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销售努力下基于CVaR二次订货模型 　　摘要：运用CVaR风险度量准则，构建了风险规避的零售商实施销售努力影响市场需求且允许二次订货下的报童模型。分析了一次订货和二次订货两种订货模式下零售商的最优订货和销售努力决策，以及最优决策变量与模型中参数的变化关系。比较了两种订货模式下零售商最优决策的差异。最后使用数值分析对市场需求服从均匀分布和负指数分布下的相关结论进行了验证。最后，提出了一些重要的管理启示。 　　关键词：报童模型；促销和订货决策；风险规避；二次订货 　　DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.08.30 　　中图分类号：F274；F2534 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）08-0139-06 　　引言 　　随着市场经济的快速发展，商品所呈现出来的种类、样式、功能越来越多样化，消费者的需求随之不断变化，经营易逝商品的零售商面临着越来越高的市场风险。他们不仅需要通过促销来改善市场需求，还必须优化库存以减小经营风险。在一定的库存水平下，如果促销力度过大，可能导致供不应求出现缺货的现象；如果促销力度过小，则又会导致供大于求致使经营风险增大。总之，零售商的订货和促销策略交互影响，如果事先订购的商品数量较大，则必须加大促销力度以减少剩余商品带来的风险；相反，当零售商准备采用更为积极进取的促销方式时，零售商必然有激励去增大商品的订货数量。因此，零售商的订货和促销决策相互交织，必须进行联合优化。 　　近年来，有关库存优化问题的研究一直吸引着众多学者的关注。Ji和Shao[1]针对需求是模糊变量时的报童问题，建立了相应的二层报童问题模型。Lau等[2]研究了随机不对称信息对供应商和零售商的影响。Yang等[3]考察了零售商之间存在竞争下的订购决策行为。刘玉霜等[4]在加法和乘法两种需求模式下， 研究了带有缺货惩罚的单周期报童模型的最优定价-订购联合决策问题。 　　以上研究均是在风险中性下进行的，但为数众多的中小零售企业因资金有限且经营领域单一，在决策中常常表现出风险规避的特性。针对决策者风险规避下的库存优化问题，理论界已进行了大量研究[5，6]。例如，Wu等[7]运用均方分析考察了缺货成本对订货策略的影响，研究表明存在缺货成本时，风险规避报童的订货数量并不一定低于风险中性者的订货数量。丁小东等[8]在研究随机需求下库存订购行为时，对经典报童模型进行扩展，引进了浪费规避偏差和缺货规避偏差来研究零售商的订购行为。Chen等[9]运用CVaR方法研究了带有定价问题的报童模型，分别给出了市场需求函数为加法和乘法两种模式下最优价格及订货量存在的条件。 　　基于零售商风险规避这一属性，近年来理论界进行了大量的拓展研究。例如冯艳刚和吴军[10]运用CVaR方法研究了一个具有可替代产品的报童博弈模型，研究了商品的替代率以及零售商的风险厌恶程度对最优决策的影响。朱传波等[11]运用CVaR度量工具，研究具有风险规避特性的零售商的订货策略，并分析零售商最优订货量对供应商可靠性及对其自身的风险规避系数的敏感性。顾波军和张祥[12]以风险中性供应商、损失规避零售商构成的二阶段供应链为研究对象，运用期望效用函数得出了零售商具有损失规避行为时，零售商的最优订购量随着批发价、损失规避程度的增长而减少的结论。大量的文献研究了零售商的风险规避性，而假设供应商是风险中性，但现实中并非如此。基于此，王虹和周晶[13]针对供应商和零售商组成的供应链，考虑风险规避型供应商参与的双渠道定价和协调问题，并得到了直销渠道下的定价和协调供应链的批发价契约。 　　上述研究分析了报童的风险规避对其订购决策的影响，但并不关注报童的销售努力行为。商品的市场需求不仅与价格有关，也与经营者的销售努力有关。零售商通过商品打折、捆绑销售、广告投入、人员推销等促销方式能有效地改善商品的市场需求。针对这一问题，姬小利[14]分析了在市场需求受促销活动影响下的集中控制模式及不合作模式的零售商最优促销努力水平和最优订购数量的决策问题。代云珍和胡培[15]建立了零售商和消费者的动态博弈模型，首先分析了零售商不做广告时的两阶段定价策略，然后分别分析了零售商在第一阶段和第二阶段进行广告宣传时的最优广告和定价策略。熊中楷和彭志强[16]研究了市场需求受定价和促销共同影响下的库存优化问题。以上三篇文献均是在风险中性假设下进行的研究，周永务等[17]探讨了损失规避的零售商在不确定需求下的广告费用和订购量的联合决策问题。代建生和孟卫东[18]运用CVaR方法考察了风险规避零售商的订购和促销决策，并在此基础上进一步分析了渠道协调问题。Dai和Meng[19]在风险规避假设下讨论了市场需求依赖定价和促销决策下的报童模型。 　　以上文献考虑的均是只有一