掌握打销售电话4个认知和8个要点,转化率提升50%.docVIP

掌握打销售电话4个认知和8个要点,转化率提升50% 　　能给公司创造80%业绩的最顶尖的5%的销售员，往往把对话时间的40%以上用于向消费者或客户提问并聆听。 　　电话邀约是连接线上和线下营销的关键环节 　　营销进入互联网时代，线下的生意通过线上广告投放来引流再平常不过。大致流程如下图： 　　教育、医疗、家装、汽配、美容、婚庆、旅游、健身、金融等行业都是如此。销售的最终效果不仅取决于第一个环节――广告的创意表现和投放的精准程度，其他环节掉链子，阶段转化率也都会直线下降。其中最容易被忽视的是打邀约电话，也就是给那些看了广告后对产品和服务感兴趣的消费者打电话，邀请他们进店体验。 　　在我们服务的某汽配行业的客户中有这样的现象：擅长打邀约电话的门店进店转化率为80%，不擅长的10%都不到。这70%掉的是钱啊！算算账，真是吓一跳，汽配店单店一个月的销售业绩就因为销售员不会打电话能白损失好几万元。美容行业每位顾客的终生价值过万元，家装行业更是高达十多万元，电话邀约上门率低造成的损失令人震惊。 　　怎样提高邀约电话的到店转化率？ 　　有4个认知和8个要点需要掌握。 　　认知一：数据必须有效 　　有效数据是指潜在消费者看了广告，主动愿意把联系方式留给商家，等待商家联络的数据。比如我们公司代理的微信朋友圈广告，为汽配店投放促销信息，通过精准的投放锁定区域和目标消费者。当消费者看到感兴趣的商品和促销活动后，就会主动留下电话号码，等汽配店电话邀约上门。 　　那些通过非法途径获得的数据是无效的。比如卖汽配产品，看似买到了车主数据，但因为这些车主并不是看了广告主动留下电话号码，打过去的销售电话都是骚扰――据权威机构统计，基于这类数据打销售电话的转化率不足千分之一。 　　认知二：品牌力强，转化率更高 　　营销当然不只是买买流量。短视的人只看到短期的销量数字，忽视品牌建设带来的长效。其实品牌红利不总是不可估量的――就拿打电话来说，知名品牌的电话邀约成功率至少高于不知名品牌30个百分点。这一点不知名品牌的电话销售员感受最深――“您好，我是××品牌的谁……”，“没听说过！”（对方直接挂了，没有然后了。） 　　认知三：是邀约，不要直接卖货 　　这个环节的使命是邀约到门店，不是在电话里直接销售。从消费者角度来看，电话那头是一个陌生人，产品或服务好坏见不着也体验不到，全凭一个陌生人干讲，大量信息得脑补，怎么可能就马上掏钱？更别说是动则上万元的健身美容，十几万元以上的家装，学费几十万元的商学院课程了。所以，千万别急着在电话里卖货，免得把消费者吓跑。消费者上门体验过了产品和服务之后，售卖尤其是高卖会更顺畅。 　　认知四：是沟通运维，不是骚扰，也不是通知 　　前文有说，这是消费者看了广告主动愿意留下的电话，就等你打?^去了。所以，这种邀约电话不是骚扰电话，如果各个要点都能做好，转化率可以达到50%左右（知名品牌会更高）。当然，潜在消费者留了电话并不等于一定会来门店消费，电话邀约不只是通知并约个时间。准确说，这时候消费者的状态还处在犹疑的阶段，需要销售员通过电话沟通消除疑虑，这是需要花一番功夫的，有8个要点需要掌握。 　　要点一：趁热打铁 　　刚看到广告，留了电话号码，填写了订单，这个状态下的消费者“脑子最热”，消费热情最高。在后台拿到数据后，广告主应该趁热打铁，安排销售员第一时间打电话。时间拖得越久，转化率越低，隔了24小时之后，转化率能跌30%。 　　要点二：普通话标准 　　让普通话不标准的员工打电话至少有三个缺点： 　　1.消费者听不清就会不耐烦； 　　2.消费者觉得普通话不标准的人更像电信诈骗犯； 　　3.消费者认为店员基本素质低，继而对门店和品牌印象差。 　　要点三：自报家门和姓名 　　当消费者把电话信息留给商家，心里是很矛盾的――既想获得性价比高的产品和服务，又怕被骚扰。这时消费者和商家处于信息不对等的状态――商家掌握了消费者的姓名电话，消费者却对商家知之甚少。消除这种不对称，就是消除消费者的顾虑――在通话之初，销售员应该自报家门和自己的姓名。这不仅是一种容易被忽视的礼貌，也让对话情境从“消费者VS品牌”转变成了“人与人”，为随后人情味十足的对话定下了基调。 　　要点四：语速与消费者同步，语态像聊天 　　既然要有人情味，语速就要适中，快慢没有最优绝对值，跟消费者同步最能让对方适应。有人认为销售员在骚扰电话里语速超快的沟通听起来很专业。但也就是“听起来”，仔细回想一下，你有多少次是耐心听他说完的？这事儿的本质又回到了数据质量上――基于低质量的“野数据”打电话，转化率低于千分之一。这种情况下，销售员必须跑量――打几千个电话才能有一次转化，逼着他们不得不放弃用户体验，提高语速。 　　有一则伊索寓言讲北风和太阳