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邮储银行如何应对直销银行挑战 　　【摘要】直销银行在国外已有几十年历史，而至今在我国的发展不足2年时间，虽然时间很短，但它对我国金融领域尤其是银行界造成了极大的影响。直销银行聚焦长尾客户群，瞄准广大零售市场，为普通大众提供简单、标准、收益高、用户体验良好的银行产品，具有极强的竞争力。邮储银行自成立以来一直坚持发展普惠金融，服务三农、小微企业、社区居民，定位为大型零售商业银行。目前邮储银行的零售市场不仅有来自于互联网企业跨界金融的“宝宝”军团的压力，更有来自银行同业开设的直销银行的竞争。加快布局互联网金融，实现线上客户端移动化、线下网点智能化、提高用户体验，是邮储银行实现转型升级的必由之路。 　　【关键词】直销银行 零售市场 邮储银行 用户体验 　　一、直销银行内涵 　　（一）直销银行定义 　　直销银行是指不设立传统的物理网点，主要通过信件、电话、传真、互联网等信息传输工具，向客户提供银行产品和服务的银行。在当今时代，直销银行的业务模式主要由互联网技术，尤其是移动互联网技术支撑。目前直销银行的产品一般设置为几种标准、简单、需求量大的银行基本业务，包括存款、转账汇款、网上交易支付、贷款和理财等。因为没有网点的租赁费用以及相应的人工成本，与传统银行业务相比，直销银行可以为客户提供更有竞争力的产品。比如银行的传统存贷汇业务，直销银行可以提供更高的存款收益，收取更低的贷款利息、更廉价的转账手续费。 　　（二）直销银行分类 　　笔者赞同国务院发展研究中心金融所研究员巴曙松对于中外直销银行的四种分类，具体如下：一、纯粹的互联网银行，以美国的SFNB为代表；二、全球性直销银行，以ING Direct为代表；三、作为子品牌的直销银行，以德国的Norisbank为代表；四、作为事业部的直销银行，以汇丰Dircet为代表。①根据上面分类，目前在我国无论是传统商业银行设立的直销银行，还是像阿里集团设立的浙江网商银行、腾讯集团设立的前海微众银行，都属于直销银行模式。波士顿咨询公司的经理何大勇先生就认为国内商业银行设立的直销银行与互联网企业设立的互联网银行在本质上是相同的，只是设立的机构不同名字不同而已。② 　　（三）直销银行与传统电子银行区别 　　当今的直销银行不是PC网银、手机银行等传统电子银行渠道的补充，而是一种以互联网思维为指导的创新的银行经营模式，二者的目标客户群是不同的。传统电子银行是物理网点的延伸，主要服务于行内的存量客户。而现阶段我国商业银行设立直销银行的目的，一方面是应对互联网企业跨界金融的挑战，如当下火热的“宝宝”理财、p2p网贷、第三方支付等；另一方面是抢夺其他商业银行的存量客户，这一方面是城商行设立直销银行最积极的原因。基于上述目标的不同，二者的产品设计以及营销渠道也就不同，直销银行的产品借鉴小米科技互联网营销的手法，只能通过线上获取，而传统电子银行产品与网点柜台相同。当前由于互联网技术仍不够发达，用户认知度低、使用直销银行的习惯尚未养成，以及各家银行原有产品体系及营销渠道的冲突，目前直销银行只能设置为几种简单、标准的产品。当然，随着互联网金融的纵深发展，上述问题逐渐解决，未来传统电子银行会慢慢被直销银行取代，未来的直销银行更侧重渠道直销，产品种类会更丰富，届时银行将伴随客户所处的移动场景，为客户提供全方位的服务。 　　二、直销银行的发展 　　（一）直销银行的国外发展 　　直销银行在国外已经发展几十年，积累了相当的经验，业务模式趋于成熟。世界上最早的直销银行是1965年诞生自法兰克福的“储蓄与财富银行”。由于当时信息技术尤其是互联网技术的短板造成的银行产品成本高，用户体验差，以至于很长一段时间，它的业务量很小，不被主流商业银行重视。进入上世纪90年代，随着互联网技术的发展，直销银行模式在欧美国家流行起来，主要以美国和德国最具有代表性。美国四大直销银行是Ally Bank、Discover Bank、ING Direct和USAA Federal Savings Bank，德国目前有ING-DiBa、DKB、Net bank等。以德国为例，在2000～2012年间直销银行的客户数量涨了近3倍，从400万人扩大至约1600万人，2015年客户数量将增至1820万。③ 　　（二）直销银行的国内兴起 　　直销银行在国内发展是近两年的事，如果不是2013年6月13日互联网金融最具典型的代表产品“余额宝”问世，并以迅雷不及掩耳之势迅速抢食传统银行的活期存款业务，震惊了银行界，直销银行或许还不会那么快的出现在大众面前。它是商业银行面对互联网企业跨界金融竞争的正面积极应对。2013年9月18日，北京银行与世界最大的直销银行荷兰ING集团深度合作，建立了国内第一家直销银行。到目前为止短短一年之间，已经有30余家银行设立