TW公司销售流程优化研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 分类号 密级 UDC 注 1 学 位 论 文 TW 公司销售流程优化研究 （题名和副题名） 饶 勇 （作者姓名） 指导教师 段 钢 副教授 电子科技大学 成 都 （姓名、职称、单位名称） 申请学位级别 硕士 专业学位类别 工商管理（MBA） 提交论文日期 2013.10 论文答辩日期 2013.11.27 学位授予单位和日期 电子科技大学 2013 年 12 月 24 日 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 万方数据 万方数据 RESEARCH ON THE SALES PROCESS OPTIMIZATION OF TW COMPANY A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Major: Business Administration (MBA) Author: Rao Yong Advisor: Duan Gang School : School of Management and Economics of UESTC 万方数据 万方数据 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 作者签名： 日期： 年 月 日 论文使用授权 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在解密后应遵守此规定） 作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 摘要 摘要 摘要 摘要 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 摘要 根据饲料工业十二五规划，饲料行业的“整合”将成为十二五期间的主要任 务，鼓励企业兼并重组，以提高行业集中度；提高准入门槛，要修改和提高饲料 和饲料添加剂企业准入条件。增强抗风险和可持续发展能力，支持饲料企业向原 料生产、畜牧养殖、水产生产、畜产品和水产加工和深加工等产业链发展和延伸。 进一步拓展发展空间，鼓励有实力、有条件的企业到国外投资兴业、兼并重组。 明确了目标，要求十二五期间年产 50 万吨的饲料企业达到 50 家，并占整个饲料 行业的 50%。 饲料行业规模逐步扩大，产业集中度持续提高，行业企业兼并重组趋势明显， 兼并重组需要企业不断进行管理输出。行业上下游挤压中游饲料业利润，企业越 发注重精细化管理实现成本有效控制。产品同质化、行业进入门槛低导致竞争激 烈，加剧企业利润下滑。成本控制、价值差异化、产业链上下游延伸成为企业突 破的重要手段。企业以客户为导向、深耕区域市场、从单一产品提供商向综合解 决方案提供商转变成为市场发展趋势。 整个行业面临着激励的竞争和巨大的挑战，通过对整个行业进行分析，同时 对比分析行业的运作模式，主要的业务特点是一进一出，一进，就是采购，一 出，就是销售，中间环节就是生产了，生产可挖的潜力不大。通过对比同行并进 行对标，发现公司的产品比较好，生产成本也有竞争力。采购也进行了集中采购 和专业化运作，也有相当的竞争力。相比之下，我们的销售面临的较大的挑战。 如何变压力为动力，如何挖掘销售的潜力，只有对销售流程进行优化。 本文在分析TW公司销售流程的发展环境、发展现状的基础上，研究存在于饲 料企业发展过程中的问题，通过对TW公司相关工作人员的调查、访谈及相关数据 的等现有情况的分析，对比同行的或其他行业的先进的销售模式，采用对比分析、 综合分析、调查问卷等分析方法，针对饲料销售的销售服务、销售计划管理、销 售订单管理等流程的分析，找出现有流中对效率、成本、管控和客户满意度影响 较大的关键问题所在，提出并设计了流程优化的方案，对优化前后的流程运行效 率，主要变化，客户满意度等进行了对比，并给出了总体评价。 通过对现有流程进行优化和设计，使TW公司销售流程从销售服务环节，尽量 减少服务界面，提高各个环节的服务质量和服务效率。从销售计划管理环节，提 升库存周转率，提高产能利用率，使供应链敏捷联动，实现产供销售存一体化。 从销售订单管理环节，规范管理，降低风险，共享信息，加强管控。从而以市场 I 为核心，以客户为导向，提高效率、降低成本、快速响应，最