《销培训手册》第一卷.pdf

销 售 培 训 手 册 （第一卷） 用人品去感动客户、用改变去影响客户； 用状态去燃烧客户、用实力去征服客户； 用行动去带动客户、用坚持去赢得客户； 任何环境中我们都是最优秀、最棒的团队！ 顾 问Advisor 任红军 焦桂东 尚中锋 张小水 方智勇 总编Editor in Chief 张 旭 主 编Managing Editor 杨昌再 王松柳 王耀超 李志刚 高胜国 祁明锋 王小梅 李玉芳 张森峰 沙蓓裔 李其民 邵顺平 艾旭 特约撰稿人Special Contributors 刘喜中 景大卫 杜同乐 张绪文 印 次 2010 年7 月第1 次印刷 激情营销，创造传奇 --汉威销售培训手册寄语 无论是否愿意，我们都已进入全面营销时代。 营销对象早已从实物产品，延伸到解决方案、服务，甚至理念文化。营销方式也已不仅仅是 媒体广告和展会宣传，从手机短信到网络博客，从车身彩绘到绯闻事件，直至洗手间的墙面，营 销无孔不入。营销理论也日新月异，从 4PS、4CS 到 3VS 等整合企业内外部资源实现目标的整 合营销，到以企业与顾客、供应商、分销商等关键成员建立长期关系、保持绩效的关系营 销；从激励员工、整合内部功能、构建全员顾客导向观念的内部营销，再到注重社会利益、 社会责任的社会营销，营销的范畴和理念不断变化和发展，但促进业绩和成效是其永恒目的。 其实，除了业绩，营销过程更是人生价值发掘和体现的过程。对于一个专业营销人来说，我 们自然看重取得订单、产生绩效，但最好的回报莫过于取得客户的认可，体现我们能力和价值。 获得这种回报并非轻而易举，成功的营销绝非偶然，既需要精细的规划和操作，显示我们的专业 素养，又需要我们激情创造，凸显个人才华和魅力。营销正成为 “科学”和“艺术”相结合的 学科，既有规范的流程，又少不了创造的灵感。 经过几年的打磨和凝练，汉威的营销手册终于编制完成。这个手册就是汉威营销的基础规范， 是对汉威产品、销售方式、营销文化的描述，是原则性的文件，需要我们参照执行。但是，手册 也绝不是让我们墨守陈规，忽视发展和变化。创造性的营销属于艺术，需要汉威营销人在手册的 基础上发挥灵感，更多地展示自己的才华。 留给客户良好的产品形象、企业形象、个人形象，实现汉威人精彩的人生价值正成为我们的 终极追求。在未来，我们可以把这些精彩的营销活动讲给儿女、子孙听，也许那会成为一个传奇。 这个传奇，值得我们为之创造和付出！ 引 言 酝酿已久的《营销手册》终于要和大家见面了，实乃营销中心之幸事。由于时间仓促， 其中内容难免还有诸多拙见和疏漏的地方，但对于正处于快速发展建设的营销中心来说犹 如久旱逢甘雨，希望它能逐渐完善成为营销体系建设的“百科全书”，真正有效的帮助机 构建设一支训练有素的营销队伍，迅速提升绩效。 汉威电子12 年的发展史，无论是营销模式和营销手段都发生了较大的转变，从创业初 期的单一电子商务形式的坐销，发展至今，拥有内、外贸2 个业务体系，3 个独立子公司、 20 多个办事处和事业部，200 多名业务队伍，多渠道多形式的全面直销网络。公司营销体 系真正快速发展建设是从2004 年开始的，营销体系建设的 7 年也正是汉威电子迅速发展 壮大的7 年，是每一个汉威人（特别是营销人员）快速成长的7 年，更是汉威电子逐渐被 客户认知认可的7 年。而未来我们共同前进的路还很长，正如公司三期工程规划的寓意“一 艘扬帆远航的大船”，任重而道远，我们也将拥有更多施展才华的空间和机会。 市场开发是企业可持续发展的重要引擎，营销体系建设是引擎持续加速运转的重要保 障。营销体系建设的终极目标是服务企业整体战略要求，建设一支能打仗，会打仗，特别 能打胜仗的专业营销队伍。目前，我们仍处于营销体系建设的初级阶段，我们都需要的清 醒认识到在我们营销管理过程中仍面临着诸多问题：销售工程师的产品和行业知识缺乏、 业务技能不高、系统方案能力不足；机构经理队伍年轻、业务策划能力和团队建设指导能 力弱；营销中心统筹规划能力和系统培训能力还有待提升；这些都是今后需要我们着力提 高改善的地方,而我们每个人也将在这个过程中得到自我成长和提升，使我们成为更有战 斗力更善于把握机会的专业营销队伍。 在如今以