金牌导购技巧篇培训课件.ppt

一、金牌导购基本要求 成长为一名专业的导购，你准备好了吗？ ★ 统一着装 ★ 服装要整洁、不起皱 ★ 衬衫敞开的位置不可低于第二个纽扣 ★ 鞋跟不得高于6cm，且前不露趾后不露跟 ★ 鞋袜干净，且袜子无破损、挂丝等， 颜色以黑色、肉色为佳 ★ 浓淡得宜，美观素雅 ★ 适量画眉、眼线、眼影、胭脂和口红等 ★ 可随时补妆，保持妆容 ★ 不得带假睫毛、假发 ★ 梳理整齐，注意经常清洗，无头屑、无异味 ★ 刘海不遮眉、头发不遮脸，长发应束起或盘成发髻，短发不可过肩 ★ 男员工不允许留胡须、鬓角 女性：除佩戴结婚戒指外，可佩戴其它小饰品。 如，胸花、 耳钉等，最好不超过两件，不可佩戴大项链、晃动的 耳环等夸张饰物 男性：仅可佩戴结婚戒指或不戴任何饰品 ★身上无异味。若喷香水，注意香气不可过重； ★保持口腔无异味，特别注意牙齿不要挂有食物 ★指甲保持干净，不留过长的指甲、涂颜色鲜艳的指甲油 基本要素： ※与受礼者保持2-3步距离时行礼 ※ 两腿并拢 ※ 女士双手交叉置于小腹 ※ 男士双手自然贴于裤缝线 动作：标准站姿，微笑，30度鞠躬， 视线由顾客的眼睛自然移至 1.5米前地面 语言: 早上好/下午好，欢迎光临XXXX 动作：标准站姿，微笑，45度鞠躬，视线由顾 客的眼睛自然移至1米前地面 语言: 先生/女士，您慢走，欢迎下次光临！ 动作：标准站姿，微笑，45度鞠躬 用途：休息区询问服务或客户投诉 处理致歉 ★ 头部抬起朝正前方，双眼平视， 下颌内收，颈部挺直 ★ 双肩自然放松端平且收腹挺胸 ★ 双臂自然下垂，处于身体两侧 ★ 将双手叠放于小腹前，右手叠加在左手上 ★ 双腿紧绷，两脚呈“丁”字型或脚呈“V”字型分 开，或平行站立 ★双眼平视，下颌内收，颈部挺直 ★双肩自然放松端平、收腹挺胸 ★双臂自然下垂，处于身体两侧（或）右手轻 握左手腕部，左手握拳放在小腹前或身后； ★脚跟并拢，脚呈“V”字型分开，脚尖间距约 一拳；或双脚平行与肩同宽。 基本要求： Ⅰ. 挺胸、拔背，上身自然挺直，坐满椅子2/3左右 Ⅱ. 双目平视，下颌微收，双肩平正放松，双臂自然弯 曲， 双手掌心向下置于腿上或沙发扶手上 Ⅲ. 双膝自然并拢，双脚交向正前方或交叠 二、导购服务流程 1.做什么 情景演练一：第一次进店的新顾客如何迎接？ 情景演练二：第二次进店的新顾客如何迎接？ 顾客分类： 如何判断顾客是否初次进店？ ★ 自身店面位置。 ★ 客户的肢体语言（比较好奇？比较被动？… …） ★ 客户直接问我们的产品范围的。一般是对自己的产品需求比较有“眉目”的。 因为已经见过面，已不再是“生面孔”，最起码也是“熟眼”、 “熟悉的”、“常来的”表情要更热情自然，语气更熟络。 ★ 拖字决：多点耐心、多翻落座又多翻参观对比。 ★ 感情战：多聊点生活中的轻松话题，分享顾客装修前期的一些生活趣事、烦事、琐事。 ★ 商品接近法 导1：“好的，您请随便看看，我就在您附近，有什么需要 您可以随时叫我。”（摆出要走的样子，然后突然回 头）“对了，您可以看看那边几款，那是我们的主打 品，卖得挺不错的… …” 导2：“好的，您请随便看看，有需要叫我一声就行了。” （等一两分钟后，可以送水、理货或是其他借口走近 顾客，并以轻松的口吻）“怎样，有看中的吗？我帮 你参考一下吧…” 1.主动出击，“不抛弃，不放弃” 2.用提问激发顾客兴趣，了解顾客需求 3.随时关注顾客举动，当他们的目光停留在产品上或主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍 导1：“不好意思，我刚才忘了告诉您，今天是我们的周年庆 ，全场产品八折酬宾，部分商品最低五折，还有很多赠 品送了。您看，我给你具体介绍下吧… …” 导2：“新房装修买材料是件很累人的活，尤其是买砖，不了 解特性还真不好挑。要不这样吧，我教你几招怎么挑 好砖的诀窍，免得你走弯路… …” 1.激发兴趣，挖掘需求 2.加强沟通，挽留顾客 情景三：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理 导：先生，外面天气这么热，您先这边坐下休息一下，我 给您倒杯水，顺便把我们的产品资料册给您拿过来看 下,如果有您有喜欢的，我再带您去看看样品吧…… 1.建立自信，对顾客的冷淡“冷处理” 2.用导购的热情感染顾客： ⅰ.提高说话的兴奋度,如加快语速,提高声调 ⅱ.加大举止力度,做手势时可以夸张有力一点 ⅲ.在面对