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成功销售管理7大秘诀_000002 　　(接上期) 　　秘诀五:培训 　　 　　培养员工是份无私的工作。你得像是一个站在幕后的导演,站在台前谢幕的是成功的销售人员。你也会听到赞赏,但大部分都是送给站在舞台中间的人。 　　作为一个销售经理,你必须运用你的技巧和经验帮助你的销售人员学习与训练,并能激发他们进行自我激励。实现这一点绝不会降低你的重要性,反而可以更好地实现你的个人价值。 　　 　　培训的九大戒律 　　以下九条戒律是帮助你进行成功销售培训的关键所在: 　　第一,没有实践,培训就毫无意义。受训者只有运用他们所学到的知识,并改变自己的行为,培训才能带给受训者持久的、可以运用的技能。 　　第二,培养员工意昧着提高他们的素质,发展他们的技能,并赋予他们知识和信心。 　　第三,授予人们应得的尊重。傲慢无礼地对待他们只会让你更早下台。 　　第四,让你的受训者发现那些新的和令人激动的东西,然后他们会渴望得到更多并且热切期望将他们的“发现”应用在富有成效的实践中去。 　　第五,通过适当的技巧、移情作用、提问以及对人们本质的理解来提高你作为招募者的技能。对相关材料的审核也会有助于面试工作。 　　第六,员工的个人发展需要计划、工具和激励,你的工作就是提供它们。 　　第七,你不仅是培训师,而且还是催化剂。你能让结果发生,也能成为他人成功的渠道――如果他们成功了,你也就成功了。 　　第八,训练其他经理成为培训师。“没有人是孤立的”,你的技能需要传递下去,否则它们就会失传;任何时候都要积极肯定,哪怕你面对的是一位“皮格马利翁”(Pygmalalion,希腊神话中的塞浦路斯国王,喻指当你以“性恶论”待人时,会刺激对方表现出性恶面的行为;当你以“性善论”待人时,会刺激对方表现出性善面的行为)似的人物。每个人都应该得到机会,有时候珍宝也会被尘土所掩盖。 　　第九,要对事不对人。 　　 　　一个四步培训过程 　　有效的培训不仅仅是指导;相反,它遵循一个精心设计的、经过实践考验的程序。运用以下四个步骤来确保你的受训者通过学习获得了成长: 　　 　　准备 　　通过告诉销售人员你将要教的东西是什么,让他们做好准备。向他们解释为什么这个技能很重要。这个技巧包括哪些内容。在何时、何地及如何运用这个技巧。 　　 　　示范 　　向销售人员展示技巧。记住,榜样的力量无穷。 　　 　　运用 　　让销售人员运用技巧。立即纠正错误的运用,表扬优秀的表现。让他们在运用的时候解释每个步骤。 　　 　　后续措施 　　经常和销售人员回顾技巧的用法。没有强化训练,培训就不会有效果。 　　从经验中学习 　　有人说经验是一位伟大的老师。销售培训师杰克?弗尔维为美国培训与发展协会的会刊写过一篇《靠经验说话》的文章。在文章中,他从三个方面概括了销售人员需要学习的内容: 　　其一,销售代表应成为客户的学生――记住“人们是从他人那里购买东西”而不是从公司。这就意味着持续的学习,因为客户的需求总是在变化。 　　其二,销售代表必须成为产品应用的学生。记住:并不是产品的规格最后决定销售,而是它的性能。关于销售结果的“为什么”和“什么”必须成为关注的焦点。 　　其三,销售代表必须成为销售技巧的学生与实践者。这些技巧必须在实际的销售环境中建立,而非实习过程中。 　　因此,培训就不能仅仅依靠一次会议,它是实践领域中的一个连续过程。销售经理必须让销售人员相信这种持续的过程主要是由他们来完成,销售经理只是提供一个基础的结构、一些工具。以及持续学习的渠道进行激励和监督。 　　向你的员工展示两个能帮助他们从经验中学习的简单工具: 　　1　一个列有客户采购员的信息数据、拜访对象和简短的销售记录的3×5寸卡片。 　　2　一个包括即时更新的客户信息、购买历史和能够预测未来购买结果的客户管理文件夹。 　　销售经理也应该在公司文件中做一份以上信息的备份,不仅要时时维护,还要将其添加到销售人员的文件夹中去。 　　 　　秘诀六:指导你的团队 　　 　　通过一种独特的方式,销售经理们掌握了克服销售人员所有常见问题的钥匙,这把钥匙就是指导。这意味着销售经理要告诉销售人员如何改变他们的行为并获得提高的明确方法。在此过程中,你不能仅仅激励他们,还必须强化良好的行为并向他们示范如何改正错误行为。 　　当销售经理们指导他们的销售人员时,首先在头脑中记住三个概念,从而使团队取得更优异的成绩。 　　?一个好的经理不会事必躬亲 　　?你的报酬来自你的销售人员所带来的利润,而不是你自己 　　?如果你对自己诚实的话,你会发现你更需要你的销售人员,而不是他们更需要你 　　 　　十项指导法则 　　一个优秀的指导者应该做到以下十点: 　　一、知道尽管