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家具行业终端卖场催眠式销售能力培养 　　摘要：利润是支撑企业生存和发展的必不可缺的，所以对企业来说，终端销售是非常重要。因此终端卖场的销售人员的销售能力就显得弥足珍贵。下面就针对家具行业的终端卖场做一个研究 　　关键词：催眠；销售能力；家私行业 　　 　　引言 　　催眠术一词（Hypnotism）原本出自希腊神话中的睡眠之神(Hypnos)一词，望文生义可知是“催促睡眠”之意。而催眠现象就是“暗示“这一心理作用的最终结果，不过在催眠术中确实总使人觉得有一种说不清的神秘气氛。将催眠的内容应用于营销的实践，不难看出企业卖场中的销售人员要把家具销售出去，就要让别人信服你，听你的话，购买产品！那么如何做呢？其中最必不可少的就是以下几点。 　　一、信任感 　　销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再听你谈下去。因此让客户信任你，建立之间的信任感是非常重要的。 　　二、暗示 　　在催眠过程中，首先需要受催眠的人信任催眠师，然后经过催眠师的不断暗示进入催眠状态，那么这种暗示在催眠过程中就有不可或缺的力量。同样在销售过程中也同样需要销售人员对客户的不断暗示，进入销售人员营造的气氛中，然后听信销售人员的话语。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一而开始，始终感觉很舒服，无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢，客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中，为客户营造一种美好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。 　　那么这种暗示在家具卖场应该怎么使用呢？ 　　1.首先，控制手势。这在家具销售是很重要的，因为要营造一种美感，一种气氛。手势是要引导客户观看家具的特点的。因此手势要缓缓地抚摸家具，切忌用手背抚摸，否则美感就会消失。边抚摸边解释家具的使用功能，再结合家具的外形特点，把家具营造的氛围很好地表达出来，要让客户感觉是在欣赏一件艺术品，而不仅仅是一件家具。 　　2.其次，控制身体的移动。当客户购买的是沙发一类的产品的时候，要注意把握客户的心思。由于沙发就是休闲时的一个坐具，它的舒适要求就很高。在介绍沙发的时候，要坐到沙发上面去，让客户从销售人员表现出来的肢体语言来感觉到沙发的舒适程度。让客户感觉沙发很享受，这样他的购买欲望就会增加。 　　3.再次，控制语言。当销售人员用手势和肢体演绎了家具的实用感、舒适感和美感的时候，客户可能还是不会完全信服，这时让客户自己感觉，生活中有这样的经验：一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现，而且对这件事情能够保持热情；如果只是在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，而且比较容易厌倦。销售人员应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多，就越有一种做主人的感觉，也就越容易决定购买。但是在客户自己感受的过程中，销售人员的语言就要占主要作用了。当客户抚摸、试坐的时候，要暗示客户按照销售员的方式去感受家具的美与舒适。这时销售人员还要问些客户不能拒绝的问题，比如：你看这个板材摸上去是不是很平滑（实际就很平滑）。当客户的抵触的声音渐渐变小的时候，他就非常具有购买欲望了。 　　但是在实际销售过程中不排除抗暗示性很强的客户，这时我们就需要我们的说服力来解决客户的疑虑。 　　三、说服力 　　日本推销之神原一平说：“一个公司最大的浪费，就是没有说服力的营销员，他们可能每天都在得罪你的客户，在减少公司的营业额和利润。”客户在购买家具时会跑很多家具城，所以他们对家具的了解一般会一知半解，在这种情况下，是最容易产生很多问题的。另一方面，销售人员遇到一个场面控制能力很强的客户，他会用很多问题来找销售人员的底线。在遇到上述情况的时候，销售人员的说服力就显得至关重要了。 　　做到完美的说服力的首要条件就是要有足够的专业知识。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题，同时赢得老练客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。充分的准备和近乎完美的表现，都会给客户留下专业销售的印象。在家具卖场中，比如：天然的大理石自然比人造的大理石贵些，可有些客户认为天然的大理石有辐射。而实际情况是：天然的花岗岩有辐射，而天然的大理石没有辐射。当销售人员的专业知识足够让客户感觉是学到很多东西的时候，他就会把所有的疑虑解决清楚，同样，对此销售人员的信任也加强了，还会要求一些建议。不过要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们