大客户管理思想对第三方物流企业在组织机构上影响.docVIP

大客户管理思想对第三方物流企业在组织机构上影响 　　摘要：如何调动公司资源来充分满足全球性大客户的物流个性化需求，对于处在高度竞争的市场环境中的第三方物流企业来说，有着很重要的意义。文章主要从组织机构变化的角度探讨大客户管理思想对外资第三方物流企业在组织管理方面的影响，以期对本土的第三方物流企业的发展有所帮助。 　　关键词：第三方物流；大客户管理；组织结构 　　中图分类号：F271文献标识码：A文章编号：1002-3100(2008)12-0007-03 　　 　　Abstract: The way about how to organize the resource to provide tailor-made service to the global accounts makes the 3rd party logistics provider different. It means how far the 3rd party logistics provider can go in a high competitive market. This article introduces the influence of key account management thesis in organization structure in 3rd patr logistics providers. 　　Key words: the 3rd party logistics provider; key account management; organization structure 　　英国克兰菲尔德大学管理学院教授TONY MILLMAN在1995年首先明确提出了大客户管理的理论。他认为“大客户就是产业市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户理论是卖方采取的一种策略性的管理方法，目的是通过持续地为客户量身定制产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养忠诚的大客户。为了保持顾客的日常联系，卖方通常建立许多大客户小组，每组由一名大客户经理领导，向某个大客户提供专门服务。这种特殊对待大客户的方式将对企业组织结构、价值传播和管理效果产生重大影响。 　　大客户管理是市场上以顾客为中心的思想和关系营销发展的必然结果，它为买卖双方带来增加利润的重要利益和机会。采用大客户管理方法的企业，以顾客维系为导向，持续地与顾客进行沟通，以为客户提供长期价值为中心。企业的全球化、市场饱和、顾客力量的增长，这些因素要求企业要在更大更多的不同市场实施以顾客为中心的营销战略，以便在激烈的竞争中取胜。大客户管理理论的提出适应了时代发展的要求。 　　文章主要探讨大客户管理思想对第三方物流企业在组织机构上的影响。站在物流企业的角度，采用大客户管理模式是物流企业面临内外双重环境变化的必然选择。 　　从物流企业外部环境来看，作为国际物流服务对象的跨国公司在过去的几十年中发生了非常显著的变化，特别是20世纪90年代以来西方工业国家的第五次企业兼并浪潮， 进一步推进了国际生产的集中和垄断。第五次企业并购浪潮发生于经济全球化背景之下，并购的范围跨越了国界，并购的目的不再是单纯追求在国内市场上的垄断地位，主要是谋求在国际市场上占据支配地位。企业并购使巨型寡头垄断企业的数目不断增加，总体规模不断扩大，使越来越多的行业操纵在越来越少的巨型企业手中。这些巨型寡头占有的资产、产值、销售额及利润的份额都远远高于其他企业。目前多个行业全球范围内的寡头垄断格局已经形成。全球10大化学公司、10大半导体公司分别垄断了各自行业90%以上的国际市场；10大轮胎企业则一直占据着世界轮胎市场80%以上的份额；在航空制造业，自麦道公司被波音兼并后，全世界只剩下波音公司和欧洲空中客车工业公司；在汽车领域，美国两大汽车公司外加大众、戴勒姆-克莱斯勒、丰田等少数厂商控制着全球90%以上的汽车生产和销售；在移动通讯领域，诺基亚、爱立信、摩托罗拉、松下、西门子和飞利浦手机占据了国际市场绝大部分份额，等等。相应的物流业务机会也更多的集中到了这些行业寡头身上。以FORD福特汽车公司的物流业务需求为例，该公司库存配件60多万种，来自全球大约5 000个供应商并销往全世界15 000个经销商。每年福特公司通过60多个配送中心产生1.2亿条订单线。而另一个汽车业巨头通用公司GM每年的在物流费用支出大约超过50亿美元。巨大的物流需求机会促使第三方物流公司要不断将公司大量的人力物力资源投入到为这些大货主的服务中来，把为这些大货主提供贴身服务，百分百的客户满意，作为企业发展的重要战略，期望在激烈的物流市场竞争中胜出。 　　 　　从物流企业本身的发展来看，20世纪90年代和21世纪最初几年的物流业的并购浪