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我国商业银行信用卡营销中存在问题和对策分析 　　[摘 要]近年来，我国商业银行信用卡业务得到了较快的发展，同时也暴露出了大量的问题。随着我国金融行业开放程度的进一步加深，越来越多的外资银行也加入到国内信用卡业务的竞争中，我国商业银行必须大力发展信用卡营销，这不仅是促进自身发展的有效手段，也是推动我国商业银行经营国际化的必然要求。 　　[关键词]商业银行 信用卡 营销 　　 　　一、我国商业银行信用卡营销现状 　　近年来，信用卡作为国际上流行的支付工具也进入了我国并得到较快的展。80年代中期，国内各大银行纷纷推出了自己的信用卡。作为一种新型的支付方式，信用卡以其自身的优势受到越来越多人的认可，也成为商业银行新的利润增长点。我国商业银行信用卡业务经过二十多年的发展，信用卡产品品种与功能不断丰富，服务水平也不断提高，很多银行都设立了自己的客户服务中心、客服专线和网站，这无疑让消费者使用信用卡的过程更加方便快捷。另外商业银行信用卡营销中营销渠道也不断扩大，营销策略也更加灵活。而且当今很多商业银行都拥有了自己的信用卡中心，信用卡营销都由各行的信用卡中心直接负责，大大提高了营销效率。由于我国信用卡市场还有较大的发展空间，也成为众多外资银行抢夺的对象，未来我国的信用卡市场竞争会更加激烈，我国商业银行要想在竞争中立于不败之地必须不断的寻找自身存在的问题，不断创新。 　　 　　二、我国商业银行信用卡营销中存在的问题分析 　　虽然近年来我国信用卡的营销有了一定的发展，但是仍存在一些问题，具体分析如下： 　　（一）信用卡用卡环境欠佳 　　目前我国信用卡用卡环境并不完善。首先，由于缺乏完善的法律保障环境，出现了一系列新的信用卡犯罪，如使用虚假的身份证明材料骗领信用卡，为他人提供伪造的信用卡等，不但给银行带来了损失，也制约了我国信用卡市场的发展。其次，我国信用卡特约商户数量虽然近年来有了一定的发展，但仍未普及，这也严重限制了持卡消费的范围，并且特约商户分布不均，多处在发达地区的大商场和酒店，居民日常的消费地点大多无法受理信用卡消费。最后，在信用卡消费过程中，用卡安全问题也不容乐观，许多收银员在核对签名时并不认真，在我国目前信用环境不完善的情况下，一旦信用卡被窃或丢失，信用卡被盗用的可能性是非常高的，这不但影响了消费者用卡的积极性，也阻碍了我国信用卡产业的发展。 　　（二）市场定位不明确，产品缺乏创新 　　目前我国信用卡市场也进行了一些细分，但效果却并不明显。当前的市场细分只是把一个具有共同特征的消费群体单独拿出来，为他们开发出一种信用卡，而不是把整个的客户群体按照一个统一的因素来细分，忽视了不同地区，不同层次客户的差异需求。实行同一策略的后果往往是银行无法有效的确定自己的目标市场，从而无法稳定的占领该市场，而客户也无法对该信用卡产品记忆深刻，最终导致营销效果不明显，产品同质化严重，消费者找不到真正适合自己的信用卡，似乎各个银行的信用卡都可以，这无疑也会导致各银行为了占领市场拼价格、重数量导致恶性竞争。目前我国商业银行信用卡从业人员内部的考核激励机制也不完善，偏重于考核发卡数量，对有关创新的指标考核不力，对创新职能部门不能形成科学的评价和激励。 　　（三）忽视潜在风险 　　当前各银行为了扩大自己的发卡量，纷纷提出了办卡不收年费，开卡赠礼等活动，办理信用卡的门槛也在降低，客户只需要填一张表格，提交一个身份证复印件，就可以办理信用卡，并进行透支消费。同时，银行在发行信用卡时往往以发卡量作为衡量员工业绩的唯一标准，这种重量不重质的作法，导致了大量的睡眠卡存在，挤占了银行有限的资源。并且由于对申请者的资信审查不严，也为今后产生不良贷款风险埋下隐患。1997年亚洲金融危机之后，韩国政府为了促进消费，通过税收优惠等各种政策鼓励消费者使用信用卡消费，各家发卡机构大肆发放信用卡，消费者盲目举债消费，结果导致发卡机构出现大量坏账，使韩国信用卡行业从繁荣到亏损。因此，在快速发展信用卡业务的同时，不能只看到其潜在的高收益而忽视了其高风险的性质，在信用卡发行初期就应该对客户资信进行严格审核，注重客户质量而非数量。 　　（四）信用卡营销人员素质有待提高 　　当前银行信用卡营销人员素质不高，缺乏必要的金融理论和金融知识，很多信用卡营销人员自身对信用卡的相关知识都不甚了解，而目前的发卡行都只注重了员工业绩的考评，忽视了对员工培养，高素质人才缺乏，这使得营销人员在做信用卡产品推介时只注重产品推销，而忽视了信用卡知识的普及，很多已持有对信用卡的人对信用卡的使用仍一知半解，这也增加了“睡眠卡”的存在，制约了银行利润的增长。根据2:8定律，银行利润80%来源于20%的优质客户。因此应提高营销人员的素质，使他们在营销过程中做好信用卡知识的普及，以此促进消费者持