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江西TH发电机开拓印尼市场思考 　　2006年，江西TH科技股份有限公司（以下简称TH公司）发电机类产品年出口额突破1000万美元，进入南昌市出口创汇前列。公司产品出口增长不仅体现在出口额度上，而且出口国较多，涉及中东、东南亚、非洲、欧共体等20个国家和地区。俗话说：万事开头难。联想创业之初，在公司开拓印尼发电机市场的经历，总想通过写出来与大家共同分享，本文以开拓印尼发电机市场的实际经历，分析了开拓市场中要关注的问题，并就我国外贸企业如何开拓国际市场提点肤浅的建议。 　　 　　▲▲ 一、企业背景和市场环境分析 　　 　　（一）江西TH科技股份有限公司简介 　　TH公司是在南昌国家高新开发区设立并发展起来的股份制高科技企业， 2002年7月3日，公司股票在上海证券交易所挂牌上市， 　　公司拥有设计、制造和安装节能型中央空调、静音型发电机组、安全型配电设备等楼宇智能化电气产品的综合实力，整个公司分为智能建筑电气事业部、军工产业部、软件产业部和电机产业部。为了推动公司的业务的进一步发展，2005年公司设立了进出口公司并开拓国际市场，公司在进出口方面不断加大投入，考虑到人员和财力等方面因素，公司将东南亚市场做为首选出口市场，同时考虑市场潜力等因素将印度尼西亚作为东南亚重点出口市场。 　　（二）印尼市场环境分析 　　印尼是东南亚规模最大并最具潜力的一个市场，TH公司在印尼公司的市场开拓是从零开始，初期也曾走过一些弯路。从2005年开始逐渐驶入高速发展的轨道，在印尼寻找到合适经销商后，出口销售额以几何级数递增，那么印尼业务何以发展这么快呢？我们不妨先从以下几方面对印尼市场进行分析： 　　1.政治方面。 　　印尼实行总统内阁制，人民协商会议是国家最高权力机构，负责制定、修改与颁布国家宪法和大政方针，选举总统和副总统，并对总统实施监督，总统为国家元首、政府首脑和武装部队最印尼高统帅。近年来政治上经历了很大变动，现处于民主改革过渡时期。1998年5月，苏哈托在执政三十二年后辞职，苏哈托辞职后当地政局日趋稳定。特别是苏西洛总统就职后致力于大力发展经济，推行减少失业和贫困的的经济政策，经济增长率也不断上升。 　　2.经济方面。 　　印尼1968年以来，特别是80年代调整经济结构和产品结构后，经济发展取得了一定成就，但1997年受东南亚金融危机重创，经济大幅衰退，货币贬值、通膨高踞，失业队伍庞大，在印尼现有的２．２亿人口中，贫困人口达３８００万，全国大约有４１００万人处于失业或半失业状态。苏西洛总统上台后，采取了一系列经济改革措施，集中精力解决选民最关注的国内问题。一是加强法制建设，打击贪污腐败，提升投资者的信心，二是加快经济发展速度，保证增加人民就业。 　　对外贸易在印尼占有重要地位，政府采取一系列措施鼓励和推动产品出口，简化出口手续，降低关税。外贸总额1997年为951亿美元，1998年和1999年连续下滑，2000年受出口和内需推动增长32％，2001年受全球经济放缓影响，进出口额分别有所下降，近几年又有回升的态势，印尼主要进口产品有机械运输设备、汽车及零配件、发电设备、钢铁、塑料等；主要出口产品有石油、天然气、纺织品和成衣、木材、手工艺品、鞋、铜、煤、器、棕榈油、橡胶等。主要贸易伙伴有日本、美国、新加坡、韩国、中国等国家。 　　3.社会文化方面。 　　印尼官方和通用语言为印尼语，英语为第二语言，国内普及英语教育，民族语言和方言约３００种，1998年5月，苏哈托政府倒台后，被禁止三十二年后的华文又开始悄然兴起，政府也以积极的态度看待，教育部多次表示，要将中文推广为印尼的主要外语，使之与英语和日语具有同等地位。 　　印尼是个多宗教国家，政府实行宗教信仰自由政策，印尼是世界上穆斯林人口最多的国家，87%的国民信奉伊斯兰教，６. １％的人口信奉基督教新教，３. ６％信奉天主教，其余信奉印度 教、佛教和原始拜物教等。1998年发生了严重的排华事件，主要原因是贫富悬殊过大，印尼经济掌握在占总人口1.6%的勤劳的华人手中，引起了当地人的不满。 　　4.发电设备需求方面。 　　印尼基础设施建设落后，特别是全国各地用电非常紧张，停电现象很普遍，不仅写字楼、商店必须购买发电机服务于经营需求，而且许多富裕家庭也纷纷购买以满足服务生活需求，特别是每年进入炎热时段和轮流停电之时更是发电机市场活跃的日子。总体来说，发电机价格近几年一直处于上涨的趋势，市场需求较大，印尼市场发电机类产品种类繁多，多为日本、美国、马来西亚、加拿大、意大利等国制造的多种不同功率的发电机。 　　 　　▲▲ 二、江西TH科技股份有限公司开拓市场面临的问题 　　 　　1.国内竞争激烈 　　TH公司的发电机产品虽然在国内销售收入和利润均排名进入前十名，