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大学校园渠道管理存在问题及对策 　　摘要：校园渠道为企业营销和发展开拓新天地做出了积极贡献。但是校园渠道建设中也出现了不少管理问题，这些存在问题使校园渠道发展陷入困境。本文在认识校园渠道存在问题的基础上，提出了解决校园渠道管理问题的一系列有效策略。 　　关键词：大学；校园渠道管理问题；对策 　　据相关统计数据显示，我国在校大学生已由2010年3000多万人增长至2014年的3500多万人，在校大学生除去必交的学杂费用，个人一年的开销假设平均为每人4000元，至少有1400亿的市场份额。随着我国大学生校园消费群体的崛起，社会上也就流传着：“得校园者得未来，得未来者得天下”。面对巨大市场份额，现代企业都非常重视开发、培育这一潜力巨大的消费市场，纷纷建立了各自的大学校园代理机构，并以校园代理机构为依托，面向大学生校园消费群体，逐步形成了各具特色的校园渠道管理模式。美国营销专家菲利普?科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”。所谓校园渠道，它是指某企业的品牌、产品或劳务从企业生产者通向校园消费者移动时取得其代理所有权的校园代理机构。现实中，校园渠道宣传和销售的主体大多是由企业直接资助或委托建立而隶属于企业管理，并赋予其相应权限的大学校园代理机构。因此，从某种程度而言，校园渠道管理的实质就是企业为了让校园代理机构更好地宣传、推广企业品牌和销售企业产品而对其实施的管理。 　　一、校园渠道管理中的存在问题 　　目前，校园渠道的发展尚处于成长初期，在企业相关主管部门的领导和指导下，校园渠道初具规模，已逐渐把企业品牌和企业产品覆盖整个校园区域，让大学生消费者有了更多亲密接触、了解和选择企业品牌或产品的机会，也在一定程度上提高了企业品牌、产品在大学生消费者心中的认知度，拓宽了企业营销渠道，为企业发展做出了积极贡献。虽然校园渠道取得了一些可喜的成绩，但是由于受到内部和外部因素的影响，特别是以实践为目的的校园渠道管理人员经验比较贫乏，他们对校园渠道的管理往往不规范、不合理，以致校园渠道建设中出现了一系列问题，这些问题的存在已严重制约着校园渠道的发展，甚至使校园渠道的发展陷入困境。通过调查分析，我们发现当前的校园渠道主要存在着效率低、稳定性差、流畅性不佳等几方面问题： 　　1. 校园渠道效率偏低。校园渠道管理是一个团队管理。从管理角度来看，企业在技术、人才、管理、资金、促销、硬件设施、售后服务等方面对校园代理支持明显不足，校园渠道效率普遍偏低，表现为：（1）校园渠道团队缺乏规范的制度性建设，实施校园渠道团队管理的校园渠道管理层还没有多少团队组织管理的技能和经验，使得校园渠道管理的内部组织结构比较松散，成员之间的关系不够协调，凝聚力不高；（2）校园渠道网站与网络的运行和维护需要熟练的专业技术人员，而企业对校园渠道建设的投入较少，校园代理机构所招聘到的技术人员大多又是大一、大二学生，他们中虽然有些出身于计算机专业，但他们的知识、专业水平不高，专业技能还不熟练，难于长时间保障校园渠道网络的正常运行；（3）校园渠道网站与网络的运行缺乏精通策划和网页制作的代理人员，这在很大程度上制约了借助网络从事企业品牌宣传与企业产品广告投放的质量和时效，也在客观上束缚了企业产品在校园消费者中的便捷销售。（4）校园渠道人员亲身从事的宣传和推广，往往各自为战，零散而不统一，相互合作和支持少，出现问题易发生互相推诿现象。 　　2. 校园渠道营销缺乏稳定性。校园渠道模式是由企业委托的校园代理直接面对大学生消费者的新型销售模式，该销售渠道经历了“企业――校园代理――大学生消费者”三个环节，与传统的企业销售模式相比，企业可形成对校园渠道控制力强的优势。但是，校园代理机构并不是一个独立的经济实体，校园代理要拓宽销售渠道，使这一渠道逐步走向专业化，需要做好大量的铺垫性、基础性的工作，比如及时开展对大学生消费者在消费动机、消费需求、消费能力、消费特点等方面的市场调查，准确掌握大学生消费者对企业品牌的认知度和对企业产品的喜好等方面的真实数据，构建有效的校园渠道信息反馈机制，这些都需企业有一定额度的投资。然而，企业对校园渠道与企业发展的认知还不够深刻，缺乏相关的理论探讨，出于当前校园代理在企业发展中贡献小方面的考虑，企业往往认为只要占有大学校园市场，校园渠道人员能推销、销售企业产品就足够了，而校园渠道管理的投入，不仅浪费资金，而且会牺牲企业的整体利益，降低企业多层级渠道结构的效益，这种对校园渠道的错误认知，导致企业容易轻视校园渠道的建设和管理，不愿意付出资金投入，也不主动对校园渠道管理予以精心指导，其结果，校园渠道不仅在空间拓展上受到限制，而且校园渠道的专业化建设也变得盲目，这一局面又容易让校园