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大众品牌服装行业发展新型销售模式探究 　　【摘要】：随着电子商务的成熟，网络购物凭借其方便快捷的购物体验、低廉的价格和丰富的商品种类等多项优势逐渐成为都市年轻的“网购族”、“御宅族”们的主流购物方式。服装行业的网络销售额也逐年攀升，而传统的销售渠道一一密布于繁华商圈的专卖店――正在发生着一场角色的转变：从主要销售网点渐渐沦为“网购族”们的试衣店。 　　【关键词】：大众品牌服装　体验中心　专卖店　电子商务 　　 　　背景分析： 　　2009年9月9日，以“谋变破局”为主题的服装营销高峰论坛在上海拉开序幕。会议中，上海战国策营销咨询机构首席顾问李炜、复旦大学管理学院市场营销系主任蒋青云等专家，都就新形势下服装行业的电子商务发展这―议题从不同家度进行了讨论。互联网的兴起无疑为服装行业的营销带来了新的契机，但同时也在很大程度上对传统销售渠道造成了侵蚀。如何协调好两种销售模式之间的冲突成了摆在众多服装企业面前的一个新课题。 　　 　　1　我国服装行业电子商务发展现状 　　根据CNNIC最新数据统计，截止08年6月30日中国网民总体规模已达到2.53亿人，其中增长最快的是18-24岁的青年人群。根据艾瑞的社区调研，通过用户是否在网上购买服装类商品得出网络购物用户规模，2007年达到2756万人，08年将接近5000万，预计2011年服装网络购物用户规模将达到1.78亿 　　据艾瑞咨询集团COO阮京文介绍，在过去2008年一年，网民购买的商品当中服装销售额居第一位，共计171亿元，高达网购总量的57％。同年，国内最大的C2C电子商务平台淘宝网的总交易额与2007年相比，增长了131％，其中，仅四川地区女装交易额高达6000多万元。每秒钟卖出48件衣服，每分钟卖出180双鞋，这是来自淘宝网的最新报告。尽管受全球金融危机影响，消费者购买力下降，但网民网购热情似乎不降反升。 　　2　大众服装品牌两种销售渠道的相互侵蚀 　　现在越来越多的专卖店成了网购高手的免费试衣场：他们通过实体专卖店挑选到合 　　适的款式和尺码，并记录货号，随后在C2C网购平台上购买选中的商品，货到后还会去专卖店去免费验货。而习惯于这种购物方式的消费者，通常只是购买中端品牌服饰，所以对大众品牌服装生产企业影响最大。目前很多品牌服装生产企业都缺乏严格规范的渠道管理制度，所以会造成部分产品的流通混乱，从而为假冒产品在网络中实现顺利销售提供的契机。 　　这种现象的出现不仅直接影响了企业的利润，从长期而言，对企业品牌的声誉也造成了严重的影响。 　　1)由于生产企业和消费者之间存在着多级批发商，所以对企业造成了价值链中部分利益的损失。 　　2)专卖店的角色转换仅仅是方便了这些网购族的体验，而专卖店在没有获得任何利润增长的情况下还需为这些顾客提供服务，耗费人力成本并承担折旧损失， 　　长久以往将有可能导致这些供应链的终端萎缩。 　　3)不规范的渠道管理就为假冒商品提供了进入机会，产品质量难以控制，影响品牌的品牌价值。 　　大众服装品牌的新型销售模式探究 　　由于销售渠道管理不善会直接或间接对企业造成短期和长期的不利影响，所以销售渠道的整合对大众服装品牌生产企业显得尤为遣切和重要。 　　本文所设想的新型销售模式可以简单概括为：“实体体验中心+网络销售”模式。 　　1　实体体验中心，也就是传统的实体销售网点。但是业务范围由以前的以销售为主变为以提供免费试衣服务为主。实体体验中心可以有少量的存货，以满足对价格不敏感但是在时间上要求紧迫的消费者。同时，实体店可以充当售后服务中心的角色，负责实现企业与消费者的高效沟通。实体店的经营成本最终由企业承担。 　　2　网络销售，即由企业，而非现今的零售主力――个体――运作。企业应该开发官方的销售平台，集商品选购、订单管理、在线支付和在线客服为一体，是产品销售的主要渠道。 　　配送服务可以由企业建立自有的物流体系，也可以外包给服务信誉良好的物流公司。网络销售的定价应该，也理应低于实体店的销售价格，吸引更多对到货及时性要求不高的消费者通过网络渠道购买。 　　由此最终实现线上、线下的有效协调配合，提高企业在价值链中的利益分配，或是让渡部分利润给消费者从而使价格更具竞争力。具体的操作流程为：消费者在体验中心选好商品――在体验中心下订单，或是上企业的官网下订单――企业进行及时的订单处理后通知生产本部门即时配送――消费者收货后，可以凭订单号对商品和服务在网站上作出评价。 　　整合后销售模式的优势分析： 　　1　渠道优势：新模式下，实现了从生产到消费者的直销式配送，有效整合了以往混乱的分销渠道。B2G模式简化了供应链环节，消除了各级批发商间的零和博弈，生产企业可以独立决策，实现利润的最大化。另外，企业也可以通过官方做出