金融服务营销教学-第一章 感悟金融服务营销2.pptVIP

第二章 金融服务营销团队建设 学习内容 第二节 体验金融服务营销 一、金融服务营销的含义 二、金融服务营销的特征 （一）强调整体营销 三、 金融服务营销的发展历程 (一 )西方金融服务营销的发展历程 （二）我国金融服务营销的发展历程 四、金融服务营销基本操作流程 四、金融服务营销基本操作流程步骤一，金融服务市场调研与营销环境分析 四、金融服务营销基本操作流程步骤二，金融服务营销目标市场选择与定位 四、金融服务营销基本操作流程步骤三，金融服务营销目标市场介入 四、金融服务营销基本操作流程步骤四，金融服务品质评价与客户关系维护 活动要求：在实验室情景下，以小组为单位， 利用课上约40分钟时间，针对金融服务营销基本操作流程的要求，模拟演练5个步骤的要点。 【活动设计1-2】业务模拟：演练金融服务营销操作流程 活动组织与步骤 （1）组织设计：每小组选派10人，确定角色，5人分别扮演5个步骤中的客户经理，5人扮演各步骤中的客户；主讲教师全程负责，指定专人负责录像和演练记录； （2）模拟形式：分别模拟演练金融服务营销操作流程每一步骤的内容要点；注意：在模拟演练中，客户经理与客户的关系可以互换，每组模拟演练的时间为5分钟； 【活动设计1-2】业务模拟：演练金融服务营销操作流程 （3）学生点评：按规定，其余学生分别为每一组模拟演练的学生点评并给出成绩评价； （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩； （5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，并作课堂学习成果予以展示。 五、金融服务营销渠道与模式 （一）金融服务营销渠道 直接营销渠道 基本模式为：生产者—消费者 间接营销渠道 基本模式为：生产者——中间商——消费者 五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式 以金融企业为中心构筑的营销体系，即 为金融企业的营销模式。 从构筑方式上划分，营销模式有两大主 流：一是市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式 ；二是客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。 五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式 1.网点营销 网点营销是指金融企业利用自己设置的营业网点的营销人员向客户营销产品或服务的营销活动。采用网点营销，减少中间环节，节约服务费用；营销人员与客户直接见面，能够及时了解客户的服务需求变化，有利于金融企业及时调整产品结构，作出相应的决策。 五、金融服务营销渠道与模式 （二）金融服务营销模式 网点服务渠道 五、金融服务营销渠道与模式 （二）金融服务营销模式 2.电子平台营销 问题探索：请说明银行微博理财的营销模式及其优势 自媒体：私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称 。 五、金融服务营销渠道与模式 （二）金融服务营销模式 3.人员营销 人员营销是指金融企业的专职或兼职营销人员向客户销售金融服务的营销活动。营销人员营销人员有两类，一是专职的营销人员。二是兼职的营销人员。 “无心”插柳 柳成荫 【案例背景】（见教材） 【问题探索】章钢打动王大娘及其女儿的真正原因是什么？你从这一案例中受到了哪些启示？ 【分析提示】人员营销是金融服务营销的主渠道，客户经理是人员营销的主力军。在营销中，客户经理要先做人后做事，做到用爱心、真心、诚心打动客户，成为客户理财的好助手、事业的好参谋、生活的好朋友。只要这样，才能真正打动每一位客户。 五、金融服务营销渠道与模式 （二）金融服务营销模式 4.一对一营销 一对一营销是在客户分类的基础上，针对每个客户创建具有互动式、个性化的沟通方案并予以实施的过程。一对一营销的核心思想是以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。 五、金融服务营销渠道与模式 （二）金融服务营销模式一对一营销与传统营销模式的区别 【活动要求】 以班级为单位，利用课上约30分钟时间，针对网点营销或一对一营销模式的特点， 模拟演练网点营销或一对一营销模式要点。 【活动设计1-3】角色扮演：一对一营销要点 【活动组织与步骤】 （1）组织设计