地产品牌：我的地盘我做主－－东江湖白酒上市实录.docVIP

白酒向名酒集中，向地产品牌集中，这是行业发展两大趋势。然而，具有历史文化、地缘、人脉、社会资源等诸多优势的地产白酒要想出人头地也并非易事。拥有品牌知名度但缺乏美誉度、和强势品牌相比市场运作费用有限，名酒区域化运作等等，都对地产品牌的崛起形成“封锁”。区域品牌如何整合资源，突破封锁，在区域市场上真正做到“我的地盘我做主”，地产白酒东江湖的经验可以给我们提供一些借鉴。 　　样板市场：湖南郴州 　　城市概况：郴州地处湖南省东南部，毗邻广东。下辖2区、1市、9县。人口460万，单位在岗职工年收入14000元，素有“中国有色金属之乡”、“湖南省能源基地”之称。 　　市场特点：政府主导消费型 　　郴州白酒市场总体容量在1个亿以上，城市酒风较盛。由于近年郴州经济发展较快，在矿产资源开发、旧城改造方面力度较大，商务、政务活动较多，中高档白酒消费呈现政府主导型的特点。 　　和其他城市相比，郴州消费者比较好面子，自带酒水到酒店消费的较少，酒水消费呈现“两头大，中间小”的特点，即主要用于商务、政务消费，价位在150元以上的高档酒和价位在30元以下，主要用于工薪阶层的中低价位白酒销量较好，而酒店价位在50—100元区间的中档酒走量却有限。 　　和其他地级城市相比，郴州酒店终端费用不低，B店进店费达到1500—2000元左右。白酒加价率也相对较高，酒店终端价达到供货价的100%—200%，以泸州