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提高石油销售企业核心竞争力措施与实践 　　乌昌地区位于新疆经济发展最活跃区域，中国石化销售有限公司新疆乌鲁木齐石油分公司下设七个片区57座加油站及2座油库。面对经济下行巨大压力、区域内成品油市场资源严重过剩与疆外资源反向流入双向并行、市场竞争持续加剧、安保维稳压力持续加大等严峻形势。借鉴国际石油销售企业的成功经验来看，埃克森美孚、BP、壳牌、道达尔、雪佛龙及康菲为代表的国际一流石油大公司主要抓好了渠道优化能力、品牌管理能力、产品管理能力、HSE管理能力、供应链管理能力、信息化支撑能力等核心竞争力，从而在众多竞争对手面前保持了核心竞争优势。公司确定的“筑牢安全基础、落实工作抓手、突出管理主线”的工作思路，通过开展全员劳动竞赛，持续加强基础管理和营销管理，稳定发展营销网络，实现了在复杂市场环境下经营总量的逆势增长，基层建设和基础管理水平取得长足进步。 　　一、聚焦目标，提升渠道优化能力 　　渠道是客户与销售企业的接触点，经由渠道，销售企业把服务送达客户手中。销渠道策略，包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求等，是整个营销系统的重要组成部分。渠道既有零售点等物理渠道，也有网上销售等电子渠道。加强渠道建设，构建包括总公司、分公司、片区、加油站在内的全方位、多层次、立体式个人客户服务网络，并进行机制改造，形成强大高效的服务能力，是新形势下石油销售企业提高自身竞争力的必然选择。 　　1.不断优化完善营销网点布局。在利润稀薄化的趋势下，优化片区、加油站布局，保持渠道资源的整体性、柔性和共享性，是成品油销售行业进入高效领域、退出低销低效领域长期有效的做法。众多加油站组合成营销网络，在统一的信息控制中心协调和管理下，能够实现服务资源、信息资源、客户资源和库存资源的共享，提高整体效益。使得销售渠道具有良好的柔性，并不断开拓新型渠道，推出新型产品。坚持发展是企业“生命工程”的理念，抢抓发展机遇，着力以增加营销网点，建设与乌鲁木齐相匹配的营销网络规模，既有站点的稳定工作，挖掘一手抓新项目的，不断优化完善营销网点布局。 　　（1）对所有租赁站点进行了全面梳理，加强与业主沟通协调，稳定了租赁站的租赁经营，增强了现有租赁站点的可持续发展能力。（2）经过不断努力，加快相关站点及土地的谈判、立项、审批以及建设等工作，已上报销售公司待批复，持续推进新项目的发展工作。（3）加大协调力度，积极推进加气站增加加油功能、加油站点增加加气功能等合作事项的洽谈，找到双方合作满意的契合点。 　　2.优化加油站服务销售流程。加油站服务销售流程涉及到加油站内各角色在不同功能分区的服务销售职责，这包括客户的有效识别、深度服务、交叉销售、“走出去”营销、对客户投诉的反馈和处理等。迎宾 　　分流 　　等候 　　柜台办理 　　分流 　　送客，环环相扣，共同构成一个完整的加油站服务销售流程。客户经理主要负责营业机构服务环境管理，协调营业柜台内外服务，受理客户咨询，辅导客户办理业务，主动推介产品和服务，处理营业机构各类投诉和服务突发事件等相关工作。营销经理则强调专业性，能够对产品的内涵和外延透?亓私猓?能够为客户提供全面的营销服务。客户经理与营销经理的协同办公，才能使得客户获得全方位的、专业的、便捷的、顺畅的加油站销售服务。 　　二、优化服务，提高品牌管理能力 　　国际石油销售企业都非常重视品牌管理能力，通过长期的品牌管理战略，在顾客心智上产生品牌知识，并认为品牌的力量存在于消费者心中。国际石油销售企业除广告宣传、CIS（企业识别系统）、公益活动等形式强化企业形象和提高知名度外，也积极拓展自身品牌，或与外部知名品牌积极合作，如通过城市居民区便利店销售增长，带动油品的增长，实现两者的共赢。提高品牌管理能力的主要作用： 　　1.提高知名度。一个企业的名字在社会大众、消费者心目中有多大份额，它的产品的使用率有多高，很大程度上取决于该企业的知名度。一个企业知名度高，它的产品就易被认可，就有可能在市场竞争中取胜。品牌管理能力战略的实施，正是为了提高企业的知名度。它通过一系列同一化、整体化、全方位的理念识别、行为识别、视觉识别的运用，反复植入，在社会公众中造成强烈印象。 　　2.塑造企业形象。企业形象是潜在性的销售额，是无形的资产，良好的企业形象会给企业带来不可估量的社会效益和经济效益。消费者使用该企业的产品时感到放心、满意。使环绕企业的经营部境转变为有利于该企业的经营条件，最终导致该企业在市场竞争中处于有利条件，不断扩大市场占有率和取得更好的效益。对内达到增强企业员工对本企业的认同感。 　　3.培养员工精神。企业员工是企业构成的基本要素之一，是企业活动的主体和企业行为的承担者，是企业中人的因素的具体体现。品牌管理能力战略通