迪卡侬武汉后湖店销售人员薪酬激励方案研究.docVIP

迪卡侬武汉后湖店销售人员薪酬激励方案研究 　　摘 要：对现代企业而言，销售人员起到促进企业不断地发展，扩大市场占有份额，提高企业获得利润的重要作用。销售人员是公司获得利润的阵前工作人员，企业的生存与发展和他们息息相关。该文首先分析了销售人员的薪酬激励，然后对迪卡侬（武汉后湖店）的概况做了简述，发现迪卡侬（武汉后湖店）在销售人员的薪酬激励中出现的问题；最后提出相应的改进意见及建议方案，为迪卡侬（武汉后湖店）的销售人员的薪酬激励提供参考。 　　关键词：薪酬 激励 激励理论 　　中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2016）10（b）-0112-02 　　激励在现代企业人力资源管理中占有重大地位，对于销售人员来说，激励可以让他们更加努力地完成公司布置的任务，使他们感到满足感、归属感，从而为公司创造更大的价值。优秀的销售人员能得到公司和客户的信任，为公司取得更大的利益，企业要重视这项人力资源。为销售人员制定适合他们的激励性薪酬，是企业在人力资源管理中的一项重要工作。该文的目的就是通过对实际案例的研究，理论结合实际来发现问题、分析问题，并且提出迪卡侬（武汉后湖店）对销售人员进行薪酬激励的意见及建议。 　　1 销售人员的销售模式 　　薪酬是企业向员工发放的各种经济性收入，即报酬体系中的货币报酬。薪酬除了工资等物质刺激层次外，还有精神激励这方面，如奖赏惩罚激励、培训机会激励、公开表扬、提供良好的工作环境等，这些属于内在报酬，对货币性薪酬激励进行补充。销售人员的薪酬组成有以下几种模式。 　　第一，纯薪金制。这种模式是公司以固定的工资发给销售人员作为报酬。这种模式能够保证销售人员有稳定收入，它能使销售人员的基本生活得到保障。但是，由于销售人员的收入与其业绩没有联系，所以销售人员会没有归属感。 　　第二，纯佣金制。销售人员的收入是根据其销售业绩，从中抽取一定比例的金钱作为劳动所得的方式。这种模式的激励性非常强，而且便于计算，收入与业绩挂钩，让销售人员觉得是公平的。 　　第三，基本薪酬+佣金制。这种模式是指销售人员除了能获得固定的工资外，还能根据其销售额按比例抽得佣金，目前国内最为普遍的一种薪酬模式。这个模式使销售人员的收入较为稳定，有激励效果，销售人员会努力工作。 　　2 迪卡侬（武汉后湖店）销售人员的薪酬现状 　　2.1 销售人员的构成 　　迪卡侬（武汉后湖店）销售人员的工作性质分全职、兼职和实习。销售人员学历构成是大专以上文化水平，人员都十分年轻化。全职销售人员的上班时间是一周5天，一周工作40 h；而兼职销售人员的工时会根据该部门前几周的销售额来制定。目前迪卡侬（武汉后湖店）的全职和兼职销售人员的比率大概是2∶5。 　　2.2 迪卡侬（武汉后湖店）销售人员的薪酬构成 　　第一部分，迪卡侬（武汉后湖店）销售人员薪酬结构。 　　正式的（或实习的）销售人员的工资结构：基本工资+绩效奖金+福利津贴。 　　兼职销售人员的工资是时薪制，入职头三个月11元/h，满3个月后为12元/h。如果是该部门的核心兼职，时薪则为14元/h。 　　第一，基本工资，是指销售人员从迪卡侬公司得到的比较固定的收入。迪卡侬（武汉后湖店）销售人员的最初的基本工资为2500元，每年员工会根据个人情况，可以与店长面谈基本工资。法定节假日3倍工资，加班为1.5倍工资。 　　第二，绩效奖金，迪卡侬（武汉后湖店）每个月会有月度奖金，如果当月的营业额达到目标要求，并且店内的各项指标都达标，那么会获得最高达20%的奖金。 　　第三，福利津贴，一是国家法定的社会保障、住房基金；二是每个月有300元的餐食补贴；三是年休假，根据工龄来算，是有不同天数的带薪年休假的。 　　第二部分，迪卡侬（武汉后湖店）的非薪酬激励。 　　第一，公司会定期举行部门活动，内容是总结上一季度的问题，制定下一季度的目标，然后整个部门或全体工作人员来个聚餐，做些小游戏或运动。第二，每隔一段时间，部门经理会找销售人员开个人会议，对上一次制定的目标完成程度进行了解和总结，然后对销售人员下个月的目标作调整并对个人发展做个短期规划。还可以在官方网站上查看公司的培训计划，自己报名参与。第三，迪卡侬公司对于兼职也不吝啬，每个月会有优秀员工评比，被评上的兼职销售人员次月时薪会有所提高（为期一个月）。 　　3 迪卡侬（武汉后湖店）销售人员的薪酬激励问题分析 　　为了更好地分析迪卡侬（武汉后湖店）销售人员的薪酬激励问题，该文采用访谈法，选择了10名销售人员（8名正式销售人员，2名兼职销售人员）进行访谈。以他们的回答为材料，总结出以下较为突出的问题。 　　第一，薪酬激励效果不强。缺乏长远性的激励因素，迪卡侬（武汉后湖店）的正式销售员工只有在每年商谈调整基本工