价格谈判及杀客逼定技巧.pdfVIP

价格谈判及杀客逼定技巧 客户杀价常用招数与应对策略 1、直截了当：给优惠直接付款签约。 应对策略：A 如果出价低于底价，则一口回 ；B 如果出价高于底价， 则其提出相应要求坚持对等，双方退让。可再询问下经理，忌讳跟客 户一样兴奋。 2、听说：朋友来买，才多少价格。 应对策略：A 坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣， 一定是产品有差异，避免类比。B 客户说的有可能是假的，只是在诈 底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理 睬客户。 3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈 价。 应对策略： A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给 您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。 B 如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格 或者把关系户的优惠说的寥寥无几。 4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内 疚而打折。 应对策略： A 让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果 确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要 问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外 的话题，时期淡忘。 B 无心购买的客户先不要谈价格。 5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较 应对策略： A 不要诋毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比 较在意的，让客户忘掉其他楼盘。 B 可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态， 这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有 差异等。 守价的7项注意 1）坚持价格不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实 情，这是必须的铺垫。 2）客户初次提出打折，应该以 “我们的房价都是实价，都是透明的， 不可以随便打折”应对，但不要多说，等待其第二次试探。 3）客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势 的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。 4）如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价， 在未探明对方心理价位前不要先让价。 5）谈价时，为自己留有余地很重要，就算把价格放到了最低，客户 也不会认可便宜。 6）在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价 制造困难。 7）不要让客户有太高的期望值，不确定的条件造成千万不能答应， 特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠方面的问题。 议价过程的注意事项 将优惠额度限定，不要让他有非分之想，额度也应有阶段性放出。 引导对方主动二次出价，这是客户投降的标志。 成交时沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情。 谈判是个寻找双方共同点的过程，业务员应懂得要求客户在另一方面 给我们让步。如 “多付款/尽快付款等。 在议价过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时 转移话题，从长计议。 布局SP配合。 引入成交阶段 （1）当客户出价时，要否定态度要很坚定并给出理由： （2）你只能议价××元。 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应。 （4）表示这种价格不合乎成本 （分析土地成本、建安成本、配套费、 税、贷款利息、管销成本等）。 （5）当双方开出“成交价格”时，若在底价以 上，仍然不能马上答应。 （6）提出相对要求：定金多少？何时签约 （7）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 （8）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜 了”的后悔表情，但别太夸张。 异议处理策略 价值法 拖延法 分解法 对比法 举例法 附加条件法 紧缺法 热销法 放价的关键点 确认当日付款 降低心理预期 地狱天堂法 来之不易法 给出合理解释 意外惊喜 额外补偿 杀客逼定技巧 2、直接了当成交法 3、稀缺紧迫成交法 4、二择一问句成交法 5、利诱法 6、好坏列举法 7、售后服务确认成交法 8、假设成交法 9、不确定成交法 10、总结成交法 11、宠物成交法 12、订单成交法 13、隐喻成交法 14、对比成交法 15、从众心理成交法 16、YES成交法 17、乔吉拉德惊讶成交法 18、反败为胜法 19、激将法 20、买不到成交法 21、欲擒故纵法 22、拜师学艺法 23、特殊待遇成交法 24、秘密成交法 25、人质成交法 26、机会不在成交法 27、双龙抢珠成交法 28、结果提示法 29、擒贼擒王法 30、独一无二法