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广东省中小企业营销困境与对策初步探索 　　摘要：通过问卷调查、量化分析的研究方式，对2005年广东省内中小企业的营销状况，对其在市场研究与计划性，营销费用使用，销售渠道建立，客户管理以及企业品牌战略实施等方面面临的困境及其原因进行初步分析并提出相应的对策和建议。 　　关键词：广东省；中小企业；营销；困境；对策 　　中图分类号：F272.3(265)　文献标识码：A　文章编号：1009-055X(2007)05-0026-05 　　 　　随着经济体制改革和政治体制改革的不断发展，中小企业在国民经济中的地位和作用越来越重要。从发展趋势来看，我国今后的发展可以概括为国有大企业为主导，非公有制中小企业为主体的所有制结构和企业规模结构，这将有助于形成我国经济持续快速增长的长久动力。最近几年，国家已经充分认识到中小企业对国民经济发展的重要性，开展了全国范围内的研究，并推出了一系列的措施以促进和规范中小企业的发展。在浙江省，也由政府牵头做了相关的研究并推出了相应的措施以促进中小企业的发展。而广东省作为中小企业发展一直处于领先地位的省份，最近几年与长江三角洲相比开始落于下风，广东省政府已经充分认识到了中小企业发展对经济民生的重要性，并开始资助高校做这方面的研究。 　　本文对2005年广东省范围内的中小企业的营销状况进行了初步的分析研究，并进一步分析其原因及提出相应的对策和建议。 　　 　　一、广东省中小企业营销状况 　　 　　(一)市场研究与企业计划性 　　许多企业由于决策失误，导致产品丧失市场，究其原因，都是因为缺少充分的市场调查和科学的研究结论。这就像一个病人，没有经过医生的诊断便胡乱用药，其结果就是搞垮了自己的身体。企业的良医，就是在市场经济中应运而生的市场研究公司。为了判断消费者的需求，实施满足消费者需求的营销策略和计划，企业必须对消费者、竞争者和市场上的其他力量有相当的了解。 　　因此，企业应当充分认识到市场研究的重要性，并对市场保持敏感的触觉，把握市场的脉搏，这就需要有专门的人员或团队来负责这方面的工作。 　　 　　如表1所示，在有效的946家样本企业中，只有468家企业有专门从事针对性市场策划研究的人员，占有效样本的49.5％，其余的企业则并没有专门从事针对性市场策划研究的人员，反映了多数广东省中小企业并没有意识到市场研究的重要性，这是一个危险的信号。在当今这个竞争日益激烈的市场上，没有针对性的市场策划研究就很难找到突破点，长远来看，会使企业处于不利的竞争地位。 　　计划是管理的四大职能中的首要职能。计划工作就是在我们现在所处的地方和我们想要去的地方之间铺路搭桥。工作计划的制定与执行的好坏，往往决定一个工作项目的成功与失败，乃至决定整个企业的兴衰存亡。 　　 　　如表2所示，在有效的946家样本企业中，只有710家企业每年都有制定市场营销计划和目标，占有效样本的75.1％，其余24.9％的企业则没有每年制定市场营销计划和目标，反映了广东的中小企业多数都有明确的营销计划和目标，有利于企业有计划地进行营销活动。但是依然有接近四分之一的中小企业在经营生产过程中不制定市场营销计划，盲目地以产定销，这是非常危险的迹象。 　　 　　(二)营销费用 　　对于企业产品／服务趋向同质化竞争，营销活动承载了越来越重要的作用，这些活动的花费往往也是企业成本的大头，而对这些费用的管理无疑成为企业的一大挑战。企业的发展通常要以市场营销为核心，而营销资源的分配和控制是其关键环节。 　　 　　如图l所示，在有效的946家样本企业中，有447家企业的销售费用占销售额的比例在10％以下，占47.3％；有329家企业的销售费用占销售额的比例在10％-20％之间，占34.8％；有120家企业的销售费用占销售额的比例在20％～30％之间，占12.7％；有50家企业的销售费用占销售额的比例在30％以上，占5.3％。总体来看，有47.3％的企业的销售费用占销售额的比例在10％以下，有82％的企业的销售费用占销售额的比例在20％以下，说明广东的中小企业的销售费用占销售额的比例不高，在销售方面投入的费用总体偏低，这不利于企业打开市场通道，促进产品销售。 　　而在销售费用的使用方面。在有效的946家样本企业中，营销费用的使用项目排在前三名的情况如表3所示，可以看出，广东的中小企业的营销费用主要在销售人员奖金、公关费用、销售通路建设以及广告费用等几个方面。 　　 　　(三)渠道建设 　　有效的销售渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如荼的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐的业内人士开始发现：在日趋白热化的市场竞争中，那一个似被人遗忘的“PS”――渠道策略，正悄然崛起