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浅谈旅行社价格策略 　　摘要：在旅行社产品的销售策略中，产品的价格策略是很重要的组成部分。价格策略又包含两部分：定价策略和价格调整策略。定价策略包括新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、促销定价策略、分级定价策略、差别定价策略；价格调整策略又包括降价和提价策略。 　　关键词：旅行社产品；价格；策略 　　 　　旅行社的价格策略实际上是旅行社产品的价格策略。旅行社产品的价格很大程度上影响着产品的营销，定价的失误很可能导致经营的失败。因此，在旅行社产品的销售策略中，产品的价格策略是很重要的组成部分。 　　 　　一、旅行社产品的定价策略 　　 　　旅行社产品价格的制定不仅要考虑产品价格的构成，还要考虑影响产品价格变动的各种因素。 　　1. 新产品定价策略 　　旅行社新产品投放市场时，常见的有撇脂定价和渗透定价策略，另外还有中位定价和需求定价策略。 　　（1）撇脂定价。撇脂定价是指旅行社在推出新产品时，利用新产品的市场需求弹性小，几乎没有竞争者的优势，给新产品定较高的价格，以获得较高利润。随着旅游产品生命周期的推移和产品销售量的增加，旅行社再逐步降低产品价格，吸引更广泛的消费者。 　　（2）渗透定价。渗透定价是指旅行社在推出新产品时制定较低的价格，迅速而深入地渗透到市场当中，以便赢得更大的市场份额。这一策略的优点是薄利多销，产品容易被旅游经销商和消费者接受，使成本随着销售的增加而下降，并有效地排斥竞争者的介入，市场竞争力强。缺点是投资回收期长，以后提价较难。 　　（3）中位定价。指将新产品价格定在低价和高价之间的折中策略。这一策略既兼顾了各方利益，又能使旅行社获得一定的利润。缺点是兼顾太多，有可能失去机会。 　　（4）需求定价。指旅行社根据游客对某一产品的价格承受力来设计产品并制定价格。其基本程序是：旅行社通过市场调查，了解游客对某一产品的支付意愿，然后在该价格范围内进行具体设计，并制定出有利润空间的价格。 　　2. 心理定价策略 　　心理定价策略是指根据旅游消费者的消费心理来制定产品价格的策略。 　　（1）整数定价。指旅行社在制定产品价格时，将产品的价格以整数出现。整数定价策略可以提高旅行社产品的身价，满足旅游者追求高消费和注重高品质的心理需求。 　　（2）尾数定价。指旅行社在制定产品价格时，以有零头的数代替整数的定价策略。这种定价给人精确和便宜的感觉，如998元比1 000元给人感觉精确和便宜很多。这可激发旅游者购买产品的愿望，提升旅游者对旅行社的信任度。 　　（3）声望定价。有些旅游者认为，高价旅游产品意味着高品质的产品和服务，消费高质量的旅游产品可以显示和提高身份、地位和名望。为吸引这一类旅游者，旅行社可以采取声望定价策略，对有较高信誉的产品制定较高的价格，这样既能保障旅行社的利润，又能保证有更多的财力去维护产品的品质。 　　（4）组合定价。指旅行社降低综合产品中的一种或几种产品价格，来吸引旅游者，从而把综合产品推销出去。旅行社在执行组合定价策略时，应注意选择购买人数少、但旅游者又比较敏感的产品来降价，以免对旅行社的利润冲击太大。 　　3. 折扣定价策略 　　指旅行社在确定产品基本标价的基础上，根据交易条件、交易方式、交易数量和交易时间的不同，对旅游消费者实行一定幅度的价格减让的定价策略。这一策略能稳住老客户，吸引新客户，是旅行社提高产品销量，扩大市场份额的有效方法。 　　（1）数量折扣。指根据购买数量或金额而给予的折扣，目的是鼓励消费者多购买旅游产品，一般是购买数量或金额越多，折扣越多。数量折扣可分为累计数量折扣和一次性数量折扣两种。数量折扣可以在某一段时间内实行，也可以在全年实行。 　　（2）季节性折扣。指旅行社在旅游淡季对购买旅行社产品的游客给予折扣。旅游业是季节性很强的行业，这一定价策略有助于旅行社全年维持较稳定的客源。 　　（3）时间性折扣。指旅行社在特定时间段给予消费者的折扣。这一点虽然与季节性折扣类似，但与季节性折扣还是有较大差别。时间性折扣不拘泥于旅游淡季，它可能在任何一个合适的时间段内适用。 　　（4）同业折扣。指旅行社给予各类中间商的折扣。一般来说，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。 　　（5）现金折扣。又称付款期限折扣，指旅行社对按约定日期付款或提前付款的旅游者提供的折扣。这样有助于旅行社尽快收回货款，减少利息损失和坏账损失。 　　4. 促销定价策略 　　指旅行社选择游客熟知、有价格参照系的产品降价（甚至低于成本），来吸引大量游客，推销旅行社的服务和名气，以此增强游客的认同感，促进旅行社其他产品的销售。 　　 5. 分级定价策略 　　指旅行社根据不同层次旅游者的消费能力，将同一产品分成不同档次，每个档次制定不同价格，以满足不同旅