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对网通集团拓展南方市场对策建议 　　编者按 　　2002年5月，中国电信再次分拆，形成目前的中国电信和新网通。事隔半年，新电信和新网通并未如人所愿，迅速以新的格局开拓国内、国际市场。新老运营商的许多精力都耗费在利益的再分配问题以及组织结构的调整上。面临着最大变数的新网通如何尽快投入新的角色，以全新的综合竞争实力角逐运营市场，可谓市场人士目前最为关注的问题。 　　摘要 　　中国电信业新一轮的总体调整态势为网通集团的发展开辟了新的局面。针对新网通集团在南方市场的拓展，文章提出了一系列的应对措施，分别从品牌策略、融资策略、市场推进策略、营销策略以及人力资源策略这5个方面，逐一分析了每种策略可能的实现方式及其利弊，并给出具体的建议。 　　关键词 　　网通集团；品牌经营；融资；营销 　　中国电信行业的又一次重大调整，经过一年多时间的扑朔迷离，最终以中国电信南北拆分，北方十省电信公司与网通、吉通共同组建中国网络通信集团而宣告谢幕。对于新生的网通集团而言，由于核心主体在北方，如何迅速开拓南方市场则成为当前所面临的最迫切、最直接的战略抉择，甚至从长远的发展来看，其意义还将远超过“三方融合”问题。 　　南方市场的开拓，其一符合了政府改革电信行业的初衷――通过打破垄断引入竞争机制，提高企业的核心竞争力，最终实现跨国经营，打造国际一流电信企业；其二顺迎了中国电信业市场取向的进程和未来几年发展的趋势，尤其能较好地适应在入世和电信行业重组合并的初期，外资企业呼声日高和中国电信拓展北方市场的形势需要；其三遵循了电信运营企业全程全网、追求规模效应和可持续发展的客观要求。虽然目前网通集团在南方已经有吉通与网通两个子公司的分支机构，但实际上，不管是网通还是吉通或是两个公司的组合，也不管是从规模、市场份额，还是从网络资源的角度来说，显然都远远不是其未来在南方发展的预期。网通集团在南方将进行旷日持久的投资与市场拓展已成为必然。 　　 　　1 运用“快鱼吃慢鱼”的品牌经营策略 　　 　　电信运营商作为电信服务的提供者，品牌形象的好坏直接关系到企业的市场拓展和消费者的认可与接受。网通集团进入南方市场，对于业界和普通的社会公众而言，无疑是一张新脸孔，是一个新兴的电信运营商。相对于原中国电信而言，一方面，其欠缺中国电信几十年来在消费者心目中所广泛形成的认知感；但另一方面，也可以凭借新兴企业的形象，回避原中国电信长期遗留下来的垄断形象。建立新企业、提供新服务、树立新品牌已成形势所趋。 　　然而从目前国内的市场竞争格局和经营环境来看，在品牌创建上，传统的“烧开水式”的经营模式显然已经不能满足发展的需要。因而，要在短短的时间内让消费者广泛接受、认同并使用，品牌策略应该选择“快鱼吃慢鱼”的模式，即追求效率决胜、跳跃式发展的品牌经营策略。原网通在这方面的经验值得网通集团借鉴：一是适应消费潮流，以全新的电信消费理念出现，如摒弃电信蓝色标识，而采用环保的绿色标志；二是企业形象设计和宣传由总部整体设计、规划；三是树立电信“革新派”形象，做好新闻策划；四是将企业品牌当作资产进行投资与经营。 　　 　　2 建立多元化的融资渠道 　　 　　中国电信的南北拆分与合并，除运营业外，最高兴的莫过于电信设备供应商、金融机构及各类资金充裕的海外财团，因为不管是对于南方的中国电信还是北方的网通集团而言，加大投资将是必然。网通集团开拓南方市场，网络建设、机构设置等等都是必需的先决条件，切实解决各类投资的资金来源，通过多种渠道积极进行融资成了当务之急。结合中国目前资本市场的发育状况和电信行业的自身特点，可以通过以下方式解决： 　　第一，采取长期合作的方式与电信设备供应商进行产品赊购(合作对象最好是与银行签有无追索权买断信贷服务协议的厂商)； 　　第二，通过资本市场积极融资，可根据南方各省市经济发展的不同程度，因地制宜地采取不同的融资方式：对于经济发达的沿海各省市地区可以以集团自筹资金和银行间接融资的方式为主，单个设立省级通信公司；而对于中南地区，则可参照中国电信在北方拓展的模式成立一个整体的通信公司，利用中国刚刚加入WTO，电信行业全面进入一个全新的经营环境，以及目前国外电信市场普遍低迷、中国电信业却一枝独秀，因而国外企业战略重心向中国转移的契机，大胆引进外资，率先争取上市，通过直接融资方式进行资本筹措。 　　 　　3 执行避实就虚、与时俱进的市场拓展方针 　　 　　从国家2001年的有关统计数据来看，中国通信行业的业务收入已经进入平缓增长期，尤其是经营固话的中国电信，甚至还首次低于GDP的增长。整个电信行业进一步的市场拓展面临着由“富矿”向“贫矿”的深度开发方向转换。 　　这首先表现在服务品种上。在不久的将来，随着市场的规范与来自国际竞争压力的增大，国内电信