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基于胜任力模型商务谈判人才培养初探 　　摘 要 目前，闽南地区外贸企业需求与商谈人才的培养“错位”严重，如何能够培养出胜任职业要求的商谈人才，成为一个迫切需要攻关的课题。因此，在“胜任力模型”的指导下，提出在扎实专业知识和技巧扎实的基础上，突出人才“隐形”特质的培养，为闽南地区对外发展“造”出“胜任型”人才。 　　关键词 胜利力 闽南地区 高职院校 　　中图分类号：G712 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2018.01.012 　　A Preliminary Study of Business Negotiation Talents Training Based on Competency Model 　　――Take Zhangzhou Institute of Technology as an example 　　LIU Ying 　　（Zhangzhou Institute of Technology， Zhangzhou， Fujian 363000） 　　Abstract At present， there is a serious “dislocation” in the training of foreign trade enterprises and negotiators in the southern part of Fujian Province. How to cultivate qualified personnel for business talks has become a pressing issue that needs to be tackled. Therefore， under the guidance of “Competency Model”， it is proposed that on the basis of a solid foundation of solid professional knowledge and skills， we should highlight the cultivation of “invisible” talents and “create” qualified personnel for the external development of the southern Fujian region. 　　Keywords competency； southern Fujian area； vocational colleges 　　1?F状以及问题 　　当前，“福建自贸区”和“一带一路”双箭齐发，正推动这个福建对外开放进入“快车道”，随着对外贸易的飞速发展，整个国际商务行业的人才需求数量不断增长，外贸企业急需一大批“应用型”的国际商谈人才。闽南地区是福建的经济战略要地，高职院校又是输送人才的“造血库”。然而很多高职院校的人才培养模式也与市场的需求严重错位，导致了外贸企业的“求贤若渴”和学生的“就业难”的矛盾局面。本文以闽南地区高校商谈人才培养为依托，基于“冰山”模型，可以清晰地看到闽南高职院“商谈人才培养”处于着机遇和挑战并存的关键时期，并且闽南高职院校在此应从战略高度重视，即从闽南地区外贸需求入手，创新人才培养模式。在该模型的指导下，积极探索并完善人才培养模式，进而能够为闽南地区对外发展“造”出一批优秀的商务谈判人才。 　　2 商务谈判人才胜任力 　　在闽南地区高职院校的商务英语谈判人才培养中，我院商务英语谈判的课程设置和实践安排，能够使得学生获得一堆的证书，并且具备基本商务谈判能力。然而“冰山理论”提供了一个全新的视角和一种更有利的工具。不仅对于“商务谈判”人才所应具备的胜任特征进行了明确的说明，而成为外贸企业进行人才素质测评的重要依据，更为商谈人才的培养模式提供了科学的依据。 　　借鉴于“冰山模型”， 笔者对闽南中小企业的调研中发现，他们在乎的并不是学生的“英语专业知识+商务基础知识+商务实战技能”（冰山以上部分），反而更在乎学生的“职业能力”（冰上以下部分），如：管理能力，跨文化交际能力，自我学习能力，创新能力，良好的心理素质和正确的价值观。当前，闽南地区高职院校的人才培养模式都不够全面。首先，大部分“教师团队”力量不够，都毕业于综合大学通用英语专业，承担商务英语谈判教学，纯属半路出家；其次，很多高职院校目前“职业规划”不够健全，课程种类较少，缺乏英语谈判思维的培养和商务谈判情景的再现；并且每周学时不多，教师为了既定的教学进度，只能纸上谈兵地讲解专业理论，学生必然缺乏专业实践，违背人才培养要求；再次，很多高职院校忽视商务谈判实训室的建设，无法进行“任务启动，项目驱动”化