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成品油销售企业提升边际收益思考与实践 　　摘要：当前，国际油价低位徘徊，表观消费难有提升，市场竞争持续加剧，成品油经营效益下降，成品油销售企业研究并利用现有资源的价值再创造，拓展并提升非油品销售规模助推企业的外延式发展成为提升经营效益的重要途径。本文从边际与边际收益的基本概念入手，简要分析成品油销售企业提升边际收益的资源优势，就提升边际收益的主要途径进行思考。 　　关键词：成品油销售企业 边际收益 实践 　　成品油销售企业作为以网点运营为基础的特殊性商品供应商，拥有网络、人力、客户、渠道等各种资源，而随着“互联网+”等新兴模式的成熟运用，行业间跨界整合、企业间跨界经营成为常态，成品油销售企业顺势发展充分利用现有平台与资源，扩大非油业务商品销售、提升客户体验、提高用工效率，提升边际收益等有着极大的空间。 　　一、边际与边际收益 　　边际，它是经济学和金融学中的一个基本概念，指的是每一单位新增商品带来的效用。 　　边际收益指的是每增加一单位产品的销售所增加的收益。具体到成品油销售企业，可以理解为每多卖一吨油、一元非油商品所带来的总收益的增量，更可以理解为在成品油销售基础上增加非油商品销售带来的总收益的增量。边际收益作为管理会计中的一个基本概念，是一种重要的分析、决策方法，对企业提升经营管理水平、提高经营效益有着重要的指导意义。 　　二、提升边际收益的资源优势 　　成品油销售企业因行业特殊性，受安全管理、服务需求等因素影响，属于传统的劳动密集型企业，经营场地、设施设备、人员及数量等配置完整，有着专属的资源配置渠道，其经营平台加油站是典型的零售实体网络。也因行业的特殊性，有着覆盖城市、乡村、国道、省道等完善的销售网络优势，有着高频的顾客接触和刚性需求而形成的稳定的客户群体优势，也有着员工数量多影响范围广的社交群体优势，等等。 　　随着互联网技术的快速发展，行业间、企业间的兼容性越?碓角浚?传统的行业业态、商业模式、消费方式被打破、颠覆，更有利于成品油销售企业顺应互联网技术发展、电商企业扩张、智能终端设备普及、消费方式转变的趋势顺势创新，充分整合、利用各种资源与平台，最大限度挖掘加油站零售网络价值，跨界经营、跨界合作扩展经营范围、拓宽销售渠道，扩大油品、非油品销售规模，提升边际收益，提升盈利水平。 　　2008年以来，中石油新疆销售有限公司利用经营网点加快推进非油品业务发展，已形成以烟、酒、包装饮料等为核心的22大类近5000种商品，商品体系日趋完善，非油业务贡献持续提升。2016年与2012年比较，成品油销售总体略有增长，但非油收入增长超过40%，年均增速超过9%，边际收益持续提升，有效促进了油品经营效益、油站整体效益的较好提升。 　　×××加油站2016年实现税前利润86万元，其中成油品销售56万元、非油品销售26万元（其中微信商城销售利润8万元，分摊折旧摊销7万元）、低使用率场地出租净收益4万元（分摊折旧摊销5万元）；如未开展非油品销售业务与低使用率场地出租，按业务类型分摊的折旧摊销12万元需由成品油销售承担，且无其他经营收益，总利润、油品利润均为44万元，比当前实际分别减少42万元和12万元。非油业务的开展、低使用率场地的出租，边际收益的提升，成品油经营收益、加油站整体经营效益均得到了大幅提升（详见下图）。 　　三、提升边际收益的途径分析 　　成品油销售企业立足网络、客户、员工等资源优势，拓宽经营范围、提升服务质量，竭力满足客户多层次需求，加快打造“人?车?生活生态圈”，持续提升企业边际收益。 　　（一）以经营网络为基础打造综合运营平台 　　以销售网点为基础，积极引入外部合作伙伴，开放发展；推进线上线下一体化营销，打破零售店面时间、空间的限制，提升边际收益。一是坚持“引进来”发展战略。有效利用加油站网络覆盖广、受众多的优势，打破成品油单一商品销售体系，积极引入非油业务商品、引入外部合作伙伴拓宽经营范围，推进低使用率场地的对外租赁或合作经营开展加气业务、汽车后服务业务等，多渠道提升经营收益。中石油新疆销售有限公司积极丰富、扩大非油商品种类，立足新疆特产开发了“优斯麦尔”自有干果品牌；开展与银行、保险、通信、4s店、物流等大型企业的跨界合作，联合促销、拓展增值服务；对现有土地使用情况逐站逐项梳理和分析，将长期、永久性关停站点等未在用土地公开对外招租开展燃气合作等，实现资产的较好盘活利用，提高企业经营收益。二是完善线上线下融合平台。有效利用“+互联网”顺势创新，线上扩大品牌推广，线下提升客户体验，两者作用叠加实现效果最优。线上实现充值、查询、购物、缴费等，提供客户需求交流载体，快速根据客户需求改进服务、完善商品体系。线下将加油站打造为基于方便服务和刚性需求吸引客流进入的便利型综合服务平台，为顾客提供基本