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构建高绩效团队化寿险营销管理模式 　　摘 要：寿险营销直接关系到寿险公司的市场地位和竞争优势。文章针对寿险营销现状和管理困境，剖析寿险营销管理的本质和特征，提出构建高绩效的团队化寿险营销管理模式，从而顺利达成营销目标，使团队能够进入良性发展。 　　关键词：绩效管理 营销管理 个人魅力 会议经营 　　中图分类号：F840 文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2015）04-068-03 　　什么是管理？关于这个话题有许多不同的定义。例如，管理是社会组织中，管理者为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。再例如，管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。 　　寿险业由于其特殊性，团队管理更是一项复杂的技术工作。寿险产品看不见摸不着，营销节奏紧张如疾风暴雨，团队人员结构复杂。这些都使管理困难重重，要使团队保持高绩效更是难上加难，稍有不慎就会出现经营困境。 　　出现这样的情况并不是偶然，而是由行业特殊性造成的，笔者将在下文中分析并试图找到解决办法。 　　一、寿险营销管理现状和发展困境 　　1.在寿险公司中，内勤员工的比例较小，营销员往往人数众多，素质参差不齐，团队流动性大，工作时间不固定，人员都比较有个性。 　　2.绩效管理缺乏抓手，找不到产生高绩效的方法，造成营销员也无所适从。同时，在紧张的营销氛围压力下，营销节奏变得紊乱而没有章法，团队被拖得很累，但又没有绩效。造成团队士气低下。 　　3.管理方式粗放，没有重点。缺少科学有效的方法，不知道该如何管理，有时管得过宽，管理者变成了“保姆”。有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度。没有真正地将管理理念运用到团队中去。 　　4.营销会议繁长而无效，浪费了大量宝贵的时间。有些团队的会议过多，甚至成了营销员离开的原因。团队资源被极大地浪费了。 　　二、寿险营销管理的本质和特性探讨 　　从本质上说，营销团队管理就是管理者找到一条合适的路，带领团队达成绩效目标的过程。 　　营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上，非常容易分解、量化。因此，团队的管理，其实就是目标分解及管理的过程。同时团队目标与个体目标必须高度统一，两者高度结合，才能推动个体进而推动团队达成绩效目标。“每一成员都有不同的贡献，但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标。他们的努力必须全都朝着同一方向，他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体――没有缺口，没有摩擦，没有不必要的重复劳动。” 　　从事营销工作的人喜欢挑战，每月的收入不确定，因此也更加期望高收入，对于他们来说收入是最大的源动力。所以在团队管理中，最主要最长久的价值导向就是收入。 　　以收入为导向，以方法为抓手，管理其实起到的是所谓润滑剂的作用。团队就能健康发展，从而达成绩效目标。 　　三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式 　　（一）寿险营销由个体模式向团队模式的转变 　　寿险营销在国内已经有20多年的发展历程，在寿险营销的发展过程中，逐渐形成了以个体为主的销售模式。在个体模式中，个体能力显得尤为重要。 　　伴随着中国经济的迅速发展，富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大，大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化，由冲动消费转为理性消费。加上在个体营销模式中，过度营销和不规范宣传，使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理。寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用，以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况。寿险营销将趋向于专业化和综合化，从业人员的素质也必然越来越高。 　　管理者必须顺应时代的发展，改变过去单纯依靠个体能力的模式，更多依靠团队运作来达成目标。关于团队模式，有很多方法，比如联合展业、会议营销、职团开拓等，这些都是非常有效的方式，笔者不再一一赘述。团队模式有以下三个好处： 　　1.集中整个团队的力量办大事，弥补个体的不足。 　　2.团队成员互相帮助，查漏补缺，可以大大促进团队的凝聚力。 　　3.有效减少客户流失。即使团队成员流失，其他成员也可以及时跟进客户。 　　（二）高绩效的团队化寿险营销管理模式 　　1.团队化寿险营销的绩效目标。寿险业每个月是清零的，也就是说，不管你上个月做了多少业绩，下个月都从零开始。在寿险业，营销员必须时刻保持激情，才能在严格的考核和竞争中生存下来。因此，对于管理者来说，如何运用合适的方法对团队进行激励，同时在不同的时间节点采用不同的节奏，是一项非常有难度也非常重要的工作。 　　在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员，所使用的目标及过程分解方法也不同，但基本原理是一样的。举例如下： 　　首先，营销员的目标差别往往很大，这很好理解，因为个体的交际圈、