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解决方案开发相关流程 市场管理流程 01 Charter立项材料 02 开发各阶段主要任务 03 市场管理流程 01 市场管理 始于： 市场评估 目的： 通过该流程，及时、有效地将市场需求转化为领先的产品包/解决方案，满足或超出客户期望。 终于： 管理业务计划和评估绩效 输入： 当前市场细分组合 市场数据信息 所有公司战略 业务 技术 架构 来源： 客户满意度 关系管理 技能管理 机会管理 公司战略与规划 活动： 市场与客户Wants and Needs 输出： 更新的业务计划 更新的产品假设 书面记录的流程优化 客户： 开发 产品包信息 业务伙伴管理 关系管理 信息管理 技能管理 机会管理 公司战略与规划 集成供应链 解决方案设计与交付 投资管理系统 市场管理六大流程 1. 市场评估 更新公司3-5年业务发展方向和目标 提交区域市场分析报告 技术发展趋势分析 公司/友商 财务分析 客户Wants and Needs分析 SWOT分析 -评审市场评估报告 2. 进行市场细分 确定初步的目标细分市场 获取概要的细分市场数据 提交销量预测 细分市场客户Wants and Needs分析 细分市场产品价格趋势分析 -评审市场细分结果 3. 组合分析 细分市场优先级排序 选定目标细分市场 更新销量预测 更新细分市场客户Wants and Needs -评审组合分析结果 4. 定制业务策划和计划 制定产品线产品路标 制定细分市场合作策略和计划 制定细分市场技术服务策略和计划 更新销量预测 -评审产品线业务计划 5. 融合和优化业务计划 更新公司3-5年业务发展方向和目标 刷新产品线产品路标 制定跨领域产品/解决方案路标 更新公司技术/预研规划 人力估算 -经验教训总结材料 6. 管理业务计划和评估绩效 开发Charter评审计划 开发Charter -Charter评审 Charter立项材料 02 产品合作流程 接收任务书 需求分析 规格定义 合作方认证 合作方考察 合作产品选型测试 更新合作策略及合作方选择办法 合作方选择材料 确定合作计划 合作方交流 合作方选择 签订框架合同 合作产品定制化开发及资料编写 合作方产品自测试 合作方产品验收测试 合作产品解决方案验证测试 接收任务书 验收合作产品所有交付件 实验局验证 合作产品培训 确定合作产品定价策略 合作产品发布准备就绪度评估 发布合作产品价格 合作方录入ERP系统 产品发布准备 GA 计划阶段 开发阶段 验证阶段 发布阶段 TR2 Charter立项材料 一、项目背景 背景介绍：简要阐述产品项目的背景 产品包说明： 产品简要描述 必须要素——必须必备 满足具体客户需求——差异化优势 最好具备——最好具备一些功能 产品特性规划和开发战略进度 二、产品包交付件 交付件 描述 市场和研发同意该需求吗？ 三、网络位置 简述与整体解决方案的产品配置关系。 可以通过产品包组网图（系统图）明确表明方案中的产品包位置和与方案中其他产品包的关系。 需求： 业务应用场景 解决方案的全景视图 典型的应用场景和组网形态 交付的产品包/平台在业界的竞争力地位？第一？前三？第一阵营？ Charter立项材料 四、市场分析 简要分析合作产品的市场情况 合作产品的市场目标、市场机会、预计的市场需求 五、价值陈述 产品包名称？ 产品包在市场上的价值？ 产品包要满足客户的什么需求？ 竞争对手的产品包是否没有满足客户的需求？ 本产品包是否比竞争对手更好满足客户需求？ 本产品包如何竞争取胜？价格？新技术？性能？ 合作产品给虹信、用户、合作方带来的价值？ 六、合作自研评估 根据合作自研评估标准，阐述评估结果： 为什么采用合作？ 合作给我们带来什么价值？ 七、合作资源情况概述 简要描述可提供此合作产品的合作资源情况： 合作方基本情况介绍 合作方交流情况介绍 合作方产品介绍 …… Charter立项材料 八、合作模式及销售模式 合作模式：说明建议采用的合作模式（转售、OEM或定制）及原因 合作策略： 产品发布策略：是否发布可销售产品版本清单 销售区域： 服务策略：合作方负责维护还是虹信负责维护 销售模式：采用什么方式销售（独立销售？其他），是否主动销售 九、成本目标策略 合作产品采购成本目标： 分析合作产品成本结构，对占主要成本的部件制定降成本策略 十、定价策略 合作产品目录价定价策略： 按盈利模式确定的设备供货价、设备服务价、软件年费、license价…… 合作产品基本价定价策略： 基本价与成交价的关系（如：为产品预计成交价，或控制80%成交价在基本价之上，或控制市场正常价位等） 按盈利模式确定的设备供货基本价、设备服务基本价、软