一切 案例：教学未动，市场先行——平顶山中心4月开业纪实 市场营销的工作内容 “市场经理”素质要求 市场经理 B E C D A 企划素质 外联素质 沟通协调素质 勤奋素质 品行素质 1、地面推进 2、空中轰炸 3、战略合作 4、出其不意 5、粉丝营销 6、一招制胜 招生六大法宝 法宝一：地推推进 目的： 主要目的：收集有效名单，促进到访； 辅助目的：提升知名度、宣传品牌。 法宝一：地推推进 常用手段 1、发单：学校门口、社区、商超发单。 2、预约，精准留电。 3、直接引领上门（适合校区楼下或附近）。 4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）。 5、报纸、报刊夹页宣传，汽车插页宣传。 6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取 资料。 7、特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品， 各种抽奖、周年庆、 节假日等促销手段。 法宝一：地推推进 关键环节及要点： 1、推广区域选择。 2、执行时间节点安排。 3、精准目标客户。 4、宣传物料：精准。 5、管理力度及任务定制。 法宝一：地推推进 布置及相关物料： 1、帐篷伞（丝印**教育LOGO，尺寸：3M*3M）。 2、促销台（印有**教育宣传画面）。 3、咨询桌（可折叠，PVC材质）。 4、宣传X展架。 5、宣传DM、环保袋及小礼品。 6、咨询道具（根据年龄确定）。 法宝一：地推推进 布置及相关物料： 法宝一：地推推进 人员的配备： 1、 兼职人员 主要负责社区主要出入口的宣传单发放，引导客户到咨询区咨询，填写调查问卷等工作； 2、市场专员 主要负责与社区物业的协调、后期与物业建立关系、兼职工作的 安排，现场物料的准备等工作； 3、全体人员 每周外出地推一次，有绩效考评奖励。 法宝一：地推推进 常见问题： 1. 孩子不愿意留电话：2-3人一组，奖品、氛围； 2. 留错误电话：2遍核对法。 3. 家长不愿意到访，物品价值吸引法。 法宝一：地推推进 关键点： 1. 效果 2. 成本 法宝二：空中轰炸 分类： PC端：网站、竞价、自然优化、QQ、软文发布等。 移动端：微信、微博、手机QQ。 平面段：广告。 一切用结果说话！ 8月7日开始，三天招生385人，奇迹你也可以创造！ 332人+53人=385人 一切用结果说话！ 9月3日开始，两天时间1005人，奇迹你也可以创造！ 本案例成功是综合了以下因素： 1.微信营销的知识与技能； 2.文案及美工的知识与技能； 3.团队激励的知识与技能。 法宝二：空中轰炸